B2Bマーケティング の商品レビュー

ジュリオ・チェザレパチェンティ(著者),高達秋良(訳者),近藤修司,鈴木剛一郎

2015/09/02

■B2Bマーケティング

A.BtoCマーケティングでは、一般消費者の嗜好をはじめとする感情的な購買動機に重点が置かれる。BtoBマーケティングでは、顧客企業の意思決定に関連する理性や、製品・サービスの合理性に重点が置かれる。

B.新しいマーケティングプロセス
マクロ市場環境分析→競合他社→顧客分析→製品ポートフォリオ分析→新製品機会分析→営業プロセス分析→カスタマー・サービス分析

C.これまでに日本が得意としていたBtoC製品は、ことに先進諸国においては市場が飽和した感がある。そのため、情報家電を除くほとんどの分野でモジュール化が進み、企業間の役割分担を見直す形での企業再編が起きている。

D.顧客価値の提供方法の違い
・BtoB:製品（生産財など）＋サービス
・BtoC：製品（消費財など）＋イメージ

E.重要なのは、顧客がどのような目的で、あるいはどのような用途を想定してその製品・サービスを購入するのかを理解することである。

F.戦略を考えるための5要素
１．知名度
２．コスト
３．技術
４．セグメント
５．財務・金融

G.BtoBにおいては、1顧客＝１市場

H.イノベーションを優位に展開するときの基本要素
１．目的を明確化する
２．タイミングを計る
３．方法を探る
４．失敗を少なくする

I.意思決定者の5タイプ
１．実質的な決定者
２．公式的な決定者
３．利用上の決定者
４．経済上の決定者
５．技術上の決定者

J.他社よりも高性能な製品にするためには何をすればよいのかではなく、顧客が本当に期待しているものは何か

2012/09/25

「MBAマーケティング」に続けて、２冊目に読んだマーケティング理論本。

続けて読んだので、B2Bマーケティング自体の説明を、マーケティング・プロセス全体にマップしながら読むことができた。　初めてマーケティングを攻略する場合には、先に「MBAマーケティング」から読んだほうがいいかも知れない。

本書の最大の特徴は、B2Bであればこそ、顧客と市場は１対１に対応するだから、B2Cの場合以上に顧客分析が必要である。　という点だ。

「自分の会社は、B2Bだから、顧客分析なんてできないんだよねー」　という思い込みを補正してくれる良品。　各章には、分析用の注意点テンプレートの提案もあり、早速業務に取りれて見ようという気になった。