こんな時代でも伸び続ける「営業マンの秘訣」

トムホプキンス【著】, 川村透【訳】

• 販売会社／発売会社: 日本経済新聞出版社
• 発売年月日: 2011/11/25
• JAN: 9784532317546

商品レビュー

2014/06/14

営業の7ステップ
　見込み客の獲得
　彼らへのコンタクト
　お客様の見極め
　プレゼン
　反論をかわす
　クロージング
　紹介をもらう
好きになってもらう、何が好かれるか考える
信頼してもらう、何が信頼されるかを考える
相手にしゃべらせ、相手の声をもとにアピールする
相手に心の準備をしてもらう
相手に忠誠心を持ってもらう。そのためには
今いるお客様から成功を広げる
買ってくれる相手かを見極める
相手の抵抗を少なくする
ライバルのお客様を獲得する
お客様の不安を打ち消す
大勢の人々の役に立つ

2012/01/29

・自分の評判よりも自分の特徴に意識を向けよ。なぜなら、評判は周りの人からどう見えるかにすぎないものだが、特徴とはあなた自身のことだからである。―ジョン・ウッデン
・「私はここにより多くを学び、より多くの人々の役に立つ存在になることを誓う。そして、より多くを稼ぎ、多くを節約することで、自分の経済状態を良くする。そしてトップ営業マンとなり、多くを与えるような存在になる」
・サービスとは「人のために仕える」ことである。営業によって得る収入は、お客様のために役立てたかどうかの結果である。自分の欲が先にたち、お客様へのサービスの質を落とすようなことがあっては絶対にいけない。
・（オフィス内で）あなただけが抜きん出て成功することを誰も願っていない。
・周りがあなたの成功をどう思うかは、あなたがどう彼らの成功を思ってきたかにかかっている。
・大事なのはまず、同僚の営業マンたちから認められなくてはならないという考えを捨て去ることだ。もし周りの人全てから認められたいと思うなら、あなたは彼らと同じ平凡なレベルまで落ちぶれてしまう。
・人と人をつなぐ存在になろう。
・最初のコンタクトの目的は、モノを売ることではなく、相手に話をさせること。
・×「あなたが建物の管理、清掃サービスの担当者だとうかがいました」、○「あなたのお仕事は建物が来客に与える第一印象について考えることだとうかがっています」

2012/01/06

英文の和訳のためか、とっても読みにくい。
一文一文が長く、結局何を伝えたいのかわからなかった。

ので、途中で読むのやめました笑