「形の無いモノ」の売り方 の商品レビュー

石川隆(著者)

2021/01/03

形の無いもの、例えば住宅、建築、情報システムなどをお客様に販売するためのノウハウをまとめた本。
自分も形の無いものを売る仕事なので、考え方はとても為になる内容であった。お客様と売り手が一緒に実現する姿を考えていく事が極めて重要である。

2020/10/27

「形のないもの」
　正解が複数存在
　　価値観、好み、思考パターン
　主役は人間、感情と理解の上で一緒に解を探す。

「形のあるもの」
　現物が語ってくれる。
　売り手は意識同化すればよい。

ステップ０
売り手の意識の軸

ステップ１
お客様のこと・実現したいことを識る、聞く。
　会話２：８の法則　質問２、お客様の話８
　　↕
ステップ２
お客様との会話を記録し、構成する。

ステップ３
実現案の仮説をたたき台にする。
　１．なぜそのように考えたのか？
　２．実現する姿の見える化、実現価値を示す
　　　価値を決めるのはお客様
　３．変化が許容できるものか？

　＊理由や根拠の次に結論　：お客様が理解しやすい

ステップ４
　提案書を作る。

ステップ５
　提案内容をお客様と検証する。