法人営業 の商品レビュー

西村宗晃【著】

2011/12/17

これまで外勤の営業のサポートとしての役割として見られがちだったコールセンターを攻めの「営業コールセンター」として活用する方法を述べたもの。

注目すべきは仕事の徹底した効率化。
コール数の目標値、一回のコールの設定時間、案件の受注率などをチーム内や上司との面談の中でフィードバックし、改善策を確実に実行していく。
さらに外勤との営業との連携も強化していく。短時間で顧客のニーズをとらえてそれを営業に伝える。

この本でうれしいのは実際の企業の事例も豊富に載せてある点。顧客の企業規模を大企業と中小企業、既存と新規と休眠顧客などにわけてそれぞれの対応の仕方も述べられている。

自分はまだ営業の経験がないから驚くべき点はなかったが、実際に営業活動をしている人にとっては気付きが得られると思う。

2009/10/04

世界トップPCメーカー『デル』で培った独自の営業スタイルとその運営の仕方を書いた本。
本書では『外回り営業が営業の主役』という既成観念から脱却し、Webページと電話センターをフルに活用した『セールスミックス』という営業スタイルを提案している。特に、普通は「お客様センター」くらいの位置づけでしかない電話センターが、顧客と密接な関係を作ってニーズを吸い出すという「攻めの営業」に活かせる事を、ロジカルにかつ分かり易く解説している。
他にも、顧客によって大きく変える営業スタイル、人材育成、個々の営業マンの目標管理の方法など、「セールスミックス｣モデルに限らず『使える営業ノウハウ』が詳細かつ具体的に書いてあるので、経営者の方はもちろんだが、日々営業に携わる方が読めば「目標設定や課題発見の仕方」も一緒に学ぶことが出来る、とてもためになる一冊。