儲ける仕組みをつくるフレームワークの教科書 の商品レビュー

川上昌直【著】

2013/12/01

ビジネスモデルの構築方法論。who,what,how、顧客価値、利益、プロセスの9つのマトリックスを作成して作るもの。
身近な日本企業を例として多数あげており、分かりやすい。
ふとるがかち
2013-12-1

2013/10/22

●儲ける仕組みのキーファクターは「お客様の用事」

この目次でいう「お客様の用事」とは？

商品やサービスを買うのは、その商品が「欲しいから」ではなく「用事を解決したいから」

つまり「ニーズは結果」。
着目すべきは「用事」となる。

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これはわたしが何か企画をプレゼンする際、最もモヤモヤしていたこと。
他のメンバーが何かと「ユーザーのニーズを聞く」という手法を取りたがることに対して腑に落ちない感じを抱いていたにも関わらず、うまく説明ができませんでした。
ニーズを聞くことが、マーケティング調査と思ってる人もすごく多くて、なかなか説得して前に進むことができなかった。

けれど、著書の内容にあるように、ニーズを生み出すこと自体がプロの、お金をもらう側の「仕事」なんだと改めて思えました。

例として「ドリルのニーズは『穴をあける』という用事から生まれたもの」ということが挙がっていました。

この用事を解決することがニーズなのであれば、既存のドリルより、より簡単に穴をあけられるドリルを提供することも一つですが、
お客様の代わりに「穴をあけるサービス」を提供したり、
すでに「穴のあいているものを提供する」といったニーズも生まれるかもしれません。

こう考えると、用事に対するニーズは1つではなく、ましてや既存のニーズに限ったものではないことが分かりますよね。

・・・つづく

2013/09/09

「９セルメソッド」というビジネスモデル構築の定石を紹介した本。

ビジネスモデル構築に当たり、考えるべき論点を網羅しておきながら、かつ分かりやすく使いやすい。
こんな方法論があったとは。
新商品構築にも、既存商品のリニューアル・見直しにも、とにかく実務の現場での活用を具体的にイメージしながら読める。

春に商品企画部門に異動してから、マーケティングやアイデア関連の書籍を読んできたが、この本が最も実践に直結すると感じた。
繰り返し使って、自分の中の定石にしてしまいたい本。

2013/08/19

顧客中心主義の儲ける仕組みのためのフレームワーク本。
これはこれで納得できる。これ使っていろんな事業を評価してみたい。

「片づけるべき用事」（jobs to be done）に着目して、それをビジネスモデルとしてつくりあげ、プロセスに落とし込むのに必要な検討手順が描かれています。顧客価値（ここでは片づけてあげたい用事）に貢献するかどうかを軸にVRIO分析ってのは、わかりやすい。

そのうち、別の著書を読んでみようと思います。

2013/07/04

いかにして儲けるしくみをつくるのか、シンプルなフレームを数種類用いて考え方、整理の仕方をレクチャーしてくれる一冊。
ビジネスモデルを整理する9セルのマトリクスツールは実践的で使いやすい。言葉も平易なものが使われているため大変読みやすく、実際のビジネスシーンに活用しやすい知見が散りばめられている。

■ポイント
・まず顧客価値を考えよ、顧客中心主義
・利益が出ない3つの要因・・・決めるべきことの不足、決めたことの整合性、仕組みの陳腐化
・ニーズではなく、片付け無くてはならない用事に着目する
・支払った金額以上に感じるお得感こそが顧客価値
・何が売れているかではなくなぜ売れているか
・代替商品ではなく、代替可能なソリューション全てに着目して価格を決める
・誰から儲けるか、誰からは儲けないかを考えて決める
・儲けない顧客が儲ける顧客を連れてくる「顧客ミックス」

2013/06/11

〝儲ける〟というと、あまり印象の良くない言葉ですが、ここでは〝顧客中心主義〟とイコールの使われ方をしています。世の中にどのような価値を提案し、提供するかということと同時に、どのように適正利益を得るかということを、フレームワークを使って考えてみましょうといった内容です。不況が長引き、デフレに慣れてしまって、適正利益なんて・・・と誰もが思いがちですが、その前に懸命に考えることを忘れていたのかもしれませんネ。本書では、価値を創出する考え方を、とても丁寧に分かりやすく解説されていますが、けれどそれ以前に、情報収集力と理解力、発想力、想像力は必要不可欠のようです。

2013/05/26

"２０１３年後半以降の世界経済、不動産市況を考える為に
それに関係する本をたくさん読んでいますが、
あわせてマーケティングの勉強もしています。"

2013/03/26

ビジネスモデルを研究する自分にとって、本書は分かりやすさと質の点で素晴らしい！すでに★４．５が着いているが、納得。
・多くの会社では、顧客満足と儲けを別の部署が担当しているが、本来なら同じ人たちが考えるべき。
★まったくそのとおり。
・顧客のニーズを探るのではなく、ニーズのもととなっている「片づけるべき用事」を探れ。
★同感。
●ビジネスモデル：
顧客価値について：だれに、なにを、どのように。
（どんな片づけるべき用事をもった人か、解決策として何を提供するか、第対策との違いをどのように表現するか）
利益について：だれに、なにを、どのように。
（誰から儲けるか、何で儲けるか、どのような時間軸で（同時かあとか）
プロセスについて：だれに、なにを、どのように。
（誰と組むか、強みは？、どのような手順で）
→これら９つの因子はすべて一貫して繋がっていなければならない。
●ヒットしている商品とは：買った「あとでも」よかったと思ってもらえている商品。
・価格はこちらが決めるが、価値は顧客が決める。
・万人にきく差別化などない！アイフォンだって老人たちには受けていない。

●顧客価値について：
・どのような用事をもつどんな人か、まで具体的に考えるべき。
男性、女性、子供、ではだめ。
40代家族連れでもだめ。
「家族でスポーツを始めようと思っているが、どんな道具が必要かわからないファミリー」
・「ふとればかち」つまり「不取れば価値」。つまり不便、不満、不確実不利益などをなくしてあげること。

●利益について：
・『ザ・プロフィット』で紹介された２３の儲け方。
・全部の商品、全部の顧客から儲けようとするな。損して得とれ。

●プロセスについて：
・強みを棚卸ししてそれぞれについてVRIO分析：自社はどんバリューを持っていて、それが稀少か、模倣困難か、組織がうまく使えているか、で考える。そして顧客価値に基づいて考えると、✖や△がついたところでも、○になる可能性がある。