「脱・値引き」営業 の商品レビュー

山口勉(著者)

2020/06/14

売上至上主義に走らず、あくまで利益を出すことに注力。
営業マンの成績も、粗利益で評価。
規模を追わない、独自の戦術。
いい会社だと思った。

2019/06/08

【お客さんとの接点をとにかく増やすこと】

　最初に、皆さんは値引きしてくれる店と値引きしてくれない店、どちらを多く使いたいと思いますか？私は値引きをしてくれる店です。消費者はどうしても安い方で買い物をしてしまう。しかし、経営者側から見てみると、できるだけ値下げは避けたい。なぜなら、利益がその分下がってしまうからである。値下げは集客の大事な手段ではあるが、でんかのヤマグチは値下げをという概念を取り払い、値下げなどを実施している周りの大手家電会社よりも売り上げを伸ばしている。そこには、社長の年月をかけた努力とアイデアが存在している。
　町田市に粗利益額がおよそ40％を超え、20年連続で今もなお黒字を叩き出している、でんかのヤマグチという電気店がある。粗利益額とは販売価格から原価を引いた金額のことである。他の企業は大体25％ということなので、かなりの利益をでんかのヤマグチは得ている。
　第2章の1項目に「お客さんとの接点をとにかく増やすこと」と言う一文がある。私はこの本を読んで一番サービス業で大事なことはこの一言だと感じた。
　なぜ、値引きをせずに業績を伸ばしているのかということは詳しくは本で確認して欲しいが、とにかく山口社長は地域貢献と人とのコミュニケーションで得た信頼関係を武器にして、町田、相模原に住んでいる方々の心を掴み、この店なら安心できる、気軽に相談できて商品を頼みやすいなど値引きをしなくてもお客様を多く集めることができている。
　私は、必ずと言っていいほど安い方のお店に物を買いに行く。経営者は、目先の利益だけを気にしすぎてしまい、値引きをしてしまい短期間の利益に満足してしまう。たしかに、私みたいなお客さんは獲得できるかもしれない。しかし、私がこのでんかのヤマグチと出会い、会社の戦略にはまってしまったら、いい意味で抜け出せなくなるだろう。つまり、何軒か回って一番安いものを買う自分でさえも、家電で欲しいものがあれば迷わず、でんかのヤマグチに買いに行くだろう。
　でんかのヤマグチの経営方法を見てみると、なぜ人がでんかのヤマグチで家電を買うのかが一目瞭然である。裏には、地道な人間関係の構築があった。私はこの本を読んで、小さいことから積み重ねていくことで、目先ではなく将来を見据えた行動をしていきたいと感じた。
　値引きをせずに人を集め、大手に負けないような利益を生み出す方法が知りたい人は是非読んで欲しい。