営業の魔術 お客様の心を動かすプロになれ！

トムホプキンス(著者), 川村透(訳者)

• 販売会社／発売会社: 日本経済新聞社
• 発売年月日: 2005/08/24
• JAN: 9784532312114

商品レビュー

2021/09/26

15年以上前の本であり、具体的なアクションはそのまま使えない。例えばメールやSNSなどは当時なかったことであり、効率的な手段として電話が挙げられている。とはいえ本質的な考えは不変であることを教えてくれる名書。誰かに何かを説明したりアクションをしてほしいときにはこの考え方を浸透させて行うことが大事。

2021/04/13

ちゃんと、１からやっているとおもっていますが、いつまだたっても、この領域に達することができていませn。

2020/04/21

素晴らしいまでの営業の教科書。
以下、箇条書きでメモ

機敏さと忍耐強さが求められる。
他の営業マンとの競争に打ち勝てば営業ほど健全な経済活動はない。

トップ営業マンは心の中で全神経を集中し、ほんの一瞬おとずれるタイミングやチャンスを逃すまいと頭をフル回転させている

的確な質問をしながら、友好的なムードでお客様の心を開かせ、お客様が聞きたい情報を提供する。

Yes を引き出す質問を3回する→お客様は断りにくくなる

お客様の反応も予測して、それに対する効果的な答えも考えておくこと。会話のところどころでジョークを飛ばしたり、話題を変えたりして、お互いのあいだに緊張感を作らないように心がけよう。P113

人は不満な点を聞かれると警戒するが、気に入ってる点を聞かれると安心する傾向がある。
不満点を直接聞かれない方がかえって自分からそれを話し出す。相手が信じているブランドへの忠誠心をけなしてしまう恐れが少ない。

営業ポイントがはっきりしていればそれを質問の形でアピールする。
アポイントを取るクロージングで締めくくる。
営業マンは１つの案件クロージングまでに5回はテストクロージングを掛ける。つまり5パターンはクロージングトークを持っておけ。