営業の見える化 の商品レビュー

長尾一洋【著】

2023/12/04

営業の仕事を見える化し、受動的な仕事から能動的な仕事に切り替えることが大事。
頑張って売るのではなく、売れるものだけを効率的に売るために見える化は有効的だ。

2019/08/15

”「あるものを売る」から「売れるものを売る」への転換。

ここで紹介されているメソッドをヒントに、プラスの方向に使っていきたい。

＜キーフレーズ＞
・そこで「営業の見える化」が必要になってくる（p.24）
　＃見込み案件数、有効商談数、商談期間、商談会数、モチベーション etc.

・営業は営業という垣根を越え、営業が市場からつかんできた顧客ニーズや競合の動きを、社内の仕入部門・製造部門・設計部門・技術部門へとフィードバックしていくのだ。（p.38）
　＃これが、「売れるものを売る」ための発想の転換。

・営業は【事実】【推察】【次回】で考え、営業マネージャーはそれにフィードバックする。
　このサイクルをぐるぐるまわしていくことで、クロージングにいたるまでに何が必要なのかが、見えるようになる。（p.111）

★受注確度を見える化する（p.123）
　＃「受注、A:当確、B:有力、C:情報」だけでなく、事実ベースの商談進捗度（初回訪問、キーマン面談、決定者面談、提案書提出、見積書提出、稟議中、稟議書決裁済み、注文書受領）を。

・先行指標で数字をストーリーにする（p.137）
　＃新規顧客に１日30件電話→新規顧客に1週間に10件訪問→1週間に5件受注
　＃その前に、年間の数字→月間の数字→部署別の数字→個人の数字

・見える化日報（p.169）
　＃商談の記録（【事実】【推察】【次回】）＋日々の記録（【報連相】【成功】【問題】【対策】）

・競合の情報は、いつでも取り出せるようにする（p.209）

・上司の良くない反応　その２　よけいなひと言が多い（p.218-219）
　（略）
　ほめているのに、そのすぐあとに事務的な文言を入れてしまう
　＃あー…

・３人の「見える化日報」には、毎日、目を通すようにする（p.230）
　＃仕事ができる上司、仕事ができる先輩、仕事ができる同僚
　＃仲間でありライバルである営業同士で日報を読み合う文化をつくる

★?人は、見られたくない、隠しておきたい、干渉されたくない、と思う一方で、見て欲しい、認めて欲しい、ほめて欲しいと思っている。
　?日報に書くから「見える化」されると思う人が多いが、書かないから見えるものもある。日報に書かなかったり、嘘を書いたりすることで逆に「見える化」されるものがある。（p.237：おわりに）

＜きっかけ＞
　大ボス→ボス→私（いまここ）→展開！”

2015/03/11

■長尾一洋氏の著書一覧
営業の見える化
営業の強化書
リーダーは誰だ?
営業マンは「目先の注文」を捨てなさい!
営業支援・顧客維持システム―知恵で売るナレッジマネジメント
頑張っても売れない時代の営業システムづくり107のポイント―売上アップに直結するIT化とCRMの進め方

まんがで身につく孫子の兵法
営業のゲーム化で業績を上げる -成果に直結するゲーミフィケーションの実践ノウハウ-
「営業がイヤだ!」と思ったら読む本 -売り込まずに勝つ!「ストラテジックセールス」超入門

すべての「見える化」で会社は変わる―可視化経営システムづくりのステップ
小さな会社こそが勝ち続ける 孫子の兵法経営戦略
IT日報で営業チームを強くする

2014/07/21

営業活動における先行管理の基本がわかりやすく整理されています。
新人や若手が営業活動の基本を学ぶには良いと思います。