実学入門 なぜ売れないのか 営業力は「仮説力」で決まる

稲垣佳伸(著者)

• 販売会社／発売会社: 日本経済新聞社/
• 発売年月日: 2003/02/20
• JAN: 9784532310301

商品レビュー

2020/07/16

・未来に何が売れるか、過去の販売データを見ても分からない。明日の売れ筋は自分で考え出す必要がある。これこそ「仮説」。市場の声を浮き出させ、仮説を立てるためのヒントやノウハウ、心構えを紹介するのが本書。

・正しい仮説を立てるためには、情報の「質」と「流れ方」が重要。
　「事実」情報という定性情報の蓄積を以て、それを正しい方法で処理することが仮説作りの源泉。

・店頭も生活も商品でぎっしりになった今、商品が売れるかどうか、そして企業が成長できるかどうかは、仮説思考によって、新たな市場を見つけられるか否か、にかかっている。

・定性情報は観察や機会発見をするためのもの。数量は重要でなく、変化の芽を掴むために集める。これを元に仮説を立てる。決定には定量情報を用いる。

・事実＋仮説＝意見　事実と仮説を分けて考える。

・仮説作りにはガイドラインが必要
　山中正彦氏のベーシックマーケティングリレーション（BMR）モデル。
　「消費者行動モデル」＝全消費者のうちターゲット消費者がある状況であるウオンツを起こす。「商品モデル」＝消費者行動モデルに対して、ある製品属性とベネフィットから成る製品X。　これらモデルを組み合わせて考える。

・行動(事実)を山ほど観察して、よく整理して考えて、結果得られるものが仮説。

・消費者の意識は、消費者に尋ねてはいけない。マーケターがリスクを冒して想像して仮説を立てるもの。

・事実、仮説、アクションを分けてまとめた新聞を社内各所に、同時に展開する。受け手は立場ごとに必要な情報を読む。こうすれば、仮説が混じって伝言ゲームされることがない。

・大切なのは「商品に詳しい営業マン」「生活提案のできる営業マン」を育成する仕組み

・営業がすべきは「モノを売ること」ではなく「モノが売れる機会を見つける」こと

2012/11/07

つまらなかった。経営者を意識しているのか、営業を意識しているのかわからないですが、細かい方法論や組織の問題点など、知って、共感したとしても、自分の実務に落とし込めないことが多く、ストレスを感じました。
私は自己啓発のために、自弁の立場でも、共感し、実践できる本を読みたかったので、大変残念でした。しかも、いいなと思うところは、どっかで聞いたことのあるフレーズでした。

2012/08/26

とても読みやすい文章でした。この本を読んで「情報」「事実」の2つの言葉は、似ているようで全く違うものだということが良く分かりました。
また、クレーム＝お客様からの大事な意見＝すごく重要なもの、という認識が実は違うという主張にとても説得力があると思います。思わずハッとさせられました(^_^)

文章が柔らかい感じなので、少し自信がない感じになってしまっているのが残念です(´・ω・`)