営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 自分の営業スタイルを見直すための実践講座 アスカビジネス

石原明(著者)

• 販売会社／発売会社: 明日香出版社
• 発売年月日: 2003/09/30
• JAN: 9784756906755

商品レビュー

2013/06/21

営業マンでなくてもいい意味で心理的なものとして、日常的に使用する子ができるような気がします。
とりあえず、営業でなくても色々試してみて、成果があるか確かめたいですね！

2013/04/28

じっくりと読む。いろいろ発想ができる。
これまで営業してきたこと。
確かに、「ぺこぺこ」してきたことはないが、
精神的に「ぺこぺこ」していたように思える。

１，ぺこぺこ営業・・・・
お客様は、神様です。顧客第１主義。絶対服従。誠心誠意奉仕する。
人間は、「すかれたい」「嫌われたくない」と思っている。

「絶対に失敗しませんので、お任せください。」
「私を買ってください。」
「ご要望があれば何でも聞きます。」
「絶対に損はさせません。」
「わかりました。すぐに伺います。」　

営業のイメージを変えることが大切。

ぺこぺこ要因
アポイントの日時に遅れる。
約束の時間に遅れる。
数量を間違える。
発注し忘れる。
納期に間に合わない。

２，「営業」について　
お客様は、平等である。
営業は、「奉仕」「懇願」「説得」ではない。

対等であり、交渉事そして、主導権を握る。
「自分の会社は、こうあるべきだ。」という主張がいる。

トップセールスは、
○お客様にぺこぺこしない。
○お客様に無理に会わせようとしない。
○できないことは、「できません」とはっきり言う。

ことわることによって、
○売れているように見える。
→安心。経験と知識豊富。アフターケアー。存在感がある。会社が対応する。
○交渉の主導権をとることができる。
→心理的に優位に立てる。強気になれる。
その商品の専門家としての役割を果たす。

無理にお客に会わせないこと
お客の言いなりにならないこと
無理にかってもらわなくてもいい。
対等であると考える。

結局は、あうときから、もう決まっている。
日程の調整が重要である。
→あう日にちを変えてでも、あってくれるようになる。
値引き　単純に値引きできない。
競争相手がある。・・結局は、それとどう闘うのか？

結局お客さんは、
どれだけ利益をもたらしてくれるのか？
どれだけリピートしてくれるのか？
どれだけ他のお客さんを紹介してくれるのか？

では、現在の営業にどこに問題があるのか？
何故うまくいかないか？
注文数がよくわからないことである。

３，体制の立て直し
勝った日、勝った言葉、負けた日、負けた言葉。
→勝敗の原因分析
営業の目標を鮮明にする。

４，情報提供をする。・・・ソフトタッチ・コミュニケーション
商品の情報の整理
会社紹介
自分の使用感
お客様の生の声
ニュースレター
「一人の疑問は、みんなの疑問」

「ことわる」ということは、簡単なようで、むつかしい。
どうしても注文がほしいと思うと、ことわることができない。
ビジネスは、相手に対して精神的優位にたてるかである。

2012/01/02

前作の『営業マンは断ることを覚えなさい』の行動指針をより具体化したもの。

断る顧客リストの作り方や、名刺の肩書きのコツなど具体的なテクニックが満載で参考に成ります。