そうそう、これが欲しかった！ 感性価値を創るマーケティング

小阪裕司【著】

• 販売会社／発売会社: 東洋経済新報社/東洋経済新報社
• 発売年月日: 2007/07/19
• JAN: 9784492555880

商品レビュー

2015/09/21

・ 感性消費の時代にお客さんが求めているものは、ミズダコではない。それで生活が面白くなるかどうかである。
・ 大切なのは、どんな価値を増幅させるかという視点である。店舗での販売の際に、あるいは商品のカタログでも、先のような組み合わせを見ていくことで、お客さんは価値の増幅を直感的に感じ取ることができる。そこにポップやセールストークで言葉を重ねれば、価値をさらに高めることも可能だろう。
・ ニーズを満たすことを主眼においたマーケティングであれば、売上はお客さん次第ということになる。一方、お客さんのニーズを作り出す感性価値創造のマーケティングでは、企業の側が売上を作り出すことが可能となる。
・ 「感性ナレッジのマネジメント」①お客さんの行動を分解する　②仮の行動モデルをつくる　③行動モデルに「動機付け策」をプロットする　④実際に実施し、結果を計測（または観測）する　⑤デザインを修正する　⑥デザインを標準化し、展開する
・ お客さんが商品を購入するまでの行動をいくつ化の行動に分解することが重要だ。分解することで、そこにどんな働きかけをしたらいいのかもまた明確になる。
・ 大切なのは最初に行動モデルをつくることだ。特に、規模が大きな企業の場合、行動モデルがなければ、結果を客観的に分析したり、ほかの人たちと共有したりすることも難しくなり、後々成功事例を標準化できない。
・ 提供している商品やサービスだけでなく、ごかんにうったえるようそをととのえることで、お客さんの感性に訴求することが可能だ。その結果、お客さんは「なんかいいな」と感じて、消費行動を起こしていく。
・ お客さんにセールスのステップをスムーズに進んでいただくためには、動機付けをするだけでなく、妨げになる要素を排除、または軽減することが大事だということなのだ。資料請求や説明会はあくまでもそのための手段にすぎない。
・ 感性消費行動デザインの目的は、商品の価値をお客さんの心の中にうみ行動してもらうことである。
・ 認知ギャップをあえて生むことで、行動を生む。
・ この時代、お客さんは説得されるのではなく、自ら共感することで行動することを好む。共感の結果として商品を買い、サービスを利用する。
・ 大切なのは、お客さんとの接触機会をなににするかを考えること
・ 関係性のマネジメントを行う上で、お客さんが店を出た後にどのようなフォローをするかは非常に重要なポイントだ。店を出た後で、その店のことをどれだけ思い出したり、考えたりするかということ。
・ 事業者はお客さんが知らない知識や知恵を持っている．これを顧客にわかりやすく伝えていくことが顧客感性の育成につながる

2014/04/17

商品価値は、今や壊れにくいとか、使いやすいとかではない。買う人の生活に対し、ワクワクするストーリーが伝えられるかに、かかっている。
商品開発するうえでも、社内の人達を巻き込むだけのストーリーテラーにならなければならない。

2011/04/24

同著者の『「買いたい！」のスイッチを押す方法』を読み、深く感銘を受け購入。
内容としては上記著書のフレームワークを大きくしたもので、マーケティング戦略として実行してみたくなる。著者はどの作品を読んでも論旨が一貫しており、自分にとっては共感でき、受け入れやすい内容。人間を深く信頼して理想を掲げながらも、現実的なこの世界の原則に従っている。