絶対話力 の商品レビュー

土岐大介【著】

2015/12/10

☆「1分話力」と「10秒話力」
☆買わない理由をすべてリストアップする。
　それに対する対処法を準備しておく。
☆「1分話力」のお手本は
「爆笑レッドカーペット」「マバタキ史上最短のお笑いバトル」

計算された営業トークが参考になった。

2015/11/22

学ぶべきはスキルとしての「絶対話力」よりもむしろ営業マンとしてのマインド

「１分話力」と「10秒話力」を合わせて、私は「絶対話力」と呼んでいます。(p33)

お客様に情報を伝え、そして引き出す際に必要となる、要点を3つに絞った「１分話力」。
そしてクロージングの際にしっかりと決めさせる「10秒話力」。
この両方を合わせた「絶対話力」を営業マンは持ちなさい、というのが筆者の主張。

そのトレーニング方法として提示されている内容(p176~190)は極めてシンプルで、
①世の中の様々な事象につき、まず伝えたい事を10個挙げ、その中から３つを選び１分間のストーリーを組み立てる。これを人に話すなり、録音して自分で聞いてみるなりを繰り返し、精度を上げていく。
②想定されるお客様からの質問をカードに書き出し、ランダムに引いては「１分話力」で返す、という事を繰り返す。
③上２つを今度は10秒でやってみる。

上記の通り「絶対話力」というスキルについてはそれほど紙面が割かれておらず、
本書で繰り返し述べられているのは、いかにお客様を知り、どうすればお客様の役に立てるかを追究する営業マンとしてのビジネスマインド。
この筆者の思いが集約されていると感じたのは次の一文。

彼(※元プロ野球選手・西岡良洋氏)が好きな言葉は「当たり前のことを当たり前じゃないくらいやることが大切」です、たしかに、野球選手は当然素振りはします。それを「当たり前じゃないくらい」やり続けること大事だということです。(p174)

2015/09/22

1分話力＝会話というラリーを続けるための力
10秒話力＝クロージングするための力

この本は、営業とはどんな仕事なのかということを学べる良書だと思う。
もし営業をやることになったら是非読み返したいし、人に勧めても良さげな本。

営業とは、
①お客様の心をつかみ
②大切なことを伝える
③決めさせること

信頼関係を把握する
1、忙しいんだけどー
2、話は聞いてもらえるけど
3、用件を聞かなくても時間を取ってくれる
4、事前に有益な情報くれたり
5、君にこのビジネスあげる

信頼関係を築く
何が好きなのか
最近何を考えているのか
ご家族、付き合っている人は？
この商品はなぜ必要なのか？

10秒で何を伝えるか
今何が起きているか
なぜそれが起きたのか
ではどうすればいいのか

豆知識
ホワイトビールは小麦メイン
ビールは大麦メイン

印象に残った言葉
当たり前のことを当たり前じゃないくらいやるのがプロフェッショナル

2014/06/09

営業における不変の概念が書かれていると思う。
やや要素が全体に散らばり過ぎていてコンパクトさには欠けるが、トレーニングの部分の発想については学ぶところがあった。
今すぐ実践とはいかないが、心得ておきたい。

2014/06/01

素晴らしいと思いました。
GS出身の上司から学んだ交渉事におけるポイントがきれいにまとまっている！
私は営業ではないが最近社外の強者どもと交渉する場面が多いのですが、やはり営業に必殺のテクニックなんて存在しないと改めて感じました。
本書にも繰り返し書かれているように大切なことはお客さんのことを想い、商品がいかにそのお客さんにとって有益であるかを考えること。時には交渉相手の社内の立場も考慮することなど、まさに上司から学んだことが書かれていた。
著者は他のインテリ経営者と違って非常に親近感があり、何だか自分でもそうなれそうな気がしてモチベーションが上がります。著者は成功事例だけでなく失敗事例も共有しているので非常に説得力もある。
営業だけでなくどんな部署・ポジションにも通ずるものがあると思います。最後の方にはマネジャーとしてどのように成果を出すべきかについても書かれており、それについても非常に共感した。
ちなみに著者と仕事をしたこともある私の上司にどんな人だったのか聞いたのだが、まさに本で読んだイメージの通りの人でした。

2014/05/31

【C & P】絶対話力/ 土岐大介/20140530（47/221）
◆きっかけ
日経広告

◆感想
・著者はGS日本法人社長まで上り詰めた人物であり、話力の説得力はありそう。
1分話力、10秒話力のトレーニング的な方法は普段からやっているが、きちんと体系だってやれば、さらなるスキルの向上は期待できそう。
・単にスキルだけではなく、営業としての心構えも納得。これは営業だけではなく、対上司にも使えること。

