大前研一と考える営業学 の商品レビュー

大前研一【編著】

2013/09/29

営業こそプロフェッショナルを目指せ ―
http://www.diamond.co.jp/book/9784478007266.html ,
http://www.ohmae.ac.jp/ ,
http://www.attackers-school.com/ ,
http://www.bbt757.com/bond/ ,
http://www.ohmae-report.com/

2013/03/09

営業に関しては、顧客の代替不可能なパートナーになることを目指すという部分に納得。
大事だと思ったのは、コンピテンシーの部分。セルフマネジメントの手法を教えてもらった。

2013/02/03

従来型の営業を否定し、目まぐるしく変化する現在の環境で、今どのような営業が求められているのかを記した本書。
営業にマーケティングの概念を持ち込んでいることが印象的でした。
どの業種にも通底する部分を論じているので、営業をされている方は是非ご覧下さい。

2012/07/18

・第四章の営業のセルフマネジメント力は参考になった。
・セルフマネジメントの鍵になるのがコンピテンシー。「自分のもっている
能力・資質を効果的に活用することで、成果に繋げる力」。これは優秀さとは無関係。いくら知識があっても使いこなせないと意味がない。
①知識としてもっていること、企画したこと、意欲等を行動に結びつけているか。
②その行動は一般的なものではなく、効果的な工夫を加えて実践しているか。
③実践の方向性は成果を明確に意識し、効率よく生み出すことを目的としているか。
・コンピテンシーモデル（成果を上げている人をモデル化する）はあまり効果をあげていない。
・ディレールメント（脱線）モデル（これだけはやってはいけないモデル）は効果的。
・人を動かす力
①正当パワー
②準拠パワー
③権威パワー
④強制パワー
⑤報酬パワー

2012/07/14

大前本は3-4冊目かな？　

中国　台湾に行くと間違いなく著者の本が置いてある。
おそらく海外の方が評価が高いだろう　でもなぜなんだろうか？　

営業を考えるヒントがいろいろあって、こっそり営業部共有の
本棚に読了後置いておたら、カラーの付箋があちこち貼って
ありました。　

いつも思うのはもう少し大前さん本人の自慢（経験？）談を少なめに
してほしいな　と思います。　無理かな？　

2012/02/29

大前研一氏はじめビジネスブレークスルー大学大学院の教授陣が、
営業についてその重要性、どう強化するかについて記述した本。

正直書かれている内容は当たり前のことが多い。
しかし、自社に置き換えてみても改めてできていないことが多い。

・営業は顧客第一
・営業にはマーケティングリテラシーとロジカルコミュニケーション
・営業と販売は別のもの
・新規顧客よりも既存顧客のロイヤル化
・営業が共有すべきシェアードバリューは「顧客と自社の橋渡し」
・パートナーとなれるか否かは代替可能か否か

自身営業に近い部署に身を置く者として、色々な気づきがあった。

2012/02/27

営業に関する話。
営業担当ではないが、営業力はつける必要はあると思いよんだ。

内容に関しては、営業にだけ関する話ではなく、ビジネスの基本について書かれている認識。プロセスとか分析はやっぱり大事だな。
軽く読めるので、読んでみて悪くはないかも知れない。

ビジネス書を読むと、結局やるべきことは同じようなことが書かれている。

ようはそれが実践できるかどうかで、普通の人はわかっているけどなかなか実践できない。なんで続けられないか考え、実践できるように工夫することが大事だと思う。

2012/02/22

備忘録

１　営業のプロフェッショナル化

営業はプロフェッショナルにならなければならない→一番大事なことは顧客主義→
営業が顧客の問題をキャッチできるもっとも近い存在→マーケティングリテラシー、ロジカルコミュニケーションを身につけ「ストリートスマート」にならなければならない→データばかりを追いかけるアカデミックスマートではいけない。
もっとも重要なのは情報、①自社商品情報②競合情報③顧客ニーズ

