新しい営業の教科書 いつでもベストな提案ができます！

是永英治【著】

• 販売会社／発売会社: すばる舎
• 発売年月日: 2010/09/29
• JAN: 9784883999507

商品レビュー

2014/08/02

いわゆる「提案型営業」を説明したもの。「相手の課題やニーズに対して適切なご提案をすることが営業の役割」「無駄にへりくだっても案件を取れない」といったことが平易な言葉で語られています。

2012/05/30

チェック項目１２箇所。売るための手法ではなくお客様に役立つ提案をするための準備を９割以上。下調べに基づいてよかれと思う提案を次々ぶつける先回り営業の原型。基本の３つ・・・相手のことを想定して話す、わからなければわかるまで聴く、疑問を感じたときは率直に意見を言う。距離感を縮めるべくラフな会話・・・（礼儀節度はわきまえて）かしこまった敬語から自然な話し方にする。会話では相手を想定して予想し当てていく。相手の目線に立つ。アポ取り前から業界のこと、会社のことを下調べする。１業界、部門の状況、課題２それらの将来あるべき方向性３その方向性と現状のギャップ＝課題と解決策、商材研究４個別の会社研究。社長の経歴やメッセージ確認。２０秒でお客様に伝える。状況質問を多めに問題質問は少なく。NO/BUTではっきり伝えるべきを伝える。

2011/06/24

提案型営業の指南書。

提案型営業の肝は、何と言っても相手の課題を炙り出すヒアリング部分である。
これを実行するには、まず「売り込み」スタイルをOFFにする、というスタンス論から始まり、具体的なノウハウに入っていく。

スタンスの部分は読んでもパッとイメージが掴みにくかったが、具体論のところは「なるほど」と非常に興味深く読んだ。
アポイントの取得は若干やりすぎかな、と思ったが（アポイントを取得することを第一目的とし余分なことは話さないほうが個人的には良いような気もする。まあ、相手企業・業界について調べておくことは後々役に立つことは間違いないだろうけど）、初訪時のヒアリングを成功させるための質問法、事前準備の仕方は、すぐにでも取り入れていきたい内容だった。

自分の質問の抽斗を増やす格好の手法だと思う。時間をとって自社に当てはめてしっかり考えていきたい。

拠って立つ方法論はSPINの手法とのことで、こちらは本書内で紹介されていた著作もあたってみたいと思う。

主に論理が諾否を支配する法人営業に相性のいい本かと思うが、考え方としては個人営業にも十分使えそう。