弁護士が教える気弱なあなたの交渉術 の商品レビュー

谷原誠【著】

2012/04/01

具体例が豊富で読みやすい、わかりやすい。
感情と理性のバランスを取ることが大切。

序章　気弱なあなたのままで、交渉は突破できる
1章　あなたはどこで負けている？タイプ別負けパターン分析
2章　話ベタ・交渉ベタだからこそあげられる成果がある
3章　これなら勝てる！気弱な人のための逆転交渉術
4章　「NO」と言えないあなたのための「お断り」の技術
5章　弁護士直伝交渉シナリオの作り方
6章　その場で動揺しないために当日までに備えたいこと
7章　実践！3つのケースでわかる交渉テクニックの使い方

2011/12/20

人とうまく交渉するためにはどうしたらよいか学ぶためにこの本を読みました。

この本で学んだことは、
・交渉とは、勝ち負けや対立を避けることではなく、異なる利害を持つ者同士が自分の利益が最も大きくなるように行動するプロセスである。そのため、相手の立場から物事を見られなければならない。
・ぶつかり合うのが嫌ならアイディアを出す。
・人は、感情が先に動いた場合には、理性は感情を正当化するように働く。理性が先に動いた場合には、理性が冷静に判断を続ける。交渉するときは、感情→理性の順で行う。買いたい、行きたいという感情を動かした後、値段等の交渉に入る。
という点です。

交渉とは、相手を論理的に打ち負かし、自分の思いをとおすというような勘違いをしていましたので、この本で考え方を改めることができました。

2010/04/11

備忘記録
・利害が異なるから合意できる
・勝ち負けの意識を捨てる（最大の利益を優先）
・互いの力関係は変化する
・双方が納得できるアイデアを出す
・ニーズ、強みと弱み、期限、限界値、代替手段の入手
・仮に～ならの条件提示で情報を引き出し有利な展開へ
・その通りのあとにしかしを使わず、だからこそ
・断り文句の裏にある肯定条件をとらえ、つぶしてゆく
・このままでは、〇〇になってしまいますの脅し
・自分の都合の断りを入れる「～ので」
・クロスカウンターを入れる
・互いの主張を書き出しておき、リンクさせておく
・相手の代替手段はつぶしておく

2010/03/23

交渉とは何か、そこで何を得るために自分は行動するのかを学べる一冊。
強く出られず、いつも押されて仕舞う私には、この本の具体的なノウハウが、非常に参考になりました。

2009/12/29

(S)
「気弱」をキーワードに、「強気」「勝気」がいかに交渉でうまくいかないかを説明した本。営業の立場をメインに、具体例が多く示され、すぐにでも使えるテクニックが載っている。

著者が現在の交渉スタイルに至って背景が分かりやすく書かれており、人間の心理に基づくテクニックが上手に説明されている。

コミュニケーションスキルとしての社会心理学などをバックボーンにし、読みやすい説明が非常に良い。

2009/10/07

話ベタだからこそ、交渉に強くなれる。

まさに私にピッタリだと思い、
早速読み始めました。

最初から言うのではなく、まずは話を聞く、
回答を待つときは期限を切る、
といった交渉における方法論がたくさん書いてました。

特に、お金の交渉のときは
低めに設定するなとの記載には、ホント共感できます。
最初から低く設定すると、値引きしてもっと下がるからです。
実際の仕事でも、よく実践してました。

2009/10/04

【内容】
気弱だった筆者が教える、気弱なところを活用し、気弱さを武器にした交渉の方法。実践に移しやすい具体的な交渉方法がたくさん掲載されている。法則などの理論も活用して納得しやすい内容。交渉だけでなく「断り方」も掲載され、活用する価値はある。最後に実践のケーススタディがあり、学んだことを再復習できるので理解が深まった。
＜目次＞
１．あなたはどこで負けている？タイプ別負けパターン分析
２．話ベタ・交渉ベタだからこそあげられる成果がある
３．これなら勝てる！気弱な人のための逆転交渉術
４．「ＮＯ」と言えないあなたのための「お断り」の技術
５．弁護士直伝交渉シナリオの作り方
６．その場で動揺しないために当日までに備えたいこと
７．実践！３つのケースでわかる交渉テクニックの使い方

【学んだこと・所感】
交渉の場に使えそうな技が多く掲載されていて、活用していきたいと感じたものがたくさんあり、交渉の教科書にしたい。特に「断る６つのスキル」は交渉に限らず普段にでも使っていけそう。以下に代表的なものをあげるが、他にも習得すべき技はたくさんあったので、また読み返して実際に使えるようになりたい。

