売れる営業マンの5つのしかけ スピードバンプ！ の商品レビュー

キャシーアーロンソン【著】,坂東智子【訳】

2009/10/07

MEMO

ビジネスで必要なことはすべて野菜スタンドで学んだ。

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いびつなかぼちゃでも黄金に匹敵する価値をもつ場合がある。
お客様に価値のあるものリストをつくる。
誰もしらない需要を探し出す。

リスト
・時間と手前を省けるか？
・専門家によるサポートはあるのか？→人は専門知識のある人にお金を払う。
・信頼性はあるのか？→外観や雰囲気。目に映る部分で信頼を持てるか？
・よいイメージにつながるか？→よいイメージにつながるか？
・よいひと時をすごせるか？

?猛スピードで走り去るスポーツカーを止めろ

人々は忙しい毎日をおくっている。
忙しい相手のペースを落とすスピードバンプをつくる。

人に受け入れてもらいたいなら、先に相手の関心をひきつけてください。
プレミアム「景品」を生かす。

?おばあちゃんのレシピはなぜおいしい？

顧客のタイプを見極め、それぞれに心地よい気分にさせる対応を心がける。

[1]手早く簡単にすませるタイプへの対応策

スムーズに済ませ時間をとらせない。
相手がそっけなくても自分のせいだと思わない。
余計なことを話しかけない。

[2]付き合いを大切にするタイプへの対応策

誠意を尽くして個人としての付き合いを深める
新サービスの意見をもとめその意見を仕事に反映させる。

[3]お買い得製品を求めるタイプへの対応策

お買い得のものを必ず用意しておく。
客単価が低くても決しておろそかにしない。

[4]企画ものを好むタイプへの対応策

繰り返し利用してくれた顧客に特典を与える制度を設ける。

お客様と深く長く付き合うために。

友人や同僚のように思いよい人間関係をはぐくむ。
新しい情報を早くしらせる。
面白いアイデアを思いついたときは意見を聞いてみる。

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売り込み相手の反応は全部で6通り
[1]無愛想→違いを示す
[2]無関心→ベネフィットを示す
[3]懐疑的→証拠、データを示す
[4]興味津々→警戒する
[5]優柔不断→迫らず誘う
[6]不平不満→大切にする。

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上手に見せることで商品の信頼性と価値を高める。
24時間プロフェッショナルでいる。
たかが服、されど服
マナーに気をつける
相手への気遣いを忘れない
常に礼儀正しく、誰に対しても敬意を持って接する。
クライアント先の最初の話題は相手のことにする。

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商品説明は心を込めて、相手が商品のよさをイメージできるようにする。

[1]十分リサーチを行う。主張にあった絵を描いて説明。
[2]あなたの話に相手が関係があることを説明。
[3]あなたが売り込んでいる理由を説明。
[4]相手が得るメリットを説明。
[5]一番よい使い方を説明。
[6]一番よい買い方、導入方法を説明。
[7]メリットを再度説明。

リサーチ上手は売り込み上手。

セールストークは極力短くポイントを絞ったものにする。
3分30秒で勝負は決まる。

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見定め、エネルギーを注ぐ。
プラスアルファの仕事が評判を生む。

相手を動かす10の魔法。