売ってはいけない 売らなくても儲かる仕組みを科学する PHP新書

永井孝尚(著者)

• 販売会社／発売会社: PHP研究所
• 発売年月日: 2019/10/17
• JAN: 9784569843995

商品レビュー

2022/10/23

【売ってはいけない】
ビジネス書籍を読むときの目的は2つ。
1） 課題事前にあり。その課題解決のため。
2） 課題設定必要あり。その情報収集のため。

例えば、内部監査、ＳＤＧｓ関連は1）。具体的は範囲が定まっているパターン。
今回は2）。自社のセールス＆マーケティング活動を外部と照合したかったため。

【書籍を選択した理由】
巻末の通り参照文献が多い。一つの事例（状況、課題、解決、効果）が2ページ程度に要約。そして、その事例数が50社近く。照合する数が多いということは、客観視できる対象が多いということ。

【タイトルの意味】
どの書籍にも記載のマーケティングの共通事項・鉄則。
①見込み客は御社のサービスを購買しがたっていない。
②見込み客は、状況を解決し、業績を向上させたがっているだけ。
③見込み客は、その解決に役立つ製品ならば購買するし、そうでなければ購買しない。
④自社の製品の「良いですよ。・・・ができますよ」は、機能・スペックの説明である。見込み客の多くはそれを求めていない。

【読み終えて。再認識できたこと】
売ってはいけない＝人件費が無駄になる見込み客の条件とその除外は、
受注率向上に役立つということ。

1） セグメント。
絶対に売れないセグメント。
BtoB製品で￥が高い場合は、売上規模、利益規模でのセグメントが大切。

2） 業容。
売上計画・目標が保守的な企業はいったん外す。
理由は、チャレンジが少ないため、投資も少ないと考えるが論理的。

3） 初回商談。担当者役職。
相手が役職無しの場合は、商談1回ロスになる可能性がある。
部下が上司を次回商談で紹介するは、部下が上司に説得できることが要件。
ゆえに、部下からしたら「面倒なこと」だから。

【書籍記載の事例と役立つかもの理由】
1）串カツ田中
全席禁煙。家族を主要ターゲットに。
幼少期/子供の記憶→大人になっても串カツ田中へ。

2）アイリスオーヤマ/精米事業
一般的；大量精米・大量出荷→鮮度落ちる。
アイリス；直前精米・少量出荷→鮮度維持→味・￥にこだわる客から支持。

3） ジャパネットタカタ
製品点数を半減。バイヤーの商品知識・負担を下げる。
業務効率。目にみえない人件費の効率化。

2022/08/22

永井さんの『100円のコーラを1000円で売る方法』が面白かったので、別の本も読んでみた。

有名なはずの、ネスカフェアンバサダーの仕組みをちゃんと分かってなかったことに気がついた。
食品業界の巨人のネスレであっても、日本のオフィス向け市場では業界1位のユニマットに全く敵わないことを冷静に捉えた上で、販売チャネルを潜在顧客（いずれは信奉者）に任せる、という大胆極まりない策が見事。マシンの営業マンからは『なんで只で配るんだ！営業妨害すんな！』と猛反対があったようだけど、オフィスでよかったので、我が家にも欲しい、という相乗効果の方が大きかったよう。

2021/01/04

現状の新しいタイプの店舗を知った。GUの試着のみの店舗にして接客対応のスタッフを増やすという仕組みの発想は面白いと思った。これは電気屋さんでもやってほしいと思う。家電についてわかりやすく聞きたい。今は忙しそうで話しかけてくるなくらいの対応だから。商品が届くのは後日でも全然良い。サービスに集中してほしい。
新しいアイデアによる商品の開発の期間は短く、どんどん新しいモノができる現状では、ビジネスモデルは商品の値段を安くしてたくさん売るよりことよりも、高い価格でも少し購入されるビジネスモデルの方が商品は継続して売れる。