絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます の商品レビュー

石原明(著者)

2016/09/22

経営者ではなくても、営業やってる人なら必見。価格はそこ会社の将来を見越して設定する。値上げの本当の目的は時間を作ること。日々の営業の計画にも影響する内容です。

2015/12/13

201512／
消費者が購入する際の動機づけや判断基準とは？
①「安いから買う」消費
②「高いから安心、信頼が置ける」消費
③「モノではなく、コトを買う」消費
④「自分らしさを買う」消費／

「一般的な価値」は14の項目に分けられる
①手間暇をかけている
②数が少ない、めったにない、作れる人がほかにいない、育つまで時間がかかる
③専門家がいる、選んでいる
④長い歴史を持つ、代々続いている、それを保証している文献や歴s上の根拠がある
⑤上位の人、歴史上の人物や有名人、著名人が愛用している
⑥ネットで流通していない
⑦実際に行ってきた、見てきた、世界の裏側など遠くまで行って取ってきた、持ってきた
⑧特許がある
⑨開発の秘話があり誰もが驚く
⑩裏付けを「○○」がしている、世界を代表する研究機関「○○」が認めている
⑪長年使っても劣化しない
⑫何万回もテストしている
⑬メンテナンスの保証がすごい
⑭緊急時の対応が突出している、ほかでは決して真似できない／

「その商品やサービスを買うことで得られる価値」を気に入って、あるいは理解して購入している＝「顧客特有の価値」／
顧客は決して、あなたの提供する商品やサービスそのものを買っているわけではないということですね。／

基本的には既存顧客への値上げは当初据え置くことを提案しています。／
基本的に値上げは、新規の顧客に対して、商品やサービスの「説明の仕方」を変えて行うことからスタートするのがベスト／

20～30％の値上げは、何も準備することなく、どんな業種でも、今日から実行可能です。理由は、20～30％の値上げの場合は説明の仕方さえ変えたらすぐにできるからです。基本的に値段（表示）を上げて販売するだけですので、さっそく実行に移してください。その効果は絶大です。／

「顧客特有の勝ち」について、しっかり話した後、料金提示や購買決定の場面では、必ず質問系の言葉や表現を用いて締めくくります。
要点を最大限まで要約すると最大の肝は、「最後に必ず質問系の表現をする」ことです。
どういうことかというと、「○○という金額ですが、いかがですか？」とか、「大丈夫ですか？」「問題ないですか？」というように、料金の提示を疑問形にして相手に投げ掛けると上手くいくのです。／
NGなら、「何が問題ですか？内容ですか？金額ですか？」と質問していきましょう。提供する商品やサービスに納得できる価値がある場合は、ほとんどの顧客が「料金の提示＋質問系での締めくくり」でスムーズに契約につながるか、価格交渉の話し合いになります。／

最後の言葉を質問系にすることで、顧客は思っていることをわりと自然にこちら側に伝えてくれるようになるのです。人間の脳は質問されたら答えなければならないという反応をするのが常で、この脳の特性や心理が上手く作用して、思っていることを素直に話してくれるようになるようです。買ってもいいかなと思っている時に「いかがですか？」と返事を促されることで、買おうと思っていたお客様は自分のその気持ちを「あ、はい、大丈夫です」というように言葉にしやすい。欲しくない場合や、困っている時も、相手が自分に質問という形で状況を聞いてくれているわけなので、「そこまで予算をかけることは計画にはなかったんですが・・」とか「実はちょっと予算とは別に○○という問題があって・・」
と、相談にものってもらいたいという感じで返答しやすいようなのです。／

相手の提示金額がこちらの意向に合わない場合は、「さすがにその金額ではお受けできないですね」と言いながら料金の引き上げと仕事の分担を話し合い、「今の金額に○○円だけプラスしてもらって○○の作業を御社でやっていただけるならイケると思いますが、いかがですか？」という感じで進めていきます。／

2015/10/07

値下げは最悪の経営戦略。値上げこそ最良の経営戦略。という日本の将来を見据えた広い視点でなぜ値上げが誰にとっても幸せかを紐解く。明快で端的。大事なエッセンスが詰まった一冊。

2015/10/06

値上げこそが正しい戦略！ビビらずに、値上げに踏み切ってみてごらん、必ず成功するから！その証拠として、具体的に成功した事例を紹介するよー、ってな本。

考え方自体はわかるし、その通り！と思うのだけど。そもそも値段を釣り上げても購入して頂けるだけの差別化された製品・サービスがあることが前提とされているが、それを生み出すのが大変であって。値上げが出来ない競争環境だったり、維持しなければならない雇用を中心とした固定費ってのもあるわけで。
値上げで売上下がってお利益率が改善するから絶対もうかる！とはなかなか言えないよなーと思ってしまうのでした。

とは言え、値下げは避けるべき、値上げの方向で努力するべきだってのは激しく同意。それだけの価値をもった製品・サービスを考えることに焦点をあてたいと思います。