売れる「ライブコマース」入門 の商品レビュー

松村夏海(著者)

2022/06/12

【どんな本？】
ライブコマースをプロデュースする会社のZ世代社長（1997年生まれ）によるライブコマースの入門書。

当たり前の内容も一定あったが、さくっと読める分量で、入門書としては良かったと感じる。1,600円という値段にしてはしさは少なめだが、自分はブックカフェで読んだので星４つにしておきます。

【こんな人におすすめ】
・メーカーの営業やマーケ、商品企画担当の人
・Z世代の考え方を知りたいと思っている人
・とりあえず「ライブコマース」と言うトピックを追いかけておきたい人

【メモ】
・ライブコマースは「リアルな接客は押し売りのようで嫌だ」「ECサイトだけだとなかなか欲しい情報が手に入らない」という不満を解消するいいとこ取りツール
・インフルエンサーが売ればいいというものではない。ライブコマース参加者はシビアに「ものを買いたいかどうか」を見るため
・したがって、コマーサーはKOL（Key Opinion Leader）である必要がある。ものすごく家電に詳しいとか、元自動車メーカーとか、パンを1万個食べ歩いたとか、いわゆる「一家言」ある人たち（もっというと、誰よりもその商品に詳しくて「愛している人」）。そういう人が商品を勧めるから「この人が言うのだから当然いいものだろう」と思う。コマーサー＝自分の知識と信用度でものを売る人のこと。
・ライブコマースの消費者メリットは主に以下のとおり
①消費者のタイミングで接客が受けられ、一対一ではないので自分の好きなタイミングでその場を離れられる
②個別の質問ができ、商品理解が深まる
③新しい商材が見つかる
④家にいたままできる
・Z世代は基本的にマスメディアを信用しない上、それ以上の世代もSNSやネットへの生息率が上がっているので、ライブコマースがリーチできる範囲は伸びている

・消費者に直接アピールができるので、ありとあらゆるコンシューマー向けの商品、サービスが勝者となりうる
コマーサーは「このジャンルなら負けない」という個人や「自分を作ったものを売りたい」という職員が向いている。当事者だからこその説得力が生まれる

・Z世代取り込みの鍵は共創性。自分が好きなジャンルの、しかも自分が信頼を寄せる人たち、コミュニティの中で認められているものにしか興味がない。「一緒に参加している、作っている」という実感がないと「そそられない」と感じてしまう。
・一方的な情報提供は押し付けやステマを想起させる。どうすれば一方的でなくなるかというと、「ユーザーにとって有益な情報を提供する」こと。例えば在庫処分と称して50-70%引きくらいで商品を提供し、そこでコマーサーから心を掴むコミュニケーションをしてあげる、など。
・コマーサーがその商品を売っていることが納得できる必要がある。「広告のためなら何でも売る」という感覚が表出した瞬間に、Z世代は心を閉じてしまう。
・ライブコマースには、コマーサーの他に、ゲスト（視聴者を引っ張る人）とナレーター（天の声）が必要

【感想】
・保険のように、購入するには「なぜその商品を」「なぜその人から」「なぜこのタイミングで」買うのか？という文脈が非常に重要で、加入時には人を介在させたい人が多いような商品には、ライブコマースの親和性が高いと感じた。
・「押し売りされたくない」「その商品を買う文脈が欲しい」「販売者が本気でいいと思っているのか、割がいいから売ろうとしているのか見極めたい」「１対１では言いくるめられそうで怖い」「ハズレの人だったら気まずくないようにしてすぐ退出したい」といった感情的な要素は、保険とライブコマースで共通していると感じたので、ライブコマースで商品が売れるエッセンスを保険分野にも取り込んでみると、より良い購買体験を実現できるのではと思う。
・筆者の言うことには当たり前の面も多かったが、筆者本人がZ世代であり、購入者の価値観に関する説明にはかなり説得力があったし、こう言う価値観に合わせて「売り方のセンス」を磨いていかなければ、心を動かす購買体験を提供することができなくなってきている。
・例えば自分がたまに見ているたけだバーベキューのYoutubeでは、バーベさんが自分の気に入っているギアを嬉々として紹介しているが、そこには商業的な裏の意図が微塵も感じられないくらい「バーベさんは心からその商品をいけていると感じている」という雰囲気が感じられるし、「バーベさんが言うなら間違いない」という信頼感も感じられる。今回この本を読んだ時にバーベさんの例が浮かんだのでスッと入ってきたし、そう言う価値訴求ができる方法が保険でないかは、これから考えていきたい。