小さな会社の稼ぐ技術 の商品レビュー

栢野克己(著者),竹田陽一

2020/12/28

副業を検討している中で手に取った本。

可能な限り商品、顧客、地域を絞り、そこにリソースを投入していくニッチ戦略。

たしかにこれなら大企業が追いつかない部分で勝負ができる。

ランチェスター戦略の話は別の本でもいくつかありそうなので、共通項を探して実践していきたい。

2020/10/10

ランチェスター戦略　つまり弱者の戦略　中小企業の社長が、経営戦略を立てて限られたリソースでどこを尖ってなるかということであった　社長目線であったが、
限られたリソースで　小さくてもどこか尖ってなるかという目線は参考になった。

2020/06/13

同じ様なハウツー本は何度も読んだ事が有り、目新しい気づきはなかった。
このジャンルの本を初めて読む人には、入門編として良いかもしれませんね。
ただ「人には無限の可能性がある。でも、たった一つしか選べない」は、印象に残ったフレーズ。

2018/07/10

201807／

「1位以外は詐欺」
1位が顧客に一番役立つ本物とすると、2位はある意味、顧客に損させ、顧客をだましていることになる。だから、顧客にとって1位以外は詐欺だ。真に顧客へのお役立ちと貢献を考えるなら、1位になれないことはやめるべきだ／

見えざる敵は移動時間
移動時間中は売上ゼロ、移動費などのコストだけかかる。その無駄なコストをカットするには、なるべく狭い地域に顧客を密集させてつくることがカギです。つまり、目指すべきは限られた狭い地域での1位。1位になると目立ち、覚えられ、経費のかからない口コミ紹介も増え、利益が確実に増えていきます。／

深く穴を掘れ。穴の直径は自然に広がる
会社が小さい頃は、あれこれやるとパワーが分散して失敗する。１つに絞って深く掘っていく。そうしたら、あとから自然に関連商品が出てきますよ、という意味です。／

新築の家やマンションが完成し、ユーザーに引き渡すとき、「ドアに小さな傷がある」「壁の色が事前の打ち合わせと違う」「ユニットバスに小さな穴がある」など、住宅会社に細かいクレームが入るのは日常茶飯事です。なにせユーザーにとっては1000万円単位の買い物ですから、当然です。その細かいクレームを聞いて、ハウスメーカーや床材メーカーの代わりに駆けつけ、プチリフォームなどをして家主を納得させるというのが、この会社のクレーム処理代行ビジネスです。
クレームのほとんどは小さな傷に関するもので、家主側の勘違いや誤解もよくある。苦情があると担当者がすぐに現場に駆けつけ、反論せず、お客様の声にじっくり耳を傾けます。そして、誤解はきちんと解き、キズや不具合があれば専門技術できれいに直します。
本来はハウスメーカーや建材メーカーが対応すべきですが、後ろ向きの仕事は誰でも嫌なもの。プライドのある大手企業の社員なら、なおさらです。大手の本音は、そんなモチベーションを下げる仕事に人を取られるより、新築物件の営業に人を回したい。だから、クレーム代行は重宝されるのです。クレーム対応の単価も１回5万円以下とのこと。住宅業界の仕事では、新築のステータスが最も高く、その次に来るのが中古販売やリフォーム。クレーム処理とプチリフォームは、底辺に近い。つまり、「手作り・面倒くさい系」です。まさに業界の末端の仕事。だから大手は手を出しません。／

アナログ営業（個人向け・法人向け）
名刺、飛び込み営業、アポ＋営業、電話営業、ＤＭ、新聞折込チラシ、ポスティングチラシ、挨拶手渡しチラシ、ファックスＤＭ、人脈営業、店舗、移動販売、セミナーや会に参加、セミナーや会を主催、セミナー講師に呼ばれる、展示会に参加、実演販売／

