落ちこぼれ営業マンが見つけた「勝利の法則」 度胸がなくても、トークが下手でも絶対に売れるセオリーがある。

渡辺茂一郎(著者)

• 販売会社／発売会社: すばる舎/
• 発売年月日: 2004/03/30
• JAN: 9784883993468

商品レビュー

2012/06/01

チェック項目１９箇所。本書の対象・・・組織に対する営業活動・法人営業を範囲。営業とは・・・仮説検証型、自分ならばどうする？自分の会社だったらどう動くか？営業パーソンの最大のご褒美はお客様からの感謝の言葉。尽くすべきお客様を選ぶことが大切・・・お客様の成功に貢献していると自負する営業パーソンはお客様に「もっとこうした方がいい」とはっきり言える。お客様の出方を予測・・・アポの目的、どのようなストーリーで話すか、どのような展開で話が進むか。相手の興味を持っている領域を聞き出す。すみません営業をやめる、堂々と振舞う。まずはお客様の考えを聞きだす。人は意味もなく質問されることを嫌がる。なぜ聴くのか？アプローチブックの活用。写真とコメント、解決策を提案するストーリー（A4版バインダー）。伝えたいことは？問いかけ・答え・証拠。お客様に見せるときは小出しに。売ってからが勝負・・・貢献していないうちは営業活動の終わりではない。本書のテーマは営業はこんなにおもしろいということを伝えたい。