Sales Enablement アカウント型BtoB営業における営業力強化 の商品レビュー

河村亨(著者)

2023/03/25

あまり参考になる情報はなかった。
SFA導入の目的や、市場の変化により昔と今の営業手法は違うという基本的な内容が書かれている。
対話形式なので読みやすさはあると感じた。

・営業の世界は足し算ではなく「掛け算」

・SFA導入の目的
→「営業の可視化「科学的な営業マネジメント」
→プロセスを明確化して良い取り組みができているかどうかを分析し、先行管理をする

・今は面で売っていく時代でなく「一社のお客様と長く取引をしていく時代」

・お客様を見極める事が必要
→営業対象先を選定する（ターゲティングする）
→「選択と集中」　メリハリをつける
→取引を拡大したい「攻める顧客」を見極める

・お客様が求めているのは、業務改善に結びつくような「有益な情報」や、「課題解決に繋がる専門的な知識」
→情報や知識が求められる時代
　特に重視されるのは”専門性の高さ”

2019/12/14

科学的な営業管理の手法を会話形式で紹介する一冊。属人的で見える化しにくい営業の生産性を上げるためのフレームワーク、ツールが豊富に紹介されている。
仕事でSFAのインプットのため読破。サクサク読める一方で基礎的な内容も網羅されており、部署の輪読にも向いている印象。評価を落とした理由は、チャートの誤字脱字がひどい箇所があったため。