営業マンは「目先の注文」を捨てなさい！ の商品レビュー

長尾一洋【著】

2014/12/02

今の時代は、単純にいい物をつくれば
売れるような時代ではありません。

お客様の状況や課題を把握して、
課題解決を一緒に取り組めるような
信頼関係を結ぶ長期的な活動が必要です。

本日ご紹介する本は、

営業を長期的な視点でとらえ直し、
戦略的な営業プロセスを紹介した１冊。

ポイントは
「失注とダム」

案件が失注してしまうと
次の可能性のある案件に目がいってしまい
失注客はほったらかしになるものです。

本書では、
失注客が重要であり、いったん失注しても、
失注客はいったんダムに入れてしまう。

そして、ダムを継続的にフォローし、
長期的な見込み客にしてしまう手法を紹介しています。

「失注客」

失注客は買う意志はあったけど、何らかの理由で
買わなかった、もしくは他から買った客です。

売れなかった理由が外れれば、買ってくれるようになるはず。
そして、将来の売り上げに結びつく見込客になります。

「ダム」

いやな客や失注客は、すべて「ダム」に入れてしまう。
そして、失注したときに、その理由を必ず聞き出すこと

失注したタイミングは、失注の理由を聞きやすいものです。

そして、失注理由は、今回売れなかったものを
売れるようにするための重要な情報となります。

「諜報活動」

ダムに入れた見込み客に対して諜報活動をしていると、
相手がどのような状況で、どのようなニーズがあるのか、
をより的確に汲み取ることができます。

失注客から、自社商品が、次に売れるようにするための
貴重な情報が収集できます。

ぜひ、読んでみてください。

◆本から得た気づき◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
本当に注目すべきは、受注率ではなく、「失注客」の存在
失注客は、売れない理由が外れれば、買ってくれるはず
失注客は、将来の売り上げに結びつく見込客
いやな客や失注客は、すべて「ダム」に入れてしまえばいい
営業とは諜報活動である
＝どうすれば売れるようになるか、いかに競合に勝つかという情報を収集する必要がある
誰かに何かを売ろうと思ったら、その人に関するあらゆる情報を収集しなければならない
失注客のダムだけでなく、受注客のダムも貯めれば、業績は安定度を増す
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆目次◆
第1章 営業マンは「目先の注文」を捨てなさい
第2章 営業マンは「スパイ」になりなさい
第3章 営業マンは顧客を「観覧車」に乗せなさい
第4章 営業マンは「ダム」に新しい水を流し込め
第5章 営業マンは既存客を放置するな
第6章 営業マンは「商品力アップ」の先頭に立て
第7章 営業は「戦略仮説検証」の最前線
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆マインドマップ◆
http://image01w.seesaawiki.jp/f/2/fujiit0202/eb862136dfb22c2c.png

2013/08/31

営業としては基本的なことを伝えているようにも見えるけど、実際にはそのように管理できていないことが多いので、これを参考に顧客を管理してみようと思う。

2012/10/21

これもTTP □!! 判断軸を用意。６視点：品質（性別、年令、資格？）、コスト（初期、ランニング、単価）、権限者（社長、部門？）、人間関係（人脈、取引ぶり）、タイミングからアプ。

2012/09/17

基本的には石原さんの「営業マンは断ることを覚えなさい」と似たような内容。狩猟型ではなく農耕型営業の進め。失注に目を向け、その理由や顧客のありとあらゆる情報を蓄積しながら接触客・見込客を増やしていく。そのダムに入れた顧客への定期フォローを欠かさない。また受注した後の顧客へのフォローま欠かさない。ここは足で稼ぐより飛び道具を使って効率的にといったところ。石原さんの本とともに、来Ｑからのチーム戦術に生かしてみましょう。ひとつノウハウ的な部分で。担当者にアポをすっぽかされたら、他の社員や上司と会うチャンスでもあるとのこと。あ、なるほどねと。わざわざ帰ってくるより、外出しているみたいでせっかく来たので上司の方に挨拶したい…みたいなアプローチはマストやね。
ひとつそのまま転記する。152Ｐより
ジョーは、なんと毎月1万3000人にの既存客に手書きでコンタクトしていたという。これが世界一のノウハウだ。
今ならどうだろう。パソコンもあればメールもある。1万3000件程度なら、朝飯前だ。やろうと思えば誰でもできる。だが、実際にやっている営業マンは少数派である。やればできることなのに、ほとんどの人がやらない。ジョーは人を雇ってまでやった。ほとんどの営業マンがやらないということは、裏を返せばチャンスである。既存顧客にもコンタクトを継続すれば、売上は安定するばかりか、劇的に向上していく。

あー、久々に逆をとれという言葉を思い出した。世の中の人がみな満足していない人生を送っている。では単純にその逆をいけば楽しいはず。なんて考え方。シンプルイズザベスト。逆をとれ。何もしないことが最大のリスク。この３つが好きな言葉というか。世の中の真理であると思う。