新時代の営業「変わること」「変わらないこと」を1冊にまとめてみた

横山信弘(著者)

• 販売会社／発売会社: フォレスト出版
• 発売年月日: 2022/04/12
• JAN: 9784866801766

商品レビュー

2023/11/30

営業の読み物、コラム集みたいな感じです。

不易流行よろしく、今後の大きな流れや、その中でも変わらないものが何かを営業のインフルエンサーの人たちに聞いてまとめたもの。

これから営業やる人には良いかもですが、今営業やってる人とかは既知のものが多いかも

2022/07/22

新時代の営業で変わることはデータ活用とコミニケーション活用、変わらないことは信頼関係の構築。そのように捉えた。

確かにその通りだと思う。
面白かったのはコミュニケーションの使い方の変化だ。よく言われているが対面では非言語を活用することができるが、コロナ禍においてオンライン対応が進み、更にテキストベースでのコミニケーションも増えてきた。

そのため対面でのコミュニケーションスキルアップのセミナーではなく、オンラインやテキストのスキルアップセミナーが非常に反響が高いと言う状態のようだ。

確かに後者は学生の頃に学んだこともなく、感覚でなんとなくやっていることの方が多いため、私自身も体系的に学んでみたいと感じた。

そしてやはり普遍的なのは信頼関係の構築だ。それが難しいといつも思ってしまうため以下5つを意識すると信頼関係が築きやすい。
アイデンティティー、価値観、能力、行動、環境だ。
とは言え…この5つに分解されてもなかなか相手の価値観や能力を見極めて最適にお伝えするスキルがさらに必要なのでまだまだ難しいなと感じている。

最後に上記に述べたコミュニケーションの変化に活用できるフレームワークをflier要約より一部抜粋する。

■flier要約抜粋
【顧客の意識ステータス、つまり問題意識のレベルを見極めてコンテンツを届けることが必要となる。そこで有用なのが「OATHの法則」だ。

O「Oblivious(問題を認識していない)」→現状が問題であると知らせる

A「Apathetic(問題を認識しているが、関心がない)」→その問題の重大性、深刻さを知らせる

T「Thinking(問題解決を考えている)」→正しい問題の解決策を知らせる

H「Hurting(直ちに問題解決したい)」→当社の商材を選ぶ理由を知らせる

このように、顧客の意識ステータスに応じたセールスコンテンツを準備し、SNSも活用して発信していく。

人々の価値観が多様化し、商談プロセスが以前より長期化するようになった。そんな時代において、企業の営業活動でコンテンツマーケティングは不可欠な存在となっている。】

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ジャンル:スキルアップ・キャリア マーケティング
出版社:フォレスト出版
定価:1,980円（税込）
出版日:2022年04月21日

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横山信弘(よこやま のぶひろ)
株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長
企業の現場に入り、目標を「絶対達成」させるコンサルタント
最低でも目標を達成させる「予材管理」の理論を体系的に整理し、仕組みを構築した考案者として知られる
12年間で1000回以上の関連セミナーや講演、書籍やコラム、昨今はYouTubeチャンネル『予材管理大学』を通じ「予材管理」の普及に力を注いできた
NTTドコモ、ソフトバンク、サントリーなどの大企業から中小企業にいたるまで、200社以上を支援した実績を持つ。「日経ビジネス」「東洋経済」「PRESIDENT」など、各種ビジネス誌への寄稿、多数のメディアでの取材経験がある。メルマガ「草創花伝」は3.8万人超の企業経営者、管理者が購読する
著書は『絶対達成マインドのつくり方』『絶対達成バイブル』など「絶対達成」シリーズの他、『「空気」で人を動かす』等多数。著書の多くは、中国、韓国、台湾で翻訳版が発売されている
■HP:https://attax-sales.jp/
■横山信弘のメルマガ草創花伝:https://attax-sales.jp/mailmagazine/
■YouTubeチャンネル:『予材管理大学』
■Twitter:@nyattx

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flier要約
https://www.flierinc.com/summary/3069

2022/05/25

はじめに──新時代の営業において「変わること／変わらないこと」とは？

プロローグ 時代背景
◎２つの未来の視点
◎キーワードは「不易流行」
◎「変わらないこと」とは何か？
◎「営業不要」論について
など

第１部 　新時代の営業「変わること」
・第１位　デジタルシフト
・第２位　言語力（コンテンツ力）
・第３位　求められる営業の専門性
・第４位　問題発見力
・第５位　競争から共創の時代へ
・第６位　マーケティング志向
・第７位　女性営業の活躍
・第８位　多様化する売り方（ソーシャルセリング）
・第９位　マネジメントの高度化
・第10位　営業に対するイメージの変化
第２部　新時代の営業「変わらないこと」
・第1位　信頼関係
・第２位　「売る」重要性
・第３位　残るリアルの良さ
・第４位　達成欲
・第５位　事前準備
・第６位　直感力
・第７位　マネジメントの基本
・第８位　プッシュ型営業
・第９位　第一印象
・第10位　愛
・番外編　空間移動
おわりに――インタビューを通じて考えさせられたこと