弁護士が教える気弱なあなたの交渉術

谷原誠【著】

• 販売会社／発売会社: 日本実業出版社
• 発売年月日: 2008/08/29
• JAN: 9784534044334

商品レビュー

2018/02/21

17 ハーバード流交渉の原則
①人と問題を分離せよ
②立場でなく利害に焦点をあてよ
③行動について決定する前に多くの可能性を考え出せ
④結果はあくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ
26 相手の感情に配慮し、理性で選択するよう仕向ける
33 交渉苦手な4タイプ
①うらなり②平和主義③子供④坊ちゃん
→相手に有利なことは言わない
→自分の要求を表明する
→交渉の目的を忘れない
→人は信じても事実は検証せよ
62 交渉は利害を一致させることが交渉の要
71 勝ち負けに拘らず、譲歩すべきところはする
74 余計なことは話さない 自分に不利なことや相手の自尊心を傷つけることなど
79 変化する力関係に気を配る 時の流れ、勢いを読む
87 相手が聞いてくれる状態をつくる
→言いたいことを言い切らせる
92 交渉で引き出したい5つ
①相手のニーズを満たす条件を提示し、こちらの最大限の満足を図る
②相手の強みには触れず、弱みを徹底的に攻撃
③相手の期限ギリギリまで粘って譲歩を引き出す
④いちはやく相手の限界価格にもっていく
⑤代替手段のあるなしによって、どこまで強く出られるかを推し量る
96 限定法3つ
①競合法 他にも引き合いがあることを伝える
②期間限定法 期間を限定する
③数量限定法 数量を限定する
98 質問でさりげなく要求する
101 仮に◯◯なら… で相手の情報を引き出す
一慣性の法則→自分が言った言葉と矛盾するので否定しにくくなること。仮に話法で相手を縛り、この法則を利用する。
110 反論したいときは、まず その通りです と相手に同意。その後は しかし など使わず、 だからこそ など相手に同調した上で意見を述べる
111 ポジティブ応酬話法で断り文句の裏にあるOKを引き出す。断る理由をつぶす。
定型的な断りは対応を準備しておく
119 相手の自尊心コントロール
①相手の今までの行動を正しいと評価する
②今までの行動の成果とは関係のない理由により行動の変化を迫る
③実際に行動を変化したらそれも良かったと評価する
120 期限を切って相手の背中を押す。自分の期限は知られるな。
126 マシンガントークの相手には、休憩を入れること、もう一度始めから同じ話を繰り返させ、戦意を削ぐ
128 頭が混乱してきたらそもそも質問法
①そもそ何を目的とした交渉？
②そもそも重要、非重要は何か？
③そもそも交渉で有利不利な点は？
④そもそも交渉決裂時に取り得る選択肢は？今妥協するのと他の選択肢はどちらが有利か？
131 相手の頭もクールダウン
①そもそも最も重要な点は？
②話し合ってる点は、その重要な点とどう関係があるか？
135 このままだと〜になってしまう と成り行きに脅させる
139 沈黙は武器
146 断る6つのスキル
①イエスの余地を残す、条件付きで断る
→時を分割する 今はダメ
→要求を分割する これはダメ、でもこれなら
②理由をつける
→エレン・ランガー コピー機割込みの実験
自分都合の理由が良い
③自分では変更できない規則を理由にする
④決裁権者の意見にする
⑤断った直後に相手にも断らせる(返報性の法則)
→当然断るような頼みごとをする
⑥相手に感謝し、将来も関係を継続したい旨を伝える
158 クロスカウンター(人質解放作戦)
→相手に要求させこちらの要求も出す
166 双方の要求、条件の組み合わせを整理する
168 落としどころを見越す その上で数値を刻む。限界に近づくほど小刻みに。
176 こう言われたらこう返そうシミュレーションする
181 感情→理性の順で訴える(TVショッピング)
186 交渉場所は自分のテリトリーがいい
192 代替手段を用意し余裕を持って交渉する
196 要求は相手から出させる。こちらが先の場合は過大な要求を出す
198 質的 量的限界点を決めておく

2017/05/28

自分は気弱だから口喧嘩に弱い。
交渉で上手くいかない。
そんな人の為に書かれた一冊。
筆者は弁護士であるが、元々気が弱く、引っ込み思案だったが、弁護士の仕事で事案をこなしていく内に気弱な事が逆に武器になることに気づく。

その過程や、応用など実用的な例がたくさん紹介されている本です。

直ぐに使える実例や、発想の転換で何とでもなることや、気弱な事が逆に強みになることを教えてもらいました。

2016/04/29

現実はそう簡単に相手も折れるものではないが、交渉時にとりうる手段としては学べるところが多いと思った。