・交渉では自分の利益を最大化することを目指す。相手の利益を多くし、自分の利益を少なくするような発言をしてはいけない。相手に直接要求を言いにくければ、書面で。
・もし交渉の途中で混乱・対立したら、「そもそも」と言って、交渉の本当の目的を思い出す。（＝そもそも質問法）
・怒れるときは１０数えよ、怒りがさらに甚だしいときは１００数えよ。
・交渉の要は「利害のパズルを一致させること」。おもちゃが欲しい子供は、勉強すると約束すると、親の勉強して欲しいという欲求に当てはまり、利害のパズルが一致する。
・人は自分の話が終わらないと相手の話を聞かないもの。交渉においては、まず相手の話を聞く。相手は言いたいことを言い尽くすと、ようやく心に余裕が出て、こちらの話しに耳を傾ける。また、相手にしゃべらせ、必要な情報を得る。
・「競合法」「期間限定法」「数量限定法」の３つの限定法で、「ここだけ」「いまだけ」というシチュエーションを作ると相手はあせって譲歩してくる。

・一貫性の法則（人はいったん自分が立場を表明した場合、その立場に縛られ、それと矛盾する行動を取れなくなってしまう。）を利用して、「仮に〜だったらどうですか」と仮に話法で相手の情報を引き出し、その後の有利な展開をつくる。
・反論したいときは、まず「その通りです」と相手に同意。その後は「しかし」を使わず意見を述べる。
・断り文句の裏には、必ずある点をクリアすればＯＫという「肯定する条件」が隠れている。ポジティブ応酬話法で断り文句をつぶす。
・「このままだと〜になってしまいます」と言って、「いい人」のまま脅しをかける。
・沈黙もテクニックの一つ。何も話さなければ相手はあせって勝手に譲歩してくる。
・「百里を行くものは、９０を半ばとす」９０％の事がなって、はじめてはんぶんくらいのつもりでいろという意味。最後の詰めが難しい。
・相手から要求されたら、即座に「イエス」と要求に応じ、その上でクロスカウンターで自分の要求も通す。
・ブレーンストーミングで自分の取りえる立場と相手の取りえる立場を可能な限り多く想定し、その組み合わせを考えておく。交渉のシミュレーションをし、実際の対話を考えておく。精神的に楽になる。

★断る６つのスキル
?暗にイエスの余地を残す
「現状では無理です」「この部分は無理です」など。
?理由をつける
内容は何でもいいので、とにかく理由をつけるほうが相手の納得を得られやすくなる。
?自分ではへんこうできない規則や信念を理由にする
いくら説得しても見込みがないことが相手にも伝わる。会社の規則など。
?決裁権者の意見にする
自分は頑張ったが、社内で決裁が通らなかったと、自分の意思ではないことを伝える。
?断った直後に相手にも断らせる
断った後に、当然相手が断るような頼みごとをする。返報性の法則でバランスを取る。
?相手に感謝し、将来も関係を継続したい旨を伝える

2009/10/07

「平和主義者」へのアドバイス
あなたの目的は、交渉で最大限の利益を確保することです。決して、対立を避けることではありません。
もし、交渉の途中で対立し、交渉を続けたくなくなったときは、「そもそも」と言って、交渉の本当の目的を思い出しましょう。

ぶつかり合うのが嫌なら、アイデアを出せ

交渉で引き出したい５つの情報
１相手のニーズ
２相手の強みと弱み
３相手の期限
４相手の限界値（価格）
５交渉が決裂したときの代替手段

３つの限定法･･･競合法、期間限定法、数量限定法

「仮に〜としたら、どうですか」の質問で、相手の情報を引き出し、有利な展開をつくる

そもそも、この交渉は、何を目的としているのか？
そもそも、この交渉で、重要なことと、そうでないことは何か？
そもそも、この交渉で、こちらが有利な点と不利な点はどこか？
そもそも、この交渉が決裂したときに取り得る選択肢は何だろうか？

2009/10/04

出だしが　私は気弱でした
なんて感じだけど　相手を論破するのが滅法強くなりました
なんて感じで

現状　全然気弱でなかった。。

また　気弱だから　
というアプローチでしたが

中身は　
交渉術の基本
自分に有利に進めるポイント
不利になるタイプ　

と　比較的万人向け基本ポイントだったと思います

交渉（主に営業販売する側　断る側）の
具体例がのっていて　営業職の人　営業職に触れている人には
なじみがあり　即行性があると思います

読みやすく　なるほどと思うところもあり
入りとしては良い本だと思います

タイトル負けな感じがするので　３☆

2009/10/04

わかりやすいし、具体例も豊富です。

私は性格なのでしょうか、「こうすれば、こうなる（うまくいく）」と、簡単に書かれている本には「違うな〜」と思ってしまいます。

交渉相手が年上か年下か、相手が同性か異性か、会社自体の上下関係、短期の関係か長期の関係か、敵意むき出しのケースはどうか、当方が知識が劣っている場合はどうか、複数対一人の場合はどうか、外国人の場合はどうか、本人の問題なのか他人（会社、依頼者など）の問題なのか、など想定すべきシチュエーションは山ほどあります。

交渉は、結局事前準備をしっかりして臨むことは大前提で、普段からよく勉強し、人格を高めておくことにつきるのではないでしょうか。

ただ、この本には「なるほど」とか「これは使えるかも」と思う部分も結構ありました。
そこは取り入れたいと思います。購入して損は無い本です。
字が大きく、行間もあいています。すぐ読み終えてしまえます。