70倍・自動化営業法 の商品レビュー

田原祐子【著】

2013/05/30

目新しいことは何も無い。

買ってしばらく積読したが、営業のイロハを思い出すのに読んでみた。

目新しいことは何もないし、参考になるものも何もない本。

営業なら当たり前にやってることを、文章にしただけ
そんな感じの本でした。

非常に残念な本です。

2010/04/07

営業戦略コンサルタントというお仕事をされている方の本です。１７年前にシェア１％だったオール電化を７０倍伸ばしたという実績をお持ちだそう。

以下気になったポイント。

・購買心理
Q)商品を購入する時の心理の順番として、
　１「注意」（警戒）→２「興味」→３「連想」→４「欲望」→５「比較」→６「信頼」→７「決心」（行動）→８「満足」（感謝）というステップを踏んで商品を購入すると言われています。（UQ
→ちょっとわかりにくいかと思いますが、要は商品の説明を聞いているお客さんがその時どの段階にいるか、把握しましょうってことだと思います。もの凄い警戒している段階で商品のメリットを並べられてもお客様の頭には一切入りません。
でもこれって営業云々だけじゃなく、初対面の人と接して仲良くなっていくプロセスにも似てるかなって思います。５の「比較」は「他の子の方がいいかもしれない」、６「いや、この子は信頼できる」、７「よし、告白しようかな・・」みたいな（笑）

2009/10/04

オール電化のシェアを1%から70%へ拡大させたカリスマ販売員の著者が明かす、自動化営業の極意。

小難しい理論を積み上げた手法ではなく、四苦八苦しながら身に付けた経験に基づき取りまとめたというもの。
大きく分けて、
　?営業の自動化
　?口コミの自動化
　?販促の自動化
という３つのステップがあり、それぞれのステップで自動化するためのツールを紹介。

?営業の自動化では、営業活動のノウハウを集約したい経過することを目的としている。
具体的な
　1) 商品の特徴UPS)を自分なりに分析し、
　2) ユーザーからの使用感を聞き取り（ユーザーは思わぬ使い方もするので）
　3) 上記情報を統合したE-Fileなるものを作成する
これを、販売員ごとに取りまとめ、全体の知識を統合し、営業ツールと磨いて行く。

?口コミの自動化では、客層を拡大させるために口コミ効果が起こるような仕掛けと、客単価を上げる仕掛けを作る。
　1) 商品の特徴（UPS)をフレーズ化し客に理解しやすくする
　2)価格バリエーションにより、客の選択肢を広げる
　3) 商品の組み合わせメリットを示し、客が最大の組み合わせに向かうように仕向ける

?販促の自動化では口コミの場所つくりと年間スケジュールの管理が中心活動。
　1) まずは自分の周りを顧客化する。
　2) ホームを作って、既存客と新規客が会する場所を提供する。
　3) 年間計画を立て、そこから逆算して日々の活動を見直すことにより、進捗を俯瞰する。

最初は素人だった著者が汗かきながら編み出した手法であることが分かる。 個々の手法そのものは他のノウハウ本でも紹介されている類のものだが、手法がきちんと体系化されているだけあって、製品が明確化すれば直ぐにでも使えそうである。 ただ、その反面、一般消費者売りしない製品だったり、また既に類似製品が出回っている日用品であれば、そのままというわけには行かない。
対企業への戦略や、競合戦略という考え方を組み入れなければならないと思う。

2009/10/04

ツールを揃えプロセスを構築する事で、営業する自分を自動化して売上を上げる方法を紹介。
多数の作戦が書かれているが、自社商品を自ら使う(≒購入)して虜になる事が最重要ポイントなのだと感じた。全体的に読み易く、また各方法に〜作戦と名前を付けているのが良い。最近流行りの口コミに関する作戦もある。

以下作戦一覧
1.営業の自動化
・虫眼鏡作戦: 自社商品を観察し、セールスポイントを熟知する(悪い所は見方を変える)
・私がトリコ作戦: 自社商品を購入して使用感を実感
・シャーロックホームズ作戦: 顧客の名前の声、意外な使い方・感想を知る
・ツール＆トーク作戦: USPを集めたEファイルの作成
・テル＆ショー作戦: 売るのではなく、教える。価値観に合わせて話す、ライフスタイル、購買心理・商品理解度、性格

2.口コミの自動化
・完璧ボックス: 口コミ＝伝搬しやすいフレーズ集を用意
・最大パッケージ: クロスセルやアップセルを促す。
・購入方法と支払方法を明示: 買う方法が分かるようにする、メリットを伝えておく
・芋づる5大作成: 連鎖欲望、スペックイン、イン＆アウト、オール○○型、買わなきゃソン型

3.販促の自動化
・花火作戦: 公私問わず自分が営業＆口コミを広げる
・ホーム化作戦: 既存客に紹介させる
・逆算スケジュール作戦: 目標を決め年間計画を立て、日々の計画に落とす
・日報: 翌日の予定を記入する
・顧客管理シート・商談シート: 実績を記録、計画・見込みに生かす。

2009/10/04

正直言って営業手法として目新しいものはなかったが、
営業リーダーになったばかりで部下を持ちはじめの人間には
凄く重宝する本じゃないかと思う。

何と言っても分かりやすい！

2009/10/04

ノウハウ集の作成法として、自由に眼がとまった内容や気付いた内容を書き留めていく手法は使えそうだ！
また営業は、売り込むと思えば買ってもらえなくなるが、自分を教師だと思えばお客様のためにも親身になれるとの発想も賛同できた！

30分で通読。