営業マネジャーの教科書 の商品レビュー

片山和也【著】

2013/07/07

営業部門において営業マネジャーが行うことが記載。
リーダーとしての動き方、経営者としての視点もあり。

2009/10/07

■概要
タイトルどおり、営業管理、営業チームマネジメントについて書いた本。営業のプロセス管理、営業会議の運営方法から、チームのモチベーション管理、育成まで説明してあります。

後段のモチベーション管理や育成については、
まぁまぁの内容ですが、前半の営業管理、会議運営については
示唆が多くありました。

営業スタイルの把握　⇒　プロセス・管理項目の設定
　⇒　管理帳票の作成　⇒　会議プロセスの整理

という流れで、実際に整理して行きたいと思います。

■仕事に活用できる点
チームの会議運営については日々試行錯誤しているところですが、営業状況の確認について、この本にある方法を試してみようと思いました。

先3ヶ月の見通し、また、今月の見通し、商談状況の確認、
情報共有といったアジェンダです。

また、一番グッと来たのは、
予算を達成するチームの会議は緊張感がある！
という点です。

今の会議には緊張感が足りないなぁ、と反省しました。

確かに、前職で営業部に張り付いていたとき、
全社で常にベスト3に入る課で机を並べていたのですが、
会議の緊張感たるや半端ではありませんでした。
（普段にこやかな部課長が鬼になってました。。。）

数字を達成する、石にかじりついてでも達成する、死んでも達成する！
という意識でいきたいと思います。

メンバー各位、覚悟の程を。（はっせー）

営業マンと営業マネージャは、仕事も役割も全く違うということを
改めて実感した。まずはそういう意識付けが必要なのではないか。

営業マネージャは営業のPDCAを回し、部下の実施支援を行う存在である。

・営業ガイドラインの作成
・顧客のターゲティング
・営業管理ツールの作成
・営業会議の運営スキル

上記は、本を参考にしつつ取り入れたい事項である。

（山）