◆引用
・営業の3ステップ：
　ステップ１：心をつかむ（信頼関係を築く）50％
　　信頼関係を築くための大切な5つの質問
　　　①お客様は何が好きなのか？いろいろな話題を振って反応を見ながら見つける
　　　②お客様は最近何を考えているのか？何をしているのか？できる限り把握
　　　③お客様のご家族は？付き合っている人は？
　　　④お客様にとってなぜこの商品が必要なのか？
　　　⑤お客様との信頼関係はどれくらいだろうか？
　ステップ２：伝える（決めさせる為の必要な情報を分かりやすく伝える）30％
　ステップ３：決めさせる20％
・接待はお客様との距離を縮めるツール。
　　-今日の接待では何を達成したいのか？
-上司には自分にはできない質問をしてもらう。上司なら深い話を引き出せることも
-お客様の家族構成、趣味は最低限聞き出す。
　　-お客様の略歴によって、思考のパターンを知る手掛かりになる。
・難しいことをよりやさしく、やさしいことをより深く、深いことをより面白く
・「昨日頂いていた宿題の件ですが、このような方向で進めています。ご要望に合っているでしょうか？」
・プレゼン：最初の数ページで伝えたいことを明確にし、これについて詳しく説明させていただく予定ですが、よろしいでしょうか？
・営業がお客様と話すときに言わなければならない3つのこと
　　①今何が起きているか？
　　②なぜ、それが起きたか？
　　③では、どうすればいいのか？
・一分話力の例：ビールと言えば、ドイツが有名ですが、ベルギーも知られざるビール大国です。中世の時代から作られて入れ、各自で独自の製法が受け継がれているので実にバラエティに富んでいます。ご自分のお好みのビールを見つけるのは楽しいですよ。
・1分話力、10秒話力のトレーニング：
　－伝える相手を想定
　－テーマ
　－テーマについて言いたいことを列挙
　－列挙した項目に相手が重要だと思う順位をつける
　ー上位3つを使ってストーリーをつくる。
　－最初は1分のものを、後に10秒に縮めてみる
・冒頭に、決めていただきたい件があります、お考えを聞きたいです、と。
・営業マネージャーのための質問リスト
　１・あのお客さんは最近どう？　
ー何が好きなの？：学生時代は何やっていた？どんな食事する？趣味は何？
ー今何考えているの？：いつ頃次長になるの？この前の件、その後大丈夫？　
ー今、何で忙しいの？：夜は何時ころまで会社にいる？上司からどんな宿題があるの？
ーご家族は？お付き合いしている人は？：旅行にいかれれるの？子供はいくつ？付き合っている人いるの？
　－信頼関係は？：毎月どのくらい会う？電話したらいつでも会える？さらなる信頼関係のために何をしているの？

２・何を提案しているの？
ーこの商品はなぜ必要なの？：このお客様にこの商品は必要ない。伝えている商品のポイントは？他者のほうがお客様にはいいのでは？
３・どうすれば決めれるの？：決めるために何が必要？：最終的には誰が決める？誰が反対している？
・会社としてどこまで対応できるかをお客様へ伝え、お客様の期待していることが会社の対応できる水準に収まるよう事前にコントロールしておく。
・単に、できません、ではなく、ここまではできるのですが、と譲歩でいるラインを示す。
・会議に参加するときは、あらかじめ自分が話したい内容を5つくらいにまとめておき、どの話題のときに飛び込むか慎重に見極めて、まさに飛び込み台から飛び込むくらいのつもりで会話に割って入る。
・営業にとって大切な5つの軸
　①お客様のことをもっと知りたいと思っているか？
　②お客様の役に立ちたいという気持ちがあるか？
　③お客様が決めるためのお手伝いをしているのか？
　④新しいニーズをつくるという気合があるか？
　⑤信頼関係を築けるか？その資質があるか？
・打たれ強いこと
すみませんでした、私なりに勉強してきましたが、このような形ではいかがでしょう？

2014/05/23

単に話術の本ではない。「営業とは伝えること」を「〇〇とは伝えること」と言い直すと、実は何にでも当てはまる。話術の背景にある考え方が素晴らしい。

2014/04/05

絶対話力とは、１分話力と１０秒話力を合わせたもの。どちらも、限られた時間に相手に伝えたい内容を３つきちんと伝えるというもの。
トレーニングの方法は書いてあるが、当然この本を読んだだけでは絶対話力をマスターすることは難しそう。
絶対話力は営業マンのツールとなるものだが、この本には営業マンの心得や営業チームのマネジメントも書かれており参考になる内容だった。
14-39

2014/02/07

営業指南本。「1分で要点3つ」「10秒のキメ」というメッセージを膨らませている。目次・見出しが、非常に良くできており、編集者が良い仕事をしている。しかし、ゴールドマンの飲み会バナシがコラムとして挿入されていたのは少々げんなりした。

2014/01/10

①心をつかむ
・相手の商品、好みを知り理解すること
何が好きか？／最近考えていることは？／家族関連／なぜこの商品が必要か？

②大切なことを伝える
・その商品で何が出来るか伝えニーズを作り出す
・セールスの前に営業マンが商品を愛すること

③決めさせる
・買わない理由を想定してそれに対する応答を考える
・１分話力／１０分話力

＜1分話力＞
①今何が起きているか
②なぜそれが起きたのか
③では、どうすればいいのか

※営業に必要な５つの軸
・お客様をもっと知りたいと思っているか
・役に立ちたいという気持ちがあるか
・お客様が決めるお手伝いをしているか
・新しいニーズを作るという気合いがあるか
・信頼関係を築けるか