小さな会社のすごい社長！

羽山直臣(著者)

• 販売会社／発売会社: フォレスト出版/フォレスト出版
• 発売年月日: 2006/08/21
• JAN: 9784894512368

商品レビュー

2013/11/08

様々な業種の成功事例が載っており、すぐにでも実行できるようなノウハウが満載。ただし、後半に載っていた内容が気になった。“100人以下の中小企業は96%以上は社長の実力”。素晴らしいと思える社長に出会えることはとても重要。
備忘録
•小さな組織ほど顧客対策（お客時間の捻出）
•売上∝売り場面積の2乗
•DM、お礼FAXの多用で移動時間の削減
•DMでは反応率を数値化
•営業支援マニュアルのパッケージ化
•プロパーのお客様主義
•教育：訓練＝3：7
•専門の顧客感動工房室をつくる（専任制）
•営業地区を絞る 車で半径30分以内
•似顔絵シールを名刺に
•調子伺いは仕事完了後が大事。月に3-4回
•現金払い主義
•商品対策：営業対策＝3：7
•訪問前からTELやメール、FAXなどで接触回数を増やす
•顧客情報を定性情報•定量情報を採集、管理をする
•見積もりは安いものの提示でなく、顧客が困らないものを示す。なおかつ、段階的に将来的に提示する
•販売力＝訪問回数の2乗×質
•経営力＝時間の2乗×人的資源×経営資源
•ランチェスター第一法則
攻撃力＝兵力×武器性能
（接近戦の法則→弱者向き）
•ランチェスター第二法則
攻撃力＝兵力の2乗×武器性能
（間隔戦の法則→強者向き）
•しないことを決めて絞る
•まずは市場占有率UP→売れる商品を売る→売りたい商品を売る
•納期＆品質は1位作りに重要な要素（商品力）
•競争目標と、攻撃目標の分離
勝ちやすきに勝つ！
•来店型ビジネス
店舗力＝営業力＝立地×売場面積×接客の質
•戦略は戦術でカバーできない
•広告は割引でなく、店舗•商品を知らせるためのもの
→売上がとれない時期にあわせて打つ
べき
•広告にはイラストマップ。そして近隣の他店舗の売りなども盛り込む
•カード戦略
1.新規客カード（3回来てもらえる特典割引カードも）
2.スタンプカード
3.保証カード
4.紹介カード
5.名刺カード
•広告は副作用があるが、ハガキは漢方薬、副作用なし
•中心街の顧客発見難度∝人口の2乗
•売込み営業と、情報収集は同時にしない。まずは、関係作りのため情報収集。
•ランチェスターでは、人の3倍働けば必ず勝てる
通常：7時間
3倍：7×√3＝12時間（特に顧客との面談時間）
•オリジナルハガキに写真または似顔絵シールで、擬似接触回数を増やす
•感謝システムを3ヶ月でシステム化
•2ヶ月に一度ハガキは覚えられるだけ
→毎月のハガキは仕事をとれる
•倒産しにくくする
→顧客を増やす＋資本金増やす＋収入以上の支出をしない
•一社の取引依存度15%は危険。5%でも危ない
※戦略は竹田陽一、戦術は神田昌典
小阪裕司

2012/06/01

一読してみて紹介されている社長さんは本当に凄いと思いました、全員に共通しているのは仕事に費やしている時間で、通常のサラリーマンの年平均勤務時間（２０００時間程度か）に対して、少なくても２倍、さらには３倍働いていらっしゃる方も多かったと思います。

それだけ働いても過労死しなかったのは、明確な夢やビジョンがあったからだと思います。ただし、本には一部にしか、更に曖昧な表現でしか記述されていませんでしたが、それらを理解できなかった同僚や従業員は、体調不良（死亡したケースもあり）や退職（多分首切りでしょう）が多くあったと思います。そのような精神的にも圧迫される状況にありながら、苦しい時期を通り抜けて成功に導いた社長は、凄いの一言につきると言えます。

この本から得た情報を、私がどのように活用できるかはわかりませんが、ランチェスター戦略の考え方は、現在勤務している会社でのマーケティング戦略を構築する際に参考にしたいと思いました。

以下は気になったポイントです。

・道路を右回りに配達していくと、交差点で直進車を待たなければならないので、左回りだと時間が短縮できる（ｐ１８）

・確率戦的な戦い方をすると、売場面積の２乗で、小さいほうが負けてしまう、従って全国を６８８ブロックにわけてその部分を攻める（ｐ２２、３６）

・戦略的な分野では、竹田陽一氏を、戦術分野では、神田昌典氏の考え方を徹底的に参考にした（ｐ２８）

・タクシー送迎において、お客さんに往復利用してもらえるような工夫をする（ｐ４４）

・取得すべき顧客情報は３種類あり、個人情報・定量情報（いつどんなものを購入したか）・定性情報（趣味、やってみたいこと）があり、最も重要なのは定性情報である（ｐ７３）

・経営力＝経営資源ｘ人的資源ｘ（時間の２乗）である、相手が１日１回訪問すれば、１日４回訪問する、時間は２乗で効いてくるので、時間数は３倍働くというのは、√３倍ということ（ｐ９４、２１５）

・「しないこと」を決めて公言する、これは仕事がいつの間にか広がることを防ぐ、自分の考え方をお客に対しては言えるが、社内で言うのは難しい（ｐ１１８）

・粗利益率の高いものに集中（ビールからワイン）すると、売上が落ちても粗利益率が上がる（ｐ１３２）

・倒産しにくい会社のポイントは、１）お客の数を増やす、２）資本金をふやす、３）入ってくるお金以上には使わない、である（ｐ２３８）

・従業員に対して厳命していること、１）家庭を大切に、離婚したら即刻クビ、２）時間厳守、遅刻したら会社に入れない、お客様へは２０分前につくこと（ｐ２３９）

・人が食事から栄養を取るように、会社は粗利益で生きている、これを増やすのが会社にとって最も重要（ｐ２４６）

2012/03/18

成功している人は、知らないところでこんなにも熱い情熱を持って生きているんだと思うと、自分は何てちっぽけな存在なんだろうと思ってしまう。
どの本にも書かれているが、良いと思ったことは、真似して即実行だ！