FBIアカデミーで教える心理交渉術 の商品レビュー

ハーブ・コーエン(著者),川勝久(訳者)

2021/11/05

国際交渉で活躍し、CIAやFBIでも講師を務めた百戦錬磨の交渉のプロが、最大の勝利を得るための技法をすべて解説。犯罪捜査から取引先との駆け引き、昇給交渉、買い物必勝法まで、あらゆる場面で応用できる交渉の技術がわかる。

全米で160万部も売れた理由がわからない1冊。具体的なシチュエーションは提示すれど最適解がキチンと書かれていないのでストレスがたまる。交渉のプロであるべきCIAやFBIの講師がこの程度では困るし、専門職向けに全く別の講義内容があるのだと信じたい。

2021/04/24

導入部での、アメリカ最大手の小売店シアーズで冷蔵庫購入交渉例を読んで、自分の期待とは違う展開に、本書購入を少し後悔した。しかし、本書中盤の「最善を尽くせ、だが思いつめてはならない」というフレーズは気に入った。全ての状況をゲームのように、仮想世界のように思うことで、交渉の重圧から解放される……ようだ。アメリカと日本との商習慣、生活習慣の違いは一朝一夕には同じにはならないので、所々割引いて読む必要はあるが、参考になる部分もあった。しばらく間を置いて再読しようかな。

2020/12/27

著者は『Win-Win』という言葉の生みの親。
FBIなんとかよりもこっちを全面に押し出したほうが売れるような気もする。
1980年の本なので例えが古いが、内容はそこそこ面白かった。

2020/09/22

交渉能力とは「力」「時間」「情報」の3つの要素を分析し、相手の行動に影響を与える力のこと。いかにこの3要素を自覚するかによって、交渉の成果は変わる。

【力】
・力は物事を成し遂げる能力であり、自覚の上に成り立っている。自分に力があると思えば力があるし、ないと思えば、たとえあったとしても力がないことになる。
・自らの交渉能力を伸ばすには、相手に理解と共感を示し、自分に一体感を抱かせるように仕向ければよい。
・どんな交渉もゲームだと捉えて、精一杯楽しむ。そうすれば、活力がわき、緊張感が減り、よい結果が得られる。

【時間】
・交渉の成否は、時間をどう受け止め、使うかで決まる。
・交渉期限についての原則は次の4つ。
①交渉がまとまるのは、期限ぎりぎりか期限を過ぎてからのことが多いので、じっと待つこと。
②対立関係の時、相手に自分の期限を知られないこと。
③「相手側」には必ず期限がある。
④明らかな利がなければ、ことをせいてはならない。

【情報】
・交渉の場では、意識を集中する。そうすれば、相手の感情、動機、真の要求など、かなりのことが理解できる。
・価格を交渉する際は、相手の譲歩の仕方をよく観察する。そうすることで、相手の真の最低限度額、あるいは最高限度額を正確につかむことができる。

2016/10/04

悪趣味、いい意味で笑、心理交渉術とありますが、専門用語が飛び交う心理学的なものではなく、むしろ処世術に近い内容。具体的な交渉の作法がエピソードと共に紹介されている。作中で紹介されている心の動きについてはきっと心理学的な名前がついているのでしょう。最後はちゃんとwin-win交渉が大事ってオチで安心。気に入った言葉「ソビエト型」「情報・時間・力」「成功率は投資された時間量に比例」「沈黙は金」

2015/04/12

交渉の3要素＝力、時間、情報
力は無色透明なものであり、力の行使は悪いことではない。
くいつき作戦＝相手に時間を投資させて譲歩を引き出す
締め切りを悟られない
同量の情報を与えることで相手から情報を引き出す
相手の経験、見方にたってウィンウィンの状況を作り出す