営業とは道である。 の商品レビュー

林正孝(著者)

2021/02/24

■幸せでない人間は他人を幸せにはできない
営業マンには4つの段階(①マネー②メダル③ミッション④メッセージ)があり、まずは①②をつきつめる。
顧客に自社商品を売らない選択をする時がくるが、その前に自分が幸せになり、売らなくても良い状況をつくる。

■付加価値を持っているか
自分の仕事に関する知識は最低限のマナー。
周りが近寄ってくるぐらいの付加価値が必要。

■ミッション、メッセージの段階とは
用件、内容を言わずとも予定を空けてくれる。
⇨何か大切な、面白い話があると思ってくれる。
人生のナビゲーターになること。
⇨お金に限らず生きていく中で、ああいう生き方良いよね、と思ってもらう。

■顧客にとって必要で、なおかつ顧客が知らない情報を提供する
木(個々の商品)の話だけでなく、森(全体、他の商品、方法など)に関する詳しい知識が必要。
知ってもらった上で顧客の人生に1番必要な商品を選ぶ。
そのためには、顧客の興味を知る。
何に興味があって、何をしたら喜ぶか。
意識の深さ×反復が必要。

■何人の顧客と一生付き合えるのか
全員を対象にする営業は行き詰まる。
お互いにとってピッタリ合う人と付き合うことで、広がるスピードも増し、特別な存在となる。

■営業の醍醐味とは
信頼されれば値引きされなくなる。
本当に付加価値があるなら値引きの必要はない。
契約と同時にそれ以上のメリットを相手に感じさせれば問題ない。

■自分自身はの投資は惜しまない
顧客が自分にはできないと感じるレベルの情報を持つ。
自分自身の経験は話の深さが変わり、説得力がある。