実践・交渉のセオリー の商品レビュー

高杉尚孝(著者)

2017/09/02

著者の高杉尚孝氏は、マッキンゼー他でご活躍された方のようです。初版が2001年の古い本ですが、交渉論の本で検索するとよくヒット。

感想。他の交渉論の本で知ったことと、内容は同じ（後発の本が本著を参考にしてるのかもだけど）。交渉例がイメージを掴みやすく◎。

備忘録。
・生産的交渉が重要。パイの奪い合いではなく、お互いの満足度を高める双方向コミュニケーションを。
・相手の感情的なコメントに対しては、コメントを返す前に、一旦十分な間を取る。目には目を的な即レスポンスは上手くない。理論に基づいて、大所高所から理性的に反応するのが良し。
・交渉はピンポンゲームではない。想定通りの即断即決が素晴らしい訳ではない。
・「もし〜だとしたら？」で相手のニーズや、考えを引き出す。
・意思の主張や文句を言っても。大切なのは問題解決に繋がる主張。
・できるだけ上層部と掛け合うと有利。相手は細かい情報に詳しくない上に、意思決定権限がある為。自尊心や政治的配慮も働きやすい。
・不明確な質問に対しては、無理して答えを考えずにそのままボールを投げ返す。「それって◯◯という質問ですか？」と。
・マイナスの質問に対してストレートに答えない。例えば、なぜモチベーションが下がっているのか？と問われ、その理由を答える前に、事実確認をするのが大切。
・SCQA分析。交渉相手の具体化→相手の状況の想定→相手の安定状況を覆し複雑なものにする→相手が抱える疑問課題を想定→答えを考える。消化不良。
・埋没費用は忘れる。

2015/01/04

価格面の交渉が印象に残った。
「価格を下げるのは簡単。しかし一番安易なやり方」
「安易に価格ダウンせず、まずは価格の妥当性を時間をかけて説明する」
「予算の範囲でのベストな合意案を模索するのが最善の進め方」
「相手の目的・関心事とその優先順位を明確にしながら、価格以外の項目に交渉の内容を広げてみるべき」

2014/11/09

お互いに満足度の高い合意を得るまでのプロセス。交渉をそのように捉え、具体的なテクニックを事例付きで解説。
イメージが付きやすくて良かった。

2014/11/02

クイックレスポンスは禁物。冷静になって論理と理性を重んじる事。基本的に営業交渉主体で対立交渉の記述は殆どない。随所にあるケーススタディーはちょっと余計かな。

2014/02/16

ビジネスでは、営業だけではなく、会議やプレゼンなどで交渉することが多い。またビジネスだけではなく日常生活でも交渉する場面が非常に多い。
ＢＡＮＴＡなどは用語として知っているが、なかなか普段は思い出せないので、意識して行動したい。
そんな交渉する場面で勝った負けたではなく、自分の意図した結果をお互い気持ちよく納得して行動することができたほうがいいので、自然に行動できるようにしたい。

交渉時の提案に対して相手が持つと想定できる疑問をより具体的に浮き彫りにする手法として紹介されたＳＣＱＡ（Situation, Compliv\cation, Question, Answer)分析は初めて知ったので新鮮だった。

2012/11/27

その名の通り交渉のセオリーについてしるした本。
新旧や種類はありながらも基礎的な戦術に思われるようなものについて、その対処法とともにわかりやすく触れられており、非常におもしろい。
・クイックレスポンスは禁物。相手のペースになる。
　落ち着いて分析して回答する。
・ピラミッド思考　メインを述べて、論拠を述べる。交渉決裂時の次善策を考えておくこと。複数の代替案を考えておくこと。
・大きな譲歩をいきなりしないこと。客観的基準に基づき、少しずつ譲歩する。相手の譲歩も求める。
・多接点交渉を心がける。
・いやならおやめください戦略にはあえて無視して、本当か確かめる。
・マイナスを中立的な言葉でいいかえる。
・追加要求に対する対応を事前に予測して対応をシステムに組み込んでいる。権限も与えないようにするなど。
・相手を認めること。ただし、容認はしない。これで現状打破につながりうる。

2012/02/19

各ケーススタディともに ： 悪い例 → 解説 → 良い例 → 小コラムの順になっているため、とても読みやすいです。
悪い例を読み終わった後、自分で正しい例を考えてみてから読み進めるのをお勧めします。
今後、交渉の場に参加させて頂く際には、是非高杉さんの教えを生かしてみたいと思います。

2012/01/16

具体的事例に基づき表現されているが、ちょっとその内容に無理を感じる。
事例のところを丁寧に書いてくれていたらよかったかなという感想でした。

2011/03/06

営業する側にとってもされる側にとっても交渉は付き物。よくある交渉術の対応テクニックはすぐに使えそう。自分の仕事なら、とイメージしながら読んだので。

2010/07/18

交渉術１３手を解説した本。

第1章で基本の５つ、第2章で残り８つが紹介されている。

第1章の方は「自分が心がけて使うべきテクニック」であり
第2章の方は「相手が仕掛けてきそうなテクニックと、対応法」となっている。

もちろん第2章で語られているテクニックを自分が使ってもよいのだが
第2章の方で紹介されているのは大抵が姑息なもので、
使用を推奨するのではなくむしろ対抗策に重点が置かれている。

各テクニックとも、
概要 → 悪い例 → 解説 → 良い例 → 小コラム
という構成で、このようにパターン化されている分だけ
リズムがついて、これが読み進めやすい理由にもなっているだろう。

一つ一つのテクニックが端的に説明されていて、
本の分量としてもコンパクト(170ページ程度)なので
興味が持続するうちに読み切れて良い。