経営戦略としての紹介営業 の商品レビュー

関厳(著者)

2019/07/05

推奨度ば高いが、人脈ネットワークが少ない人はコミュニティマーケティングが最適
イベントなら関係性が低い人でも呼びやすい

紹介意向と相関の高い項目を最高評価にしないと、是非紹介したいにならない

必ず紹介依頼するマインド醸造

紹介依頼は早くした方がいい。
契約時、納品時、納品後1〜3ヶ月後

契約が取れなくても、同じようなサービス探してる他社を紹介してもらう

好感が持て、プロとして信頼されていれば紹介をもらいやすい

相手がどれくらいのネットワークを持っているのか把握する

紹介の大義名分を語り、Win Winの関係を築きたいと本気で迫らなければ、先方も軽く断る

紹介先を特定して依頼した方が出やすい

Sランクだけに絞り紹介獲得していく

営業の仕事は契約獲得するところまでではなく、契約してくれた顧客に満足してもらい、次の顧客を紹介してもらう、に定義する

タイミング別アプローチプラン
どのタイミングでどんなアプローチをするか決めておく

ネットワーク把握資料
相手がどんな人脈を持っているか、早くする

紹介アプローチブック
資料を持っていくことで、誰でも同じ品質で営業できるようにする。
大義名分や先方メリットや制度などを書く

2019/02/19

かなり具体的に分析をいれて書いてあるので、本気で取り組もうと思えば突っ込んで使える知識が書いてある。参考にして考えの幅を広げる意味では流し読みで使えそうなところを拾うのが良い本。

2016/02/09

顧客に新規顧客を紹介（口コミ）してもらうための仕組み作りを解説した本。お客様の選び方、順を踏んだアプローチ方法などを徹底解説しています。
営業の方にオススメです。

（NDC　６７３．３）