営業はテクニックより戦略 の商品レビュー

デイブ・ステイン(著者),ディスカヴァー・クリエイティブ(訳者)

2013/03/05

シンプルにその通り！というタイトル。

良し悪しではなく、
行動の視点として具体的にチェックリストとなる準備、対策、目の付け所が具体的に在る一冊。頭でっかちにならずに、行動の一歩となる足がかりにはなりそうです。

とはいえ、自身の現場で取捨選択をして、判断をしていくことが重要で、ここに在るすべてをこなすとなると動けなくなりそうである。

ところで、営業のないマーケットとはありえないわけで、まして、自分自身が大切にしているイノベーティブな製品においては営業がなければマーケットは拓けないのであるから至極大切なのである。

しかしながら。。。
私観ですが、営業というとその内容よりも行為のテクニックというネガティブな印象があり、そこの考え方というところに興味の視点を置いて営業に近づきたいと常々思っている。

そこで、気づいた言葉をいくつか挙げておきたい。

○詳細な計画は必ず失敗する（by ジャックウェルチ）
○人は何を聴きたいのだろうか？自分のことである
○あなたが手に入れたいものは何か？～個人的な達成感を容認する人びとの多くがそれを他人に隠したがる。・・・達成感は、プロとして正当な個人目標なのである。

2010/06/06

営業のやり方を見直すのに役に立つ。改めて営業計画を考える前に読みたい。

● あなたの販売している商品やサービスが見込み客の事業計画に対して具体的にどのように貢献できるかを調査するのがあなたの仕事である。

● 毎朝、20分間はあなたの得意先や見込み客の上位3社およびその3社の取引先や納入業者、競争相手の上位3社に関するニュースを検索しよう。

● 自分に問いかける。
　・具体的な目標をたてる障害は何か？その障害を越えるために何ができるか？
　・営業マンとして強化できる長所は何か？その方法は？いつまでに実行するか？

● 営業はひとつの業界に注力し、専門家になること。それにより、情報通になり、人脈が広がる。歴史を理解し、未来の展望が描ける。

● 顧客の事業を理解するために、顧客の業界の情報、顧客の会社の情報、面談者の情報（その人の立場の仮説）を用意すること。

● 顧客のビジネスについて、財務的な用語を使って話し、競争相手と比較対照してみせ、具体的な得意先を言及し、過去・現在・未来のわが社の市場シェアに関する分析と予測を示したら、ビジネスパートナーとして考えてくれる。

● プレゼンは過去、現在、将来の問題について言及することから始める。顧客が影響を受けた出来事や問題を２、３選び、問題の背景や影響について話し合う。そこで自社のサービスを利用すればどうなるかを考えさせる。また、現在の問題にどう対応するか、将来どうしていくかを話す。