戦略的交渉入門 の商品レビュー

田村次朗,隅田浩司【著】

2024/02/24

かなり実践的な交渉学の本。交渉学は比較的概念的な話が多い印象だが、この本は例えば、相手が不快な対応をとってきた時の対処法など対策が散りばめられている。

2023/11/30

戦術を知ることによって相手からのディフェンスに繋がるということにはなっとく。彼を知り己を知れば百戦殆うからずという言葉があるが敵を知った気になっている可能性がおおいにあるなとおもった。交渉を行う際に徹底した準備と先入観にとらわれず相手の発言を正確に捉えることに重きをおくことが大切だと気づかされた。

2023/11/03

交渉＝対立や勝負ではなく、「互いに賢明な合意を目指すための価値創造」と捉える視点は目から鱗だった。一方で、利益の最大化：Great for meを忘れがちなのが人間（特に日本人）。Good for you, Great for meの精神を忘れずにいたい。

2023/09/27

交渉における前準備の重要性、目指すべき方針(ミッション)、陥りがちな状況、心境、対応が具体的な事例とともに体系的にまとめられている良書。ビジネス上の交渉でも、日常のやりとり(ただし、会話でなく対話の場面)でも、すぐに実践できることが多く書かれている。

2022/08/11

交渉プロセスは、相手の機嫌を損ね、雰囲気を壊すこともあるものである

■読みながら考えたこと
　交渉相手の表面的な態度に惑わされず、冷静に、相手の言っていることや主張に注目せよ、という意見は分かる。正しいが、感情的にそこまで整理できないときもあるなぁと思う。「社会的役割、所有物、専門知識、個人的魅力」で交渉を進めようとすることを本書では「パワープレー」と呼ぶ。私の仕事の顧客の中にはこのようなパワープレー人間がいて、大変しんどい思いをしている。そのような人間とはそもそも会いたくも話したくもない。交渉が難しいのは、皆人間であり、合理的には動けず、摩擦がしんどく、感情的に辛い思いをするからである。ウェットで双方の思惑や主張が混ざり合う現場では、情的に、「そもそも話したくない」「早く終わらせたい」という気持ちが先に勝つ。
　本書は、そういうアンガーマネジメント手法を解説する本では無い。

■交渉の目的
自分の利益を最大化する

■読みながら気になったフレーズ
・交渉のゴールは相手との合意を形成すること　
・最初から相手の意見に迎合するのは、対話ではない
・交渉はストレスである
　交渉前は誰もが不安である
　交渉は相手にとって嫌な気持ちを与えることもあるし、雰囲気が悪くなることもある
　→雰囲気を壊したくないからといって、安易に譲歩してはいけない
　相手の機嫌はとらなくてよい
・交渉は準備が大事。何を話すか、何に対してどう反論するか、どこまでは譲れて、どこからが譲れないかを定めておく
・相手が建設できない嫌味を言ってくるときには、まともに取り合わないようにする
・合意しやすいところから話始める
・簡単に譲歩したり、前言を撤回したりしない
・合意形成のテクニック
　→人ではなく、ホワイトボードを攻撃させる
・対決する勇気を持つ
　「グローバルな交渉では、相手からの理不尽な批判や、事実に反する説明に対しては、矛盾を追求し反論するのが常識です。これに大して、その程度のことで反論するのは「大人げない」と考えてしまう姿勢では、一方的に不利な状況に陥ります。相手がそのような批判をやめるまで反論し続ける、対決する勇気が必要な場合も出てくる

■読みながら、考えたこと
・営業職の専門スキルは「交渉」なのではないか
　・価格交渉、顧客からの無茶な要求のはねのけ、前提のすり合わせ

・交渉でパワープレーを使うと、弊害がある
　→パワープレーを使って、合意を獲得しても、それ以降、相手から復讐を狙われる

・交渉と対話は違う。普段の人と人とのコミュニケーションが会話であるのに対し、交渉は対話である
　→交渉のコミュニケーションは、通常の会話の常識と異なる論理で進むのが当然である

2022/03/14

交渉学についていろいろな知見を引用して説明されており、今まで気づかなかった自分自身の交渉心理をにあらためて知ることになった。

2021/09/10

営業からキャリアが始まらなかったからか、意外と勉強してこなかった交渉関係。
会社ではなく個人としてキャリアを重ねるならいずれにせよ必要だなということでまずはこのシンプルそうなものを。
分かりやすくまとまっていた。特に準備部分をまずは模倣してみる。

2020/09/05

はじめの数ページを少し読んだだけだけれど、良本だということがビシバシ伝わってくる。

読了後のコメント
交渉額の初学者にはぴったりの内容だと思った。話がコンパクトでよくまとまっていると感心した。
交渉と言うもの自体に苦手意識があったが利得を最大にするゲームだと思うと面白さを感じられた。
気品をもたらすのが教養だと言う福沢諭吉の話が印象に残った。

2020/06/21

どんなに時代が変わっても、大切であろう交渉力。

はじめは断られたら心が折れそうになるが、交渉力を鍛えておけば、いずれそれも軽減する。

交渉力は、不可能を可能にすることもあると思う。

本番の前の準備の仕方で、結果は決まる。

入門に最適である。

2019/06/01

2019年6月読了。
仕事上特にアサーティブなコミュニケーションを心がけているが、「相手の話を聞いていったん受け止めてから自分も思ったことを言うにしても、どうやって話すかってあんまり真剣に考えたことがないよな」と思っていたところに「交渉学」というワードが出てきたので早速Amazonで検索、日経文庫は初学者向けで購入しやすい(値段もそうだし、どこでも容易に入手できる)ので購入、一通り読んだ。
特に興味を持ったのは196ページ以下のグループダイナミックスの項。組織内の利害調整はけっこう「剥き出し」というか、外部に対するよりも遠慮がなかったり、上位者の意見が強過ぎて不毛な議論になったりと、より細やかなコントロール、マネジメントが必要。
特に同質な個人の集団であることの認識を欠くととんでもない結論に結びつくことがあるので、敢えて批判することが必要なことは何となく普段から「そうだよなー」と思っていたところ。「ベストアンドブライテスト」だってキューバとことを構えそうになるし。本書では「悪魔の代理人」について言及あり(詳しくは検索して下さい)。ホワイトボードを「悪魔の代理人」と見立てるという考えも、「あぁ、そういう言い方もできるよね」と思った。