実践 超高収益商品開発ガイド の商品レビュー

高杉康成【著】

2020/05/04

業績抜群で日本が誇る優良企業キーエンス出身で、経験を余すところなく共有され、なお中小企業診断士とMBAの学びが加わった、抜群の一冊。戦略性を兼ねたフレームワークと実践に落とし込むノウハウが得られる。唯一の難点は、難解ではないのだが、何故か？なかなか読み進まない。語彙が堅苦しいのか？要点の繰り返しが多いのか？カタカナが少ないのか？ハッキリ分からないが、ページが進むスピードは、いつもより時間がかかった。

2019/09/29

通勤電車内の広告に高杉さんの新著があり、読んだことがない人の著作を読むときは、出来るだけ初期作品を読むようにしているので（ビジネス本を書く位言いたいことがある人は、普通一作目で言いたいことを全部書いちゃうもんだろう、と勝手に思っているので）、6年前の本だけど読んでみた。
キーエンスの人、と思って読んでいるので、相当バイアスは掛かっているかもしれないけど、文句のつけようがない成果を出している人の言うことだけに説得力あるな。自分の会社で新事業開発に苦労している理由がよく実感出来た。
特に、デザインレビュー会議のやり方。合意形成を目的とせず、初期設定事項の確認を目的とすると、仕様がブレないようだ。

2014/04/12

もとキーエンスの型が高収益商品を開発するための考え方、仕組み、進め方について詳しくしるした本。
読むだけで全てできるわけではないにしろ、考え方含めかなり参考になる部分が多い。
＜メモ＞
・いかに高く売るか、いかに顧客ニーズをマネジメントするか。
・潜在ニーズは行動観察から。
・情報には営業情報と開発情報がある。
・開発情報の方がより深い情報となる。
・ニーズには顧客ニーズと市場ニーズがある。
理想と現状の差が顧客ニーズ。市場と実際の差が市場ニーズ。
・現状と代替物で考える。現状がなければそもそも不要である可能性すらあり。
・【財布の大きさと向きを変えること】
・競合分析を行うよりも現状を把握する３T分析を先に行うべき。すなわち、technology,target,trend　技術・ターゲット・市場動向である。
・利益拡大のためには市場規模を拡大させること。
・代替品により拡大させる、類似商品を活用することにより拡大させる方法がある。
・顧客増殖には発掘型と展開型がある。発掘型は自らPRなどによってプッシュ型で広げていくこと。展開型は顧客や商品によって横展開を試みるもの
・セグメンテーションは提供型目線ではなく、ニーズに基づいて行う。
・マスカスタムという考え方。同じニーズを有する横展開を考える。
・販売時には標準化と単純化を大事にする。セグメントごとに困りごとは違い売り方はことなるが、うまく活用する。
・販売後の検証　ビジネスコンセプト、販売価格、戦略検証、追加仕様の検討の４つ
・人材育成、組織的な取り組みも必要。

2014/02/11

消費財というよりは、BtoBで生産財の商品開発を行う中小企業がメインターゲットと思われる書籍。ただし、顧客ニーズの適切な把握が商品開発において一番大切ということは、どのカテゴリーでも共通すると思う。
文中では「困りごと」と表現されているが、それがなぜ生じているのか、これまで対策を打ったのか、放置しているのかで、顧客にとっての困っている程度を把握するのが出発点。そのため、商品開発のインプットをもたらし、商品価値をターゲットセグメントに伝える営業担当者を重要な位置づけとしている。営業部門との関わりまで踏み込んでいる商品開発の本は珍しい。
SWOTから直接的に商品開発に移るのは危険であるとし、本当に市場機会があるのか、何らかの兆しに見える顧客動向は「なぜそうなっているのか」を把握することが大切。確かに、いわゆるSWOTだと漠っとし過ぎて使いづらいんだよね。
商品開発時のレビューのあり方、上市後レビューの重要性、営業戦略のPDCAは、中小企業診断士らしい提言だと思う。もっとも、どのような企業であっても、成功確率を高め、組織と人材のレベルを高めるには必要な仕組みである。社内視点で関係者の納得感を高めることに注力するのではなく、顧客の困りごとにどうやって応えるかという視点で商品に取り組みたいものである。

2013/11/13

キーエンスは、超優良企業であり、
営業利益率が４０％を超えています。

そしてキーエンスの商品は、
高収益を実現できる商品になっています。

本日ご紹介する本は、

高収益を実現する商品開発のステップを
わかりやすく解説した１冊。

著者はキーエンスに在籍していた経験があり
キーエンスでの経験を活かしたテキストになっています。

ポイントは
「お客の困りごと」

企業向け商品（BtoB）の場合、
基本的に顧客ニーズがないと商品は売れません。

そして企業の顧客ニーズは必ず困りごとです。

”現状やっている方法、あるいは
やろうとしている方法は問題があって改善したい”

というのが困りごとです。

要するに、上手くできないか、
できても費用がかかりすぎるか
のどちらかです。

そしてこの困っていることにかかる費用が
顧客が支払ってもいいと思える費用です。

本書では、これを顧客の”支払意志額”といいます。

支払意志額に相当する、あるいはそれ以下の金額で
困りごとが解決できる商品であれば売れるはずです。

「マス・カスタム」

商品には、特定顧客向けのカスタム商品と、
大量の顧客を想定したマス商品があります。

”その企業しか出来ない技術が必要なカスタム商品”
でない場合は、どこかに競合企業がいるので
必ず価格競争になります。

マス商品は、大量生産、大量販売の仕組みが必要なので
大手企業にしかできません。

中小企業が狙えるのは、
基本仕様はマス商品だけど、
それぞれの顧客向けにカスタマイズできる
マス・カスタム商品。

手間をかけずに、特定顧客向けに
カスタム商品にできることがポイントです。

顧客ニーズ集めからアイデアのブラシュアップ
ビジネスモデル作り、開発、販売まで、
中小企業向けに商品開発のフローに沿って説明した良書です。

ぜひ、読んでみてください。

◆本から得た気づき◆
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利益算定＝困りごとの構図と、支払意志額を明確化し、原価を算定し、利益設計を先に行う
自社の商品が顧客の困りごとをどう解決するのか、という構図を理解しない状況で、商品特徴をPRするだけでは、高収益は生み出せない
現場の動作を観察する方法が、より潜在的ニーズを発見しやすい
ニーズから商品企画案を作り上げるプロセスでは、どれだけ多くの顧客に受け入れられるかが課題
高収益商品では、組み合わせ型ではなく、すり合わせ型ビジネスを志向する
高収益商品開発では、マスでもない、カスタムでもない、その間である「マス・カスタム」を志向する
「困りごと」→「商品コンセプト」→「商品仕様」→「デザインレビュー」
販売力強化ポイント＝①新商品に関する知識　②顧客関連の知識　③業界・周辺知識
企画立案担当者の育成は、高収益商品開発の確率を上げるためには重要なミッション
高収益商品開発を行う組織体制は、顧客ニーズをベースにした企画開発サイクルを中心に考える
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◆目次◆
第1章 高収益を生み出す商品開発の基本「商品開発フロー」
第2章 高収益商品の源泉「顧客ニーズのマネジメント」
第3章 高収益商品の種「ネタのブラッシュアップ」
第4章 構築力で差がつく「高収益ビジネスモデルづくり」
第5章 制約との闘い「開発プロセスのマネジメント」
第6章 戦略と実践で利益に差がつく「販売準備プロセス」
第7章 利益を上積みする「発売後評価と戦略再構築」
第8章 高収益商品を生み出し続ける「組織体制の整備」
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◆マインドマップ◆
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