民間企業が自治体から仕事を受注する方法 の商品レビュー

古田智子(著者),川畑隆一(著者)

2023/03/05

【要約】

序章　自治体営業あるある失敗例　〜だからあなたは受注できない！〜
　自治体営業を失敗してしまうのは、自治体のことを知らないから。
　例　ネパール人の法律や常識、コミュニケーションのやり方を知らないから、信頼関係を築けずネパールの自治体への営業に失敗する。

第１章　そもそも地方自治体って何だろう
　地方自治体は、みんなから預かった税金を使い、みんなの困りごとを解決する存在。
　自治体職員は、会社と地元住民・地元企業の橋渡しをしてくれる。自治体職員のことをよく知り、信頼関係を構築しよう。

第２章　自治体の各部署の仕事
　会社にマーケティング部や設計開発部があるように、自治体の組織も区分けされている。効果的な営業をするために、自治体の各部署の仕事内容や課題を知ろう。
　例　清掃の営業をしたいから、総務部門の管財課の課長に連絡してみよう。

第３章　何からはじめる？　自治体ビジネス
　自治体ビジネスの流れ

第４章　エントリーと入札の仕方を知ろう
　入札の注意点。

第５章　プロポーザルに挑戦してみよう
　プロポーザル（地域の問題を解決するため、自治体と一緒に頑張ってくれる企業を選ぶ入札方式）の流れと具体的なやり方。

第６章 　自治体ビジネスにおけるコンプライアンス
　不祥事は駄目。

７章を太字にして目立たせる
第７章　自治体ビジネス５つの心得〜経営者・管理職が知っておくべきこと〜
●①　自治体営業は「仕組み」で取り組もう
　自治体営業は、売り込みのタイミングやルールを踏まえたら中長期的に案件を獲得できる。
●②　自治体営業はセールスにあらず
　短期的な売上を追わず、少なくとも２年はじっくり自治体営業に取り組もう。
●③　営業担当者が動きやすい職場マネジメントを　
　短期的な売上を上げない自治体営業は、冷遇されがち。「自治体営業は普通の営業とは異なる」ことを周知し、入札の情報を一元管理する担当者を決めよう。
●④　「狩猟」と「農耕」に並行して取り組もう
　狩猟　＝　案件を取る
　農耕　＝　次年度の案件の予算を確保する
⑤　「下請け業者」ではなく「イコールパートナー」を目指す
　自治体と会社は、地域の問題を一緒に解決する対等なパートナー

付録　官公庁に営業に行こう
付録１　官庁営業の基礎知識
付録２　官庁の調達スケジュールとアプローチポイント
付録３　全省庁統一資格申請のやり方

【感想】
「入札って、こんなにコミュニケーション力や準備力が必要なの？」と気絶しそうになりました。