デジタル対面営業 の商品レビュー

ダグ・ディビトリー(著者)

2017/03/01

【語らずに売る】
セールスのプロを信用する人の割合はわからないが、消費者の信頼は努力して獲得するものであり、与えられるものではないことは明らかである。

”セールスプレゼンテーション”という言葉をあなたの語彙から消してしまおう。顧客にサービスの説明をするのではない。顧客のニーズを”明らかにする”のだ。顧客に何かをするのではない。顧客と”一緒に”何かをするのだ。

コンサルティング販売では、まず理解しようとする。いきなり、製品やサービスにどんな機能や利点がありい、どんなふうに役に立つかをまくし立てたりはしない。

顧客はしばしば欲しいものについて語るが、セールスパーソンの目標は、顧客が実際に必要としているものを見つけ出す手伝いをすることである。

【質問をすべきとき、何をどう質問すればいいか】
顧客は何を求めているかを話すが、顧客が本当に必要としているものは、質問を通じた診断によってしかわからない。

なぜ、何が、どうやって、と単独で聞くのではなく、より良い答えが得られるようにそれらを連結し、顧客の問題解決を手助けしよう。