一生断られない営業法 世界トップ営業が明かす“魔法の一言"で、100の出会いが100のチャンスに変わる！

牧野克彦【著】

• 販売会社／発売会社: 大和出版
• 発売年月日: 2009/10/17
• JAN: 9784804717463

商品レビュー

2020/07/18

2020/7
鈴木本部長より紹介
商品を売り込まず、まずは丁寧な自己紹介から。
一気に商談をする人と、後からの人とに分け、後からの人は「見込客」としてランク分けし徹底フォロー
興味のない人には商談を進めない事により、断られるということ自体がなくなっていくという考え方。

自己紹介
①何をしている人なのか
②何を提供できるのか
③提供するにあたって根拠となる資格等

④確認の一言
今わたしが必要ですか？

可能なら商談、不可能なら見込客

商談
⓪アイスブレイク　どんな営業されたら嫌かを聞き、共感
①要望確認　要望を２つに絞り込む
②商品提案
③クロージング
「納得ない点はございませんか」→「それでは申込手順を説明させて頂きます」
を繰り返し、断る理由を無くしていく。

2018/10/07

・自分がお客様にできることを伝える。それだけでいい。
・「一生断られない営業法」
?自己紹介＆確認の一言
→お客様の警戒心を解くこと、お客様に自分のことを知ってもらうこと、お客様を選別することが狙い
→パート1：自己紹介のキッカケの言葉　自分のほうから自己紹介の了解を求める言葉を切り出す、「なりたい自分」を明確にする
パート2：自己紹介　あなたが今、何をしているのかを伝える(今、実際にしていること、今の仕事を始めたキッカケや動機、今までの実績や結果)、あなたが具体的にできることを伝える、あなたの覚悟や要望を伝える「○○様というフレーズを頻繁に、そして主語として使う」
パート3：資格の説明　なぜ資格をとったのか、その資格をもっている自分がお客様に貢献できることは何か
パート4：確認の一言(お客様の選別)　「私は今、こんな思いで△△の仕事をしています。こんな私のことを○○さんは今必要ですか」→これに対する返答は断りではない
?将来の見込み客の「買う気」を育てる：情報提供(常に何かが届いているので連絡先がすぐにわかる＋お客様のほうで、自然に親近感をもってくれるようになる)
?商談から契約：時間の確認が重要
アイスブレイク(簡単に答えられる質問から始める、営業マンに対する不満を聞く、商品に対する不満を聞く)→お客様の要望の確認(質問をすることへの了解をもらう→「必要なことだけお聞きしますので教えて下さいね」、自分自身のことから淡々と話す、「ハイ」「イイエ」で答えられる質問から始める、複数ある要望を2つに絞り込む、次回の面談のアポを取る)→商品(プラン)の提案→クロージングと契約
?驚くほど「紹介」の出るフォロー
【メリット】
?売り込まないのでお客様から嫌われない
?自己紹介だけなら多くの人に気軽にできる
?お客様の選別ができるので営業効率がよくなる→「すぐに商談に入れるお客様」と「将来の見込み客として確保するお客様」に選別
?お客様と会えば会うほど「見込み客」が増える
?お客様から依頼されての商談なので「断りの恐怖」がない

・「将来の見込み客」がどれだけいるかで勝負は決まる

2016/05/08

・１分の自己紹介を作る
１　あなたが今、何をしているのかを伝える（約２５秒）〜今、実際にしていること、今の仕事を始めたキッカケや動機、今までの実績や結果
２　あなたが具体的にできることを伝える（約２５秒）〜お客様の○○に対する不満を解決できます。○○の効率を上げるために△△のお手伝いができます。以前から趣味で、○○をしていましたので、○○のアドバイスが出来ます。
３　あなたの覚悟や要望を伝える（１０秒）

・確認の一言は、「私は今、こんな思いで△△の仕事をしています。こんな私のことを○○さん（お客様の名前）は、今、必要ですか？」答えは二つしかありません。

１　今必要です＝今すぐ客　２　今は必要ありません＝後から客
そう、いずれの答えになったとしても、完全に関係が断ち切られる、ということにはならないのです。「後から客」をどれだけたくさん確保し、将来の見込み客ととらえて、確実にフォローしているか？それが「売れる営業」と「売れない営業」との分岐点になります。

・「今は必要ありません」と答えた「後から客」にすることは「情報提供」です。買う気にさせる五つのツールを使うだけでよいのです。
１　ハガキ　　Ａ面談後ハガキ　Ｂ　バースデイハガキ
２　定期便
３　バースデイカード
４　毎月メールマガジン
５　時々セールスレター

「私はお目にかかったお客様にお役立ち情報をお届けしています。もしお嫌でなかったら情報提供をさせていただいてもよろしいでしょうか？また、不要になりましたら、いつでもおっしゃって下さい。すぐに止めますから。」と念を押せば、ほとんどのお客様がすんなり了解してくれます。

・「一生断られない営業法」のキモはお客様の意思を確認する一言「今、必要ですか？」とい、５つのツールを使った「後から客」の囲い込みにあるのです。「今すぐ客」には、すぐに商談する。「後から客」にはツールを使ってフォローをし、確実に見込み客に育てる。

１　今回、連絡をいただいた理由の再確認をする。「今回はどのようなご用でご連絡いただいのか、あらためて詳しくお聞かせ願えないでしょうか？」

２　営業マンに対する不満を聞く。「どんな営業をされると嫌ですか？」「今までに一番困った営業マンはどんなことをしたのですか？」　「それは大変ご迷惑をかけましたね。同じ営業をしているものとしてお詫びをします。申し訳ございませんでした」とお客様の営業マンに対する不満をしっかり受け止め、その営業マンになりかわってお詫びをすると、「売りに来た営業マン」から、「不満に耳を傾けてくれる相談相手」に代わるのです。

３　お客様が今使っている商品の不満を聞きます。「お使いいただいて、不便なところや気にかかることはありませんでしょうか？」「お使いいただいて、困ったことはありませんでしょうか？」「今度買うとしたら、どんな機能があればよいでしょうか？」

・「あなたの商品に対する思い」「実際にあなたが商品を使ったときの感想」「商品を使っているお客様の感想」「この商品を使ってお客様の生活がどのように素晴らしくなったのか」を静かに淡々と話すのです。こうすれば、ほとんどのお客様が自分の要望や希望を話してくれるようになります。

自分がどんなお手伝いができるかトーク