「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ！」といわれてもなかなかできない人のための営業質問術 の商品レビュー

松橋良紀【著】

2015/03/21

前著の聞き方のルールのほうが秀逸。本の趣旨とはまったく別のところで役立ったところが一か所。訪問販売を著者がしていてお金持ちの共通点は整理整頓されていること。お金持ちは貧乏だった時代から整理をする習慣があった。それは、捨てるか保管するかを決断し、保管するならどのように保管するかの決定力があるということ。紙一枚、本一冊、服一枚など、すべてのことに対して決断力ああるということ、という点。

2013/01/27

購入までの5つのステップ
①満足②欠点が見えてくる③決断④商品探し⑤購入
この欠点が見えてくる段階の人が一番の狙い所と言うところが勉強になった

2012/03/26

営業における質問に焦点を当てた本。
具体的なトークも紹介されており、非常に分かりやすいです。

新人営業マンのバイブルとなりそうな一冊。

以下、備忘録

◆大事なのは、商品説明の前に必要性をいかに引き出すか
◆本音を引き出すには、「感じている事」を質問するのがスムーズ
◆「～でしょうか？」ではなく、「～でしょう？」でソフトな印象に
◆相手を潜在意識レベルで好きになるにはイメージの力を利用する。具体的には自分の両腕が対面している相手の方をがっちりつかんでいるというイメージを持つこと。
◆他を引き合いに出してから質問する
◆相手が話し終わっても、5秒は待ってから話すこと
◆喜びのモチベーションだけだと、人はそれほど頑張れない。恐怖のモチベーションもうまく刺激すること
◆商品説明の際に留意すべきこと。「自分が話したこの説明は、お客様にどう関係するのか」「お客様には、それでどう役に立つのか？」
◆商品の説明は、断る理由を先回りして解決しておくためにするもの
◆特に新人の営業マンはトークを一字一句そのままで丸暗記した方がいい
◆断り文句は質問という認識を持つ
◆８種類のクロージング(P.184)

2011/07/07

いま集中的に営業本を手に取っています。営業シーンを顧客心理にあわせて細分化し、シーンごとに営業トークを事例とともに明示している。ここまで細かいのは今のところ初めて。生保・教材販売が主眼にあるようだが、ひろく応用が効くだろう。

2011/02/03

内容は初心者向けだと思います。よく言うと分かりやすい。
基本的なことをしっかりと押さえたい人向けかもしれません。
私は勉強になりました。

2010/05/05

ヒアリングの流れと相手の心理をくみとる方法は納得できる。ただここで紹介されているケースはあくまで先方がこちらの話を聞いてくれるという状況にあること。もともと聞く気がない人に対してこの流れは通用しない。