プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中 の商品レビュー

藤井一郎【著】

2023/02/26

ビジネスの交渉を初めて経験する方は、必読

自他共栄という土台があり、その上で様々なテクニックを駆使していく事が大事。

テレビドラマの様なパワフルに自分の要望を通して、妥結することが良い交渉ではない。

交渉妥結は、あくまでビジネスのスタート地点。妥結後を見据えて、如何に顧客と良いコミュニケーションをとり、仕事をしやすい環境を整える事が重要かを改めて考えさせられた。

再読したい一冊

2022/09/03

売買の五条件
商品、数量、価格、納期、支払い条件

チャルディーニの法則
返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性

行動経済学
損失回避性、アンカリング効果、自信過剰、

2022/05/03

交渉のプロである経営者の間に立って交渉をし、シビアな条件交渉を行いつつ億単位のお金を動かすM&A仲介業。交渉術の本はたくさんあるが、本書ではそれをM&Aの現場で起こり得る議論や実例に当てはめて記載されているため、この本の内容を頭に入れておくことで、先回りして交渉の主導権を握ることが可能になると感じた。特に参考になった内容は以下。
・ビッドの場合、要求されてもないのに売り手に関する追加情報を書いて候補に開示し、他社の動きを示唆する。
・アンカリングにより、最初にハイボールを投げることで買い手に価格を引きずらせる。
・値下げ交渉はすぐに合意せず、内部での議論の末なんとか受け入れたという体にする。
・帰属のエラーにより、他人は人柄や性格で判断し、自身のことは置かれた状況や外的環境で判断しがちであることを弁える。

日頃の売り手・買い手との交渉に活かしていきたい。

2021/04/04

広く浅く基礎概要を掲載している印象。
自分の課題とは合わなかった。
営業マンのスキルとして使えそうな内容であり、深さは感じなかった。

2021/01/26

基本的な交渉術がわかりやすく網羅的に説明されている。M&AのFAを生業とする作者が交渉を結婚に準えて説明。負けディールを身近に見てきただけに、改めて論理的に説明さるとひびくものがあった

2019/11/24

【読書メモ】
・交渉＝立場や利害が異なる相手と何かを取り決めるために行うコミュニケーション
・交渉力＝強気で交渉出来る譲歩の必要が無い状態
・≠お互いを譲歩して落としどころを見つける　≠この辺で合意しませんか

■交渉力の7つの要素
①お互いがどれだけ合意したいと思っているか：合意の思いが強い方が交渉力は弱くなる
②他の選択肢を持っているか：他によい選択肢があればそれをほのめかし良い条件を引き出せる
③時間に余裕があるか：タイムリミットがあり合意を焦っている人は交渉力が弱くなる
④相手に対する正確な情報を持っているか：相手は合意したがっている？他の選択肢もってる？時間的余裕ある？
⑤自分の交渉力を過大評価させられるか：他に選択肢があるようにみせたり、時間に余裕があるようにみせられるか？
⑥客観的状況が自分にとって有利か：世論、専門家の意見、相場価格など自分にとって有利な事実を利用する
⑦人間力が備わっているか：相手から好かれているか、人間関係の機敏を理解できるか、感情をコントロールできるか

・最後は人間力。この人と仕事したいと思わせる人は、前向きで明るく、自分が話す言葉に自信を持っていて説得力がある

【感想】
・この本を読んだ理由
１）新卒1年目の下期～「合意する」とは根本的に何だろうか知りたかったから。変革推進室とWeb1部でよく耳にする
２）TVアプリ向き合いや、対CPの場に同席させてもらうことが多く、「GYAO社に責任をもってビジネス上の意思決定をする」力が足りないと感じているから。プロダクト本部内でネゴる機会はほとんどなく、その点では状況に甘んじず自発的に取り入れて力をつけたいから

2017/08/30

交渉とは利害が異なる相手と何かを決めるためのコミュニケーション　
→自分が考えていたのは自分の利益のみ最大化し、相手を納得させるもの、という考えと異なるものであった。

温度差と選択肢の数と時間的余裕と正確な情報と演技力と客観的状況と人間力
対等ではなくても尊重すること。　決裂しても双方の信頼感が醸成される。
ハロー効果　接触回数を多く。
複数同時平行で交渉し、最もよい付加価値をつける相手にうれば、資源の最適配分になり、経済全体にとってもよい。
→恋愛の数打ちゃあたる、の理論ではないのか？違う？

ほかにキーパーソンはいないか。　　

最終武器は最後まで見せない。
→蔵馬？

フィックストパイバイアス(ゼロサムゲーム)の感覚にとらわれることなくをクリエイティブな交渉を心がけること。クリエイティブとは、今までの論争の争点ではない点から解決策を考えること。
つまり、ジョイントプロフィットマキシマイゼーション(双方の満足度のパイ自体を大きくする考え方)を心がけること。これを総合的交渉という。
→雇用の未来では、AIの発展により仕事が奪われると指摘されているが、クリエイティブな仕事は残るという。統合的交渉とはつまり、顔と顔を付き合わせた営業とも言えると考えた。

立場で変わるインセンティブ　フォールコンセンサス効果

2016/07/10

交渉についての指針になる本。具体性は多少欠けるけが、基本的な考え方部分は学ぶところがある。でも結局そりゃそうだというか、まぁ普通やるよねみたいなことが多いので、「目から鱗」と言う程ではない。

2016/03/22

交渉に関する有効、有益なことが書いてあり、何度も繰り返し読んで修得したいと思う内容であった。
大切なのは、自他共栄の交渉であり、自分と相手にメリットがあり、さらに社会の発展に寄与し、社会に対して価値をもたらす交渉。

2015/05/31

M&Aを手がける会社の社長による交渉スキルに関する本。

実際に交渉の現場にいる方には参考になるかも知れません。

基本的な考え方は、チャルディーニ『影響力の武器 － なぜ、人は動かされるのか』等をベースとされているので、実践よりも基本を理解されたい方は、こちらを読むほうがよいかも知れません。

交渉力の7つの源泉として、括弧内は恋愛中の男女に例えた例が分かりやすく面白かった。

①合意をしたいと思う温度差(惚れたほうが弱い)
②他の選択肢(結婚前はひとりに絞るな)
③時間(結婚を焦ってはダメ)
④情報(本当に彼女(彼氏)のことを理解している?)
⑤演技力(ウソはダメだが、思わせぶりはOK)
⑥客観的状況(親や友達は何と言っている?)
⑦人間力(最後は男(女)の魅力)