ズブの素人をたった3カ月で「稼げる営業」にする仕組み の商品レビュー

五十棲剛史【著】

2018/06/16

住宅リフォーム業界の売上は
営業マンの人数×5000-6000万円

分業化によって営業マンの負担を減らす
営業ツールを準備する

採用は、マインドの高い素人を選ぶ
理念への共感、コミュ力、プラス思考があるひと
メンター制度は、直属の上司や先輩でない方がいい

2014/01/22

初めて「採用」に興味を持ったので、図書館で借りてみた。
持っていなかった発送だったので、参考になりました。

「一人前の基準」となる数値をはっきり示す

DMやチラシを考え直す※デザイナー任せになっていないか
ex「売れるチラシの作り方ハンドブック」

一人で客先へ行かせるから伸びる
先輩に付いていくと、「付き添い営業」を覚えるだけ

採用のポイントは、理念への共感とコミュニケーション力

■今、想定している採用すべき人物像
24歳～28歳
男（既婚者ならなおよい）
会社の社風、理念に賛同してくれる人

（以下の画像版は、EverNoteに）
■■■ビジネスモデルはシンプルに！

■■■素人が3ヶ月で結果を出せる仕組み

その1.ズブの素人でも売りやすい「商品化」
　　・素人でも簡単に価格提示できるようにする

その2.「見込み客の発掘」は会社の仕事
　　・DMやチラシ、イベントの活用
　　・ブランド力のない会社ほど、DMやチラシにお金をかける

その3.事前アンケート
　　・素人でもベテラン営業マンレベルの質問ができるようになる

その4.アプローチブック
　　・商談をスムーズに進める「虎の巻」
　　・お客様に対するマニュフェストである

その5.参考見積り書
　　・お客さまのリクエストにさっと答える

その6.「平均単価を上げるための仕組み」を会社側で整える

その7.「クレーム対応の仕組み」も会社側でつくる

2012/02/25

船井総研出身の著者が、色々な会社の事例を基に、営業マン個人の力に頼ることなく、仕組み化する事で、稼げる営業マンにする考え方が書いてある本です。
ファミレスのキッチンの様に営業も仕組み化することにより、早期に独り立ちできると言う組織的なアプローチもありますが、営業マン個人としても、仕組み化する事で、もっとスピーディーに顧客獲得が出来るかもと考えさせられました。
何故、タマホームは他の総合住宅展示場とは離れた場所にあるか？
何故、タマホームはお客を追いかけないのか？
その辺りのお話も色々なヒントになりました。
少し時間を開けてもう一度読んでしたいと思います。