広告（アナログ）
テレビ、テレビ通販、新聞、ラジオ、雑誌、業界誌、タウン誌、看板、店舗黒板、店頭ＰＯＰ、のぼり、交通広告（バス・電柱ほか）、本の出版、試食／

ネットツール
ホーム―ページ、ブログ、フェイスブック、ツイッター、youtube、ユーストリーム、メルマガ、LINE、アフィリエイト、プロダクトローンチ／

ネット広告
バナー、検索連動PPC（ペイパークリック）、フェイスブック、メルマガ広告／

ポータルサイトへ出稿
じゃらん、楽天トラベル、食べログ、ぐるなび、ホットペッパー、各業界のポータルサイト／

マスコミPR
ニュースリリース、メディアに取材される、テレビの話題番組に合わせて仕掛ける、キャッチフレーズ、プロフィール、顧客に聞く、USP（ユニーク・セリング・プロポジション、一瞬で伝わる魅力）／

常に、約500人の顧客カードがあり、月別に整理したケースに入れ、ハガキを書いたら4か月後のケースにカードを移す。作業としては毎日30分、7枚書くだけです。／

2018/02/18

知人から進めてもらい読んだ。
小規模企業がいかに差別化して生き残るか。
豊富な事例とともに書かれている。
一部を除き、中小企業は泥臭いやり方しかない。
自分の務めている会社、今後診断士として支援する会社で参考にしたい。

以下印象に残った部分

中小企業と屏風は広げると倒れる
→ウチも中小企業、確かに広げ過ぎてて倒れつつある

弱者の戦略は、差別化、小さな一位、一点集中、接近戦

知行同一

弱者は手作り・面倒臭い系で付加価値をつける

小手先の戦略を超える本気のフォローと覚悟が顧客の心を掴む

ハガキで顧客との距離を縮める

独立企業は人生の敗者復活戦

変人やあまのじゃくな人は有利

倒産企業の社長は朝の出社が遅い
→あーウチウチ

2018/01/11

日本に存在する企業の9割は個人事業主や小規模事業者だ。彼らが稼ぐには大企業と同じやり方は通用しないし、不可能だ。小さな会社ならではの技術が必要。

その手段の一つは一点集中。大企業の手が届かないニッチな部分をみつけ、そこにわずかな手持ちの資源を投入する。そして、それを継続するのだ。お客様に手書きのハガキを出し続ける。顧客エリアを狭める。あえてダサい広告や動画配信を行う。本書は、こうしたことを実行している小企業の苦労、成功を紹介している。

ポイントとなるのは一点集中だが、それより難しいのは「続ける」ことと「失敗を認める」こと、そして、そのバランスをとることだろう。本書で登場する成功者たちも最初から順風満帆だったわけじゃない。様々な分野で失敗し、借金もつくった。それでもあきらめず弱者ならではの戦略を愚直に実行し続けた結果が報われたのだ。

