プロフェッショナルの交渉力 の商品レビュー

田中均【著】

2010/08/15

日朝国交正常化の際の交渉窓口を務めた元外務審議官による交渉論。未来に向けての確信を持つことが交渉のポイントであるという思いを強く持った。自ら能動的に選択肢を提示する、枠を提案するのが良いことが普天間の事例等を通じ、理解出来る。日本のインテリジェンスを担うメディアへの叱咤は興味深い。

2010/04/20

・勝った負けたで相手を打ち負かしてはいけない
・議題を多く用意しておき、トータルで５１対４９で勝つ
　色んなことを相手にも譲れる
・個人の感情を入れないこと
・嘘をつかないこと
・交渉者に必要な資質は客観的に物事を見て利害を判断できること
・交渉条件には、時間軸も有効（未来にはこうなるという利益）
・組織は人が嫌がる事をやっていると、文句を言われない
・

2009/12/25

外交官として第一線で勝負してきた著者による，交渉【論】。

【確信】
交渉前に達成すべき使命について確信を持つべし

【インテリジェンス】
事前に，相手の使命や立場について知る

【信頼性】
自分と相手の信頼性（＝実現能力）を普段に確認する
チェック方法：課題を与え，実現できるか

【リスク】
リスクを恐れた瞬間，交渉は終わる

【力】
大きな力をてことしなければ，有利な合意はない

【戦術】
タイミングを選ぶ，言葉を選ぶ，場所を選ぶ

【秘密】
情報を管理できなければ交渉はうまく行かない

【発表】
誰がどの機会に合意発表するかにより，評価は変わる

【人間関係】
交渉は人間同士の全人格をかけた闘争。相手を大切にしよう

2009/12/08

外交官である著者が外交交渉で得た交渉テクニックを書いた本。
以下は要点。
交渉に当たり「これは本当に自分の利益か」と問いかける。自分が納得しなければ、良い交渉はできない。
交渉は「共通の利益が作れるか」が大切。
相手の利益が何か考えよ。
綿密な情報収集が必要。
交渉を呼びかけた方が利益を得たいという意思表示。
自分のトップと同じ考えだと交渉相手に思われないといけない。
相手の話をとことん聞いてやる。
自分が何をできるのか、できないか早めに相手に示した方が良い。
交渉でリスクをとらないと前進しない。
交渉シナリオを考えておけ。
交渉において譲れない点を明示せよ。
迫られたから言うではなくて、自らが先に「・・・します」とアプローチすることも大切
言うことをころころ変えるな。
交渉相手を大切にせよ。
相手を負かそうと思ってはいけない。
物事を相対化してみよ。
交渉議題をたくさん持ち込めば、譲歩を取れる可能性が広がる。包括的に対応せよ。
プロジェクトを動かすためには人事、予算、情報が大切