鈴木敏文の「話し下手でも成功できる」 セブン-イレブン流「感情経済学」入門

勝見明【著】

• 販売会社／発売会社: プレジデント社
• 発売年月日: 2010/05/27
• JAN: 9784833419345

商品レビュー

2022/01/15

タイトルが少し偏ってる気がするが、感情経済学入門としてすごく勉強になった。小売店、弁当屋さんなどかなり参考になるのではないでしょうか。

2012/09/04

話下手でも成功できる、というタイトルだが、中身は行動経済学の実践事例を中心とした人の行動に焦点をあてた本。鈴木敏文氏のインタビュー内容と、著者（勝見明氏）の解説とで構成されてます。

人は、保守的で変化を好まない、また非合理な行動をとるものだ、という前提を認識すること。その認識の上で「どうしたら人を動かすことができるのか」の仮説をしっかりと立て、その仮説を検証し、行動レベルを上げていくことが大事。人を動かすのは、結局のところ「働きかけ方」の創意工夫次第である。ってのがざっくりした趣旨かな。

関わりのある業界の話なので、非常に共感する点が多かったです。流通業に携わる人には、１度読んでおいて損はない本。

以下、印象に残ったとこ
・格好つけて借り物の話はしない。自分で理解できてない話はＮＧ。
・話し手の親切は聞き手のうんざり。自我延長に注意。
・理解させるには、相手の頭の中に、共通のテンプレートを構築する。
・見えないロスより見えるロスを意識してしまう（プロスペクト理論）
・見える客のみ意識し、可能性のある未来の客は無視しがち。
・参照点に引きずられた判断になってしまう（アンカリング効果）
・玄人ほど判断が凝り固まり限界をかってに作る（確証バイアス）
・新人もすぐに職場環境にそまり、半玄人に変身するもの。
・「顧客の為に」はえてして自己都合のいいわけになりがち
・顧客の立場で考えるのが正しい。顧客の立場で良いと思うことは、現時点での非常識であってもやらなければならない。
・人は挑戦して失敗するよりも、挑戦しない失敗を後悔するようになる。
・一生懸命やっても成果が出ないのは、１歩踏み込んだ行動をしないから。一生懸命働いていることは挑戦しないことへ言い訳にすぎない。
・挑戦して失敗するリスクよりも、挑戦しないで留まることの方がリスク。
・買ってもらえない時代では、理屈より心理が大事。
・洋服下取りセール（保有効果の逆転）
・消費税５％還元セール（時代の流れ、マスコミの煽りの利用）
・顧客は自分の選択について納得できる理由を求めている。（良い訳）
・人は端よりも真ん中の値段を好む。松竹梅の見せ方。
・選択肢を絞り込むことで、選好の迷いを緩和させる。
・顧客の満足度は常に上がる。そのハードルに挑戦し続ける必要がある。
・してもらった満足よりも、してもらえなかった不満足が印象に残る。
・消費者はいま無いものには欲しいとは答えられない
・気持ちの世界にある客に理屈の世界で接してはならない
・できないと考えるのは自分で限界をつくり自己正当化してるだけ
・答えを出せない上司ほど丸投げする。丸投げと権限移譲のはき違え
・過去の延長でなやることを考えるのでなく、未来のあるべき姿から考える
・君はどうしたいのかと問い続ける
・懸命に行き当たりばったりに生きる
・失敗しても逃げてはいけない、そこからまた始める

2011/03/19

・お客様のため、ではなく、お客様の視点
・選択肢は多ければいいのではない。選ぶ理由を提供する
単なる安さではなく、フェアプライス。
・一発狙いより、小刻みにヒット
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