「値づけ」の思考法 の商品レビュー

小川孔輔(著者)

2024/06/03

仕事で価格に関するプロジェクトに携わることになり、プライシングの理解のために読みました。

色んな企業の価格戦略の手法についてわかりやすく書かれていて純粋に知らない知識を広く理解できた点がおもしろかった。情報量が多かったが、飽きずに読めた。
UNIQLO、H&M

2024/03/13

基礎が学べたのでとても参考になりました。
『三方よし』をスローガンに掲げていたのに、安さや売れ行きにこだわっていたので、ロングセラー商品等の定番商品はブランドの価値を下げるイメージになりかねないと気づかされました。
三方よしのトライアングルが崩れてしまっては私のモットーには反するので値付け思考術を取り入れようと思いました。

2024/03/04

理論的に新しいことはない。一般読者向けか。消費者に身近な具体的事例が多く取り上げられていて気軽に読めるのは良いかもしれない。しかし広い意味での経営学というのは，成功事例（ときに失敗事例）の紹介という側面が強く，ビジネス環境は調速で変化するので，常に後追いで学問として成熟しないような気がする。

2023/04/30

日頃見かける商品に対して「あ、これがこの値段なのはこういう理由？」と考えられるようになり楽しいです。
濃い〜1冊。
仮説の段階の話が多かったり、説明が甘いところが散見され、人によっては物足りないかもしれません。

2022/05/28

・ポイントを還元することで、既存客が再来店する同期を高めることを狙う。さらに、店舗オペレーションに負荷がかからないようにする
・価格弾力性は、粗利率の逆数になる（ドーフマン・シュタイナーの公式）：粗利が33%の場合、価格弾力性は3。5%の値引きで売上個数は15%（値引き率の3倍程度）伸びると推定される
・お客の「考えるコスト」を削減し、購買への近道を作る。商品ごとに品質と価格を比べて検討する必要があるときに感じる時間的・心理的な負担を「Cost of thinking」という。それに対して、ユニクロや無印良品などは、価格帯を狭くすることでお客の考えるコストを軽減している
・コインパーキングのように、本来ならまとまっているサービスを細かく分割して販売する手法を「小口化」という。それにより回転率を高めてもうけることができる
・カクヤスではお客を待つよりも配達したほうが人件費が安くなるように、狭い範囲で配達中心となるビジネスモデルにしている
・ユニクロのように定番商品を大量に作るブランドは、リードタイムが長い「投機型」ビジネス。一方、H&Mなど短いリードタイムで商品開発や製造をするブランドは、流行を見極めてから商品開発及び製造をスタートさせるので「延期型」のビジネスモデルと呼ばれる
投機型は、在庫がだぶつくと値引きしたり追加発注量を減らして調整するが、延期型のモデルでは小ロットしか生産せず、「売切れごめん」のスタンスで販売する
・スーパーホテルの自動チェックイン機は元々は人件費削減目的で導入されたが、「チェックアウト時に清算なしですぐ帰れる」をアピールしたところ、別のメリットとして受け入れられた。ストレートに安さだけを強調しない
・いつも特定のブランドを買うので半買う、ブランドを毎回スイッチする消費行動のことを「バラエティ・シーキング」（多様性追求行動）という。そういった商品はまちおかのような、臨機応変な仕入れと店頭レイアウトで、いつもフレッシュな印象のある店づくりが受ける
・薄利多売のビジネスでは、商品やサービスの単価が安くても、商品やサービスの種類を増やして買い上げ点数が増えるようにすれば儲かる。ただし、行列などでお客の待ち時間が長くなると来店頻度が少なくなって利益が低下してしまう
・限定品を好む人は「自己独立因子」と「集団同調因子」が強い。みんなと同じだけど少し特別なものへのあこがれ
・バンドリング：牛丼のミニサイズ。これだけだと客単価は下がるが、小さいサイズならこれまであきらめていたサラダもセットで注文でき、結果的にお客の満腹感はそれほど変わらずに、客単価を上げることができる
・自動車メーカーが本当に売りたいのは、高スペックの車だが、お客に比較をして選んでもらうために、カタログ上で「グレーモデル」と呼ばれるワンランク下のモデルをあえて比較対象として用意している。「魅力効果」と呼ばれる消費者心理を利用して、本当に売りたいグレードの自動車の魅力が際立つように演出している
・突然の追加購入の提案では、買う側のお客には心の準備がありません。お客の冷静な判断を鈍らせますので、衝動買いを促しやすいのです。対面販売で追加購入をする人が多いのは、こうした理由があるからなのです
・即時型／延期型、付加価値型／値引き型、オープン型（会員に限らずだれでも利用できる、利用先もある企業に限らない）／クローズ型のくみあわせでLoyalty Programを考える
・SNSと仮想通貨（ポイントなども含む）を組み合わせた販促は、マスより費用対効果が高くなる可能性がある
・クロスセルは、特に値下げをするときに、客単価を上げる手段として有効。追加販売する商品・サービスや時間帯は、手間のかからないようにする必要がある
・ロングセラーが起きやすいのはローテク産業：Fashion, Food, Floral
・定番のロングセラーの場合は、値下げをするとイメージが低下してしまう
・値上げの際にはマイナーチェンジやラインアップの拡張を同時に行うことが有効
・嗜好品の味や品質の変更に関して、消費者はかなり保守的。マイナーチェンジを実施するときは、お客に刺激を与えないことが大切です。こっそりリニューアルしておいて、「いつの間にかおいしくなった」「なんかよくなった」などとお客に思わせるのが理想

