3時間で手に入れる最強の交渉力 読んですぐに使える説得の裏ワザ

荘司雅彦【著】

• 販売会社／発売会社: ビジネス社
• 発売年月日: 2009/11/24
• JAN: 9784828415390

商品レビュー

2018/10/08

同じ著者の「六法で身につける 荘司雅彦の法律力養成講座」が良かったので、買ってしまった。
最近個人的に着目している学問分野である、「ゲーム理論」「行動経済学」も参考にしており、共感できた。
交渉に限らずだが、相手があるもの、相手が何を考えているのかをまず把握なり推測することが肝だと思っていたが、その肝をなぞってくれていて、自信になった。
スイッチングについてのまとめもよかった。
それにしても、実務者の著者作は説明がわかりやすいし、シーンが実に具体的にイメージできるし、コンサル系の抽象的で結局何が言いたいんだかわからないようなものとは一線を画していると改めて思った。

2014/11/30

当事者対等は稀。従来の交渉本は対等を前提に書かれている。関係性を分類（１、敵対・友好、上下、影響力、価値の大小・売り手と買い手）せよとの指摘には一理ある。
実体験に基づくエピソードは臨場感があって説得力がある。但し、交渉というより、行動経済学の本になってしまっている側面も。

2014/03/24

最強の交渉力/庄司雅彦/ 20110520(9/61)
 交渉のポイント：①責任は説得（交渉）者にある。②相手に見返りを与える、③相手の利益、価値観を了解する。
 信頼関係のための4ステップ：①礼儀を尽くす、②聞き役に回る、③非があるときは謝罪する、④相手の言い分を理解したことを示す。
 交渉するときのポイント：①晴れの日、②時間帯は午後から夕方、③同じ人数にする、④できれば先方に出向く（敬意を払う為、ホームは△）、⑤許容範囲（幅を持たせる、トッピングもよい）、⑥服装・表情［清潔感、笑顔）
 納得しやすい質問の流れ：開かれた質問から閉じた質問
 交渉で相手を落とすテクニック：①内なる敵を作る（上司がYesと言わない）、②架空の人物つくる（○○がYesと言わない）、③相手の見方をする（上司に連絡しておいた）、④相手の上司を攻める。
 新規開拓が難しい理由：①保守性、②チェンジコスト、③失敗したときのダメージ
 将を射んとせば、まず馬を射よ（部下、秘書、友人から攻略）
 人間関係：①敵対・友好関係、②上下関係、③影響力の大小（お局＞上司）、④対象物の価値の大小（営業マン＜買い物客）
 友好関係を維持するコツ：①相手の逆鱗を知る、②一言の手間かける、③間接的にほめる（非難は直接する）
 力関係で優位な相手に戦いを挑む場合は、相手の出方をすべて想定したうえで万全の体制で臨むべき
 理想の上司と部下の関係①上司として自分の案について部下の意見を率直に聞く、②その際、状況説明と自分の案の根拠をしっかり説明し、部下たちが意見を言う機会を与える、③部下としては、直観的反対・賛成意見ではなく、根拠のある意見を述べる。上司は部下に対して、事前に課題を示し、調査する余裕を持たせる。④部下の意見が出尽くしたら、最終的に上司が判断し、業務命令として部下に命じる。命令に従わないものは、人事考課上の不利益を与えられてもやみないことも念押し。⑤命令の結果に対しては上司が責任を負う。
 KYでは交渉に勝てない。相手を良く知る。性格に応じて対応をかえる（独断型上司は自分で決めさせ、優柔不断型は民主主義で）
 人間の感情は合理的なまでに不合理
 交渉のはじめは、まず事実関係の確認、認識共有のプロセス
 次に、解決案の提示のプロセス
 敵対関係を友好関係にかえる：①相手のニーズを把握、②優先順位つけ、③解決週を定時（落とし所を探る）、④期間を定める
 説得は自分の利益のためなので、相手の利益や価値観を把握して見返りを与えるくらいの覚悟が必要
 双方とも譲歩できなくなったなら、新しい付加価値をつける。