訪問しない時代の 営業力強化の教科書 の商品レビュー

セールスフォース・ドットコム(著者),パーソル総合研究所(著者),渥美英紀(編著)

2023/12/11

「教科書｣と銘打った作品の中でも、かなりしっかり情報が載っているように感じました。人によっては繰り返しだと感じる人もいるかもしれません。

2023/02/05

営業支援…個別・一般的、一般的・専門的で切る
両方一般的は効率化・代行やOS
専任化業務、営業効率化があり
個別の専門的は営業強化に振れる

市場のマネジメントを行う(マーケティング)
スコアリングイメージ…魅力度×浸透度

ターゲット顧客の選定
シェア率×成長率でセグメントを分けて
維持・強化・新ソリューション・効率化で分ける

パースペクティブ・セリング
→顧客の経営課題に焦点を置き、将来起こりうる新たな気づきを提供する

※戦略のロードマップ
①戦略の見直し
②仕組みの見直し、プロセス・組織・システム
③実行計画の見直し、商談化プロセス・受注化プロセス・受注後プロセス
④推進体制の見直し、マネジメント・教育研修・採用・外部支援
⑤検証改善方法の見直し、KPI設定・データ環境整備・改善プロセス

2022/04/03

営業よりはマーケティングやセールスイネーブルメントに役立つ本。
またKPIの定量面を重視する際にどの数値を重視すればいいのか参考できる。

2021/12/28

コレはよくまとまっている。網羅性も高い。複数著者のため、一部整合が取れていないところも散見されるが、許容範囲だと思う。タイトル通り教科書的ではあるので、この分野初めてという人だと、少しピンとくるのに時間がかかるかも。