戦略的交渉入門 の商品レビュー

田村次朗,隅田浩司【著】

2025/01/12

スゴ本で紹介されていた一冊。10年ほど前の2014年に発行されている。

年末年始に読みながら、嫌な交渉や、嫌な相手の対応が頭に浮かび、少し気が滅入る。しっかり準備して、典型的なテクニック・トリックを知り、それらに惑わされない、安易な合意・結論に飛びつかず、よく考える、というのが基本的なところか。

「最初に見た、見せられた数値や情報が印象に残り、基準点となって、その後の判断が左右される心理現象」であるアンカリング、適切な対応は、相手に立証させることで、即答する必要はない。価格だけでなく、納期までの日数に使われることもあり、事前に自分の数字を持っておくことも大切。

パワープレーとは、交渉を上下関係で捉えようとする発想。社内でも、こんな風に交渉する人がいる気が。主張と対話で「交渉」すること、相手に考えさせる、説明させることが対応法。多くの場合、理由の説明が少なく、強引に有利な結論を受け入れるように言ってくるパターンで、確かに「交渉」が有効な気はする。

交渉でも準備が8割、中でも交渉戦略の立案は重要。準備は状況把握、ミッション、強み、ターゲティング、BATNA。ミッションとは、目先の交渉内容だけでなく、その背景になる大きな目標や方針。BATNAとは、合意できなかったらどうするかを考えること。

交渉学を体系的に学び、実践することで、交渉力が鍛えられる。交渉力とは、4つの交渉姿勢をあらゆる状況下で意思することができる能力。
①対立にあわてず、適切に自己主張し、相手の価値を理解する努力を継続
②表面的な態度や、脅し、ごまかしに惑わされず、真意を見抜き、毅然と対応する
③交渉相手の圧力に屈して安易に譲歩せず、時には、意見の対立を恐れず議論し続けることができること
④どれほど対立的な状況が深刻化したとしても、最後まで対話による問題解決を諦めない

2025/01/11

非常に実践的でハードな内容の本。全てを実行することは難しいとは思うが、交渉学の概念を学ぶには参考になる。

2024/12/29

【評価】
内容　　　:★★★★☆
読みやすさ:★★★☆☆
難易度　　:★★★☆☆
ボリューム:★★☆☆☆

【所感】
交渉学という学問をベースに主にビジネスシーンにおける相手との交渉におけるテクニックや留意事項がまとめられた一冊。自分自身長く営業として相手と折衝・交渉してきた身ではあるので納得することが多かったし、実践している内容も多かった。「一方で会話と対話の違い」や、「こちらに不利な提案についてはそれを採用した際の行く先を相手に説明させて公正さの欠如に気づかせるテクニック」、「三人寄れば文殊の知恵は個人が独自に決定した内容を持ち寄ったときに有効」など、想像していたよりも多くの新たな学びや気づきがあった。営業以外もビジネスマン全般に薦めたい良書。

2024/12/27

交渉学についての本は一切読んだことなかったこともあり、非常に勉強になった。
仕事において契約交渉をする人でなくとも、社会人であれば一読しておくべき内容。

2024/02/24

かなり実践的な交渉学の本。交渉学は比較的概念的な話が多い印象だが、この本は例えば、相手が不快な対応をとってきた時の対処法など対策が散りばめられている。

2023/11/30

戦術を知ることによって相手からのディフェンスに繋がるということにはなっとく。彼を知り己を知れば百戦殆うからずという言葉があるが敵を知った気になっている可能性がおおいにあるなとおもった。交渉を行う際に徹底した準備と先入観にとらわれず相手の発言を正確に捉えることに重きをおくことが大切だと気づかされた。

2023/11/03

交渉＝対立や勝負ではなく、「互いに賢明な合意を目指すための価値創造」と捉える視点は目から鱗だった。一方で、利益の最大化：Great for meを忘れがちなのが人間（特に日本人）。Good for you, Great for meの精神を忘れずにいたい。

2023/09/27

交渉における前準備の重要性、目指すべき方針(ミッション)、陥りがちな状況、心境、対応が具体的な事例とともに体系的にまとめられている良書。ビジネス上の交渉でも、日常のやりとり(ただし、会話でなく対話の場面)でも、すぐに実践できることが多く書かれている。

2022/08/11

交渉プロセスは、相手の機嫌を損ね、雰囲気を壊すこともあるものである

■読みながら考えたこと
　交渉相手の表面的な態度に惑わされず、冷静に、相手の言っていることや主張に注目せよ、という意見は分かる。正しいが、感情的にそこまで整理できないときもあるなぁと思う。「社会的役割、所有物、専門知識、個人的魅力」で交渉を進めようとすることを本書では「パワープレー」と呼ぶ。私の仕事の顧客の中にはこのようなパワープレー人間がいて、大変しんどい思いをしている。そのような人間とはそもそも会いたくも話したくもない。交渉が難しいのは、皆人間であり、合理的には動けず、摩擦がしんどく、感情的に辛い思いをするからである。ウェットで双方の思惑や主張が混ざり合う現場では、情的に、「そもそも話したくない」「早く終わらせたい」という気持ちが先に勝つ。
　本書は、そういうアンガーマネジメント手法を解説する本では無い。

■交渉の目的
自分の利益を最大化する

■読みながら気になったフレーズ
・交渉のゴールは相手との合意を形成すること　
・最初から相手の意見に迎合するのは、対話ではない
・交渉はストレスである
　交渉前は誰もが不安である
　交渉は相手にとって嫌な気持ちを与えることもあるし、雰囲気が悪くなることもある
　→雰囲気を壊したくないからといって、安易に譲歩してはいけない
　相手の機嫌はとらなくてよい
・交渉は準備が大事。何を話すか、何に対してどう反論するか、どこまでは譲れて、どこからが譲れないかを定めておく
・相手が建設できない嫌味を言ってくるときには、まともに取り合わないようにする
・合意しやすいところから話始める
・簡単に譲歩したり、前言を撤回したりしない
・合意形成のテクニック
　→人ではなく、ホワイトボードを攻撃させる
・対決する勇気を持つ
　「グローバルな交渉では、相手からの理不尽な批判や、事実に反する説明に対しては、矛盾を追求し反論するのが常識です。これに大して、その程度のことで反論するのは「大人げない」と考えてしまう姿勢では、一方的に不利な状況に陥ります。相手がそのような批判をやめるまで反論し続ける、対決する勇気が必要な場合も出てくる

■読みながら、考えたこと
・営業職の専門スキルは「交渉」なのではないか
　・価格交渉、顧客からの無茶な要求のはねのけ、前提のすり合わせ

・交渉でパワープレーを使うと、弊害がある
　→パワープレーを使って、合意を獲得しても、それ以降、相手から復讐を狙われる

・交渉と対話は違う。普段の人と人とのコミュニケーションが会話であるのに対し、交渉は対話である
　→交渉のコミュニケーションは、通常の会話の常識と異なる論理で進むのが当然である

2022/03/14

交渉学についていろいろな知見を引用して説明されており、今まで気づかなかった自分自身の交渉心理をにあらためて知ることになった。