成功の公式 の商品レビュー

マークジョイナー【著】,早野依子【訳】

2019/09/13

「成功の公式　The Great Fomura」

マーク・ジョイナー氏の著。

29ページ：
魅力的な提案とは、まず消費者からの代表的な4つの問いに即座に答えること。
１）あなたは私に何を売ろうとしているのか？
2）値段は？
3）私は何を根拠にあなたを信じるべきか？
4）それを買うことで私にどんな得があるのか？

43ページ：
二杯目のグラスを買わせるための4つの方法。
1）アップセル
2）クロスセル
3）フォローアップ
4）継続性

58ページ：
1）ジレット社（替え刃カミソリ）の例。
使い捨ての商品（替え刃）は金脈であることに気付いた。
第一次世界大戦のとき、軍隊の兵士に支給するべく、カミソリを原価で政府に
売ることに成功した。
戦争がおわり、戦場から戻った350万人の若者たちが消費者へと転向した。

2）アマゾン社の例。
会員がお気に入りの本を薦めるコーナーを設置し、売上につながればコミッションが
はいる仕組みを作った。
また、既存顧客にニュースレターなどを送り、フォローアップをします。
アップセルとクロスセル、そしてフォローアップをしかも継続的に行っているのです。

83ページ：
ピカソのライセンスエージェントは、限定商品を作り、後につづく商売をしたかった。
しかし顧客リストがなかった。
そこでウォールストリートジャーナルに「限定商品」を複数枚セットで、在庫は1250セットしかない、
しかも採算度外視と書いて広告を出した。
さらに申し込み多数の場合、抽選で決めるともね。

結果8000件の申し込みがあり、抽選から漏れた顧客のリストは、その後のセールスに
大いに役だった。

128ページ：
”消費者が最初の一杯目を飲み終わる前に、二杯目のグラスを差し出す戦略”

ステップ1）なぜこの人たちは私の商品を買うのか？を自問してみる。

ステップ2）答えが出たら、その利点を更に強化する別の商品をひとつ挙げて見よう。

ステップ3）ステップ２の商品をどこまで値引きできるか考えて見る。
　　　　　　なぜか？　ステップ1の商品を同時に売るためだ。宣伝費は1でかけ終わっている。

ステップ4）既存の注文書にステップ２の商品告知をいれ、その値段を価値を強調。
　　　　　　例えば、いっしょに２つならば２つ目は66％オフになります、とか。

ステップ5）注文書の支払い方法欄のすぐ下にステップ4向けのチェックボックスを記載。

147ページ：
製品に絶対の自信があった私は、期待をあおるため、次のようなＥメールを出した。

【お知らせ】
明日の正午、「ｘｘｘｘｘ発売！」というメールが届きます。
心血注いで作り上げたこの商品を世界中にバラまいたりはしません。ご用意したのは
250セットだけです。
皆さんを、争奪戦に巻き込むのは心苦しいので、前もってメールをおくる時間をお知らせ
することにした次第です。どうか、明日正午に届くＥメールをお見逃しなく！。

158ページ：
潜在的に購入しそうな層の心をハードコードする。全ては人間関係だ。
「絆」こそ、最強のビジネスチャンスになる。
初デートで、いきなりプロポーズはするな。
つまり、焦ってはならない。絆を、信頼を築くのだ。
理想的な顧客一人に的を絞り、その人にだけ語りかけるつもりになろう。
「私から皆さんへ」というコミニュケーションの取り方は絶対にしてはいけない。

174ページ：
絆をつくるためには、「自分の意見を持つ」ことだ。
人は自分の意見をはっきりいう人に好感を持つ。
人はそう人に出会うと憧れるのだ。自分が興味をもっている事柄について熱弁を
ふるう人をみれば、つい頷いてしまい、結びつきを覚えるのだ。

絆は理屈ではなく、感情から生まれるのだ。

by mshibuya