2　問題解決型営業のすすめ

質問力を強化する＝仮説を提示する←仮説とは事前調査＆顧客からの情報

3　営業のマーケティング・マインド
問題解決は社内他部門の協力が不可欠＝コミュニケーション能力が必要、共通言語はマーケティング
営業は自社ブランドの番人、４Ｐ、ＳＴＰに基づく客観的把握が必要

4　営業のセルフ・マネジメント力
顧客の代替え不可能なパートナーになる
コンピテンシー自分の持っている能力、資質を効果的に活用することで成果につなげる力

自尊と共感がシナジーを生む。
自尊とは他者とは無縁の絶対的感情。傲慢とは異なる。共感、他者を受け入れること。

優れた営業担当者は自社の製品やサービスを売ろうと思っていない。自分が顧客であればこの製品、商品をどう使うかだけを考えている。

5　営業チーム力の向上
成果主義でチームワークが崩れるのはリーダーの責任
現に強い野球チームは個人成績がいい人の集まりがきちんとまとまって強いチームになっている。
組織の三要件
目的を共有すること、実現しようとする協働意欲をもつ、共同のためのコミュニケーションがあること
チーム型のリーダーは業績への関心も強いが人、人間関係への関心も強い

2012/01/29

日経の広告につられて購入。
学者の書いた営業本は非実践的。
成功者の書いた営業本は成功談どまり。
もっとこう、違うだろ、的な本。と思って買いました。

感想。
大前氏の第１章とか、ちょっと前提にしている現状がレベル低すぎないか？言ってることはその通りだが、なんだか今さら感。1500円の本の五分の一を占める価値はないだろ。
でも第４章はとってもオモロー。ドッグイヤーばかりでした。
第５章とか価値が謎だ。
なんか全体的になんとなくそれなりの文量になるから大前ブランドで本にしました、って感じが、私はしました。

備忘録。
営業のプロフェッショナルにこれから求められるのは、幅広い知識と、論理的に社内社外とコミュニケーションする力。高い顧客志向。問題解決者であるという心構え。この辺は目新しくない。
ビビっときたのが、『顧客にとって代替不可能なパートナーになる』ってフレーズ。
その為には、身に付けた知識や持っている能力を成果に繋げる力＝『コンピテンシー』が必要。
コンピテンシーの身に付け方はあんま書いてないが、面白いのが、コンピテンシーの維持の難しさのはなし。
その原因のひとつがストレスで、ストレッサー（ストレスの原因）を取り除きにいくことが必要性だよって説明がされている。

とかとかそんなとこ。

2011/12/19

2011年6月初版。筆者は大前研一氏のBBT大学大学院の教授陣。
（大前研一ほか、斎藤顕一氏・須藤美和氏・川上真史氏・後正武氏）
211ページ。

「営業」をどう捉えるかだが、
お客様に向かい、会社の商品・サービスをお客様に売る、
ということを考えると、サービス業・接客業にも通じる部分があり、有益だった。

実際問題として、「営業」や「サービス」というのは、
大学などの研究課題・学問的課題として取り上げられにくい。
そのために、体系的に考えられる場所が少ないわけだが、
この本一冊で、「営業」「接客」を改めて、捉えなおすことができた。
営業職のみならず、サービス業・接客業に従事する人も、
自分の仕事を考え直す上で有益な著。

営業こそが徹底した顧客主義を持ったプロフェッショナルになることが必要で、
顧客に対しての「業者」から「パートナー」に進化せよ、
という趣旨で、そのために必要な考え方や知識、スキルについて提示している。

１．営業のプロフェッショナル化
２．問題解決型営業のすすめ
３．営業のマーケティング・マインド
４．営業のセルフ・マネジメント
５．営業チーム力の向上

大前研一氏の著作なので、
いつもの日本に対する政策提言の類の本かと思っていたが、
書かれている内容は、教授陣によるプロの営業になるための方法論で、
実践的。