契約は最初の訪問で決めなさい の商品レビュー

ブライアントレーシー【著】,門田美鈴【訳】,和田裕美【解説】

2011/08/10

【読書前の質問】
・今は、営業職ではないけど、クロージングについて学びたい。
・シナリオを立てて臨む姿勢、習慣を身につける上で参考にしたい。
・巧妙な攻勢をかけられた際のために、手の内を読めるようになりたい。

2011/07/21

著者はブライアン・トレーシー氏。

TOPPOINTの要約だけでも十分勉強になる内容。

セールスを成功させる秘訣満載。

営業マンは必読書ですね。

2011/05/16

■グロージング
1.二義的クロージング術：ためらいを乗り越えやすくするため、まず商品の色などの二義的な選択をさせる。
2.要約クロージング：商談の終わり方で、商品のメリットを改めて要約し、お客の購買意欲を高める。
3.ベン・フランクリン式クロージング術：購入に賛成する理由と反対する理由を１枚の紙に列記し、反対理由が少ない事をお客様自信に確認させる。
4.関連話クロージング術：あなたの製品購入しても満足している他の顧客のエピソードを話す。
5.約束クロージング術：他店を調べてから購入を決めたいというお客には、再度、訪問してくれるよう依頼する。
6.立ち去り際クロージング術：少し考えてみたいというお客には、立ち去るしぐさをして相手をほっとさせたうえで、再度、商品を購入しない本当の理由を尋ねる。