2017/12/07

ランチェスター経営というのは初めて知りました。

強者の戦略、弱者の戦略を分けて考えるというのは非常に納得。

具体的な体験談が多いのでどのような戦略をして経営が上手くいったのかがわかりやすいです。

個人的にはこれはどうかな、という戦略もありますがなかなか面白かったです。

2018/12/11

・自分が「小さな1位」になれる「商品」「地域」「客層」は何か？

・「人には無限の可能性がある。でも、たった一つしか選べない。」

・業界の中で単価が低く、手作り、面倒くさい系の仕事はないか。

・地域の絞り込みは、とにかく結果がでるのが早い。

・アナログ営業
　「名刺交換→お礼ハガキ→ニューズレターで継続的に接触」
　ネット営業
　「名刺交換→メールやFBでお礼→リスト化して定期的にメルマガ送付」

2017/08/10

*社長の仕事は戦略づくり
私が勉強した武田式ランチェスター経営では、戦略と戦術というのが出てきました。戦術は手と足、体を動かす。戦略というのは目標を決めたり、仕組みを何かつくったり、頭で何かをつくり出す仕事のことです。
*戦略なき「バタ貧」
自分としては死にものぐるいで努力したつもりでしたが、しばらくの間はなんら結果が出ませんでした。いわゆるバタ貧ですね。バタバタ忙しくやっているけど、全然儲からない。なぜそうなったかというと、採るべき戦略が間違っていたからです。武田式ランチェスター経営をして正しい戦略の立て方と実行法を学び、「商品」「地域」「客層」の各分野で１位になることを目標に設定しました。それを実現するためには、月の売り上げをあと１００万円上げなければならないこともわかりました。そして、今までのやり方でダメなら、新しいことを試し、明日、１週間後、１か月後はこうやろうと、戦略的に考えられるようになりました。
*社員は戦術、社長は戦略
「戦術」と「戦略」は言葉が似ていてややこしそうですが、野球で言えば、ピッチャーやバッターの仕事は戦術、監督のチーム采配は戦略です。投手はいかに相手の打者を打ち取るか、打者はいかにヒットを打つか。監督はいかに試合に勝つか。会社で言えば、社員は戦術、社長は戦略。お店で言えば、店員は戦術、店長は戦略。
*弱者の戦略、強者の戦略
ランチェスター戦略の特徴の一つは、圧倒的1位の企業がとるべき「強者の戦略」と、2位以下の「弱者の戦略」をはっきりと区別したことです。この2つのやり方は、まったくの逆。当たり前ですが、世の中のほとんどの会社は2位以下です。そのなかの99.9％を占める中小企業や個人事業主がとるべき戦略は、間違いなく「弱者の戦略」です。たとえ何かの業界で圧倒的1位の強者である大企業でも、後発となる新規事業や子会社・新商品は「弱者」の立場であり、とるべき戦略もまったく逆になります。
*「強者の戦略」＝１位の会社、または大企業に多い。
１　総合１位主義・全体１位主義
２　市場規模が大きな商品・地域・客層を狙う
３　商品・地域・客層の幅を広くする
４　テレビなど派手なマスコミ広告宣伝を使う
５　商社や問屋ルートで全国の小売店へ一気に間接販売
６　設備が重装備
７　後発や２位、３位のまねをして潰す
「弱者の戦略」
１　小規模１位・部分１位主義
２　強い会社と差別化。強者と違ったやり方
３　強い１位とは戦わない。自分より下位や勝ちやすきに　　勝つ
４　勝ちやすい物を発見するために対象物を細分化
５　強みに集中して弱みは捨てる
６　エンドユーザーへ直販
７　営業はお客様に直接接近戦
８　営業地域は近場重視で範囲は狭く
９　実行目標は１つに絞り、個別目標達成主義
１０　目標に１点集中
１１　イノベーション。過去にとらわれずに新しいことを　　　やる
１２　軽装備。見栄を張らない。
１３　長時間労働。
１４　自社の大事な経営情報は隠す。隠密戦
１５　弱者は調子に乗るな。小さな成功で生活を変えない。
冷静に考えると、小さな会社が大企業と同じことをして勝てるはずがない。どんな業界でも、自分より大きくて強い会社や歴史の長い事業者ばかりです。従業員５人の会社のライバルが５０００人の会社だったら、同じ商品、同じ顧客、同じ売り方では勝てません。
ポイントを４つに絞ると次のようになります。
①差別化　弱者は、強い会社と違うことをする。
②小さな１位　弱者は、小規模１位、部分１位。何かで１　位
③一点集中　弱者は、あれこれしない。ひとつに絞る。
④接近戦　弱者は、エンドユーザーに直接営業する。
繰り返しますが、小が大と同じことをやっても勝てない。弱者が強者に対抗するには「差別化（違うことをする）」や「一点集中」が有効な戦略となるのです。
*一点集中
サラリーマンは会社の戦略のもとで、各分野の戦術を担当していますが、起業したら戦略も戦術も自分で立てて実行しなければならない。ところが普通のサラリーマンは、戦略を立てた経験があまりなく、自分が置かれている状況をなかなか客観的にみることができません。「選択と集中」は、戦略の基本の一つです。多くの事業チャンスのなかから特定の商品分野を選択し、さらに特定の用途や客層に集中する。自分とライバルの実力を客観的に見比べて、勝てる商品・地域・客層に一点集中する。
「人には無限の可能性がある。でも、たった一つしか選べない」

2017/04/05

成功事例が豊富で弱者の戦略がとても分かりやすい本だった。一言で言うと、「対象を絞って一番になれ」という事だと思うが、あとはやるかやらないかだけの話になるのだろう。