2022/04/06

1.営業の仕事で、価格決定に携わることになったので読みました。

2.価格決定のポイントとして、
①季節、時間帯で価格を変えるのか？
②利益を出すために利幅をどうするか？
③顧客心理をどう利用するか？
が主になります。
これらをベースに、自分達のブランドをどう築いていきたいのかを考えていきます。
本書では、あらゆる企業の価格の意思決定についてのプロセス事例をわかりやすく、丁寧に説明されています。現代ではあらゆることがデータ化されているため、そのデータとの向き合い方についても少し触れているため、営業だけにとどまらず、ビジネスパーソンとして読んで損はない一冊です。

3.価格は企業イメージを表す1番の手段だと思います。低コストの低価格決定であれば薄利多売、客ならば高利少売となることが原則になっています。しかし、私はそれでは行けないと思っております。どのように利益を出すかは自由に決めるものの、自社のイメージをどう植え付けたいかによって決めていかなくては行けません。そのためには価格を決めることは大切だと思いました。

2022/02/22

値段の決め方を意識することはほとんどなかったけれど、今回プライベートサロンである施術代を決めないといけなくなり、勉強のために読むことにした。
結果から言うと、直接参考になるものはなかったけれど、世の中のものの値段のつけられ方など学びは多かった。
自分が求めるゴールドスタンダードなものは存在せず、この基本的考え方を元に、顧客目線やマーケティングの視点を磨いていきたいと思った。

著書を読んで、私の中の値段に対する考え方が大きく変わった。

2021/08/23

プロモーションよりプライス

■感想
思考法というので、価格設定の本質的な話、原理原則を期待したが、小手先の戦術的な話や個別事例の紹介にとどまっていた。各章のまとめを読むだけで十分(それも個別の学びが並列に並んでいるだけ)。

※期待した内容が本の内容と異なっていた。本書が役に立つ人も居るかもしれない中、私の勝手な期待で低評価となってしまうが、★2つとしました

また本の構成、流れもわかりづらく理解が難しかった。個別の章でいうと、つかみになるはずの0章コンビニ弁当値下げの事例も絶望的に分かりづらかった。『少なく見積もって〜』などのフレーズが度々登場したが、少なく見積ったとしても見積自体の根拠が示されていないので、唐突のオンパレードだった。著者と読み手(少なくとも私)の前提知識の乖離が酷かったので、より高度な読み手を対象にしていることを明記するか、フォローを入れてほしかった。

2020/11/13

価格をかえていいもの、価格ではなく中身をかえなければならないものがあるが、その判別はかなり難しい。改めてプライシングは難しいと実感。

2020/05/12

適切な価格設定によって顧客満足度と利益の両方を向上させることができる。
あえて価格帯を狭くすることで顧客が悩まずに購入しやすくなることもある、値付けは購買行動に大きな影響を与える。
回転率が高くなるビジネスモデルを採用すれば、原価率の高い良い商品を顧客に提供できる
個人店とチェーン店では戦略が異なる（プレミアム価格戦略と低価格戦略）。個人店では対応可能な客数が少ないのでプレミアム戦略が有効な場合が多い。高所得者層にとって魅力的な付加価値を付けられれば、高い値段であっても売れる。
牛丼はサイズ展開を増やしたことで、大盛りのお得感を表現し客単価をあげた。大盛りは客にとってお得であり、店にとってもオペレーションコストが下がるのでお得。

値引きとおまけを使い分ける。おまけは利益率を下げるが、販売量は下がらない。値引きはブランドイメージを下げる可能性がある