大前研一と考える営業学 の商品レビュー

大前研一【編著】

2023/04/05

理論的な話もあり、他の営業本とは一線を画すものでした。
人によっては物足りない方もいるのかもしれません。

2018/10/09

営業をテーマに複数の方の共著。現実的でないと感じられる点があるのは条件が異なるからで置かれている環境に置き換えて目指すべき姿姿を自ら描くことが必要だな。

2015/08/14

自分用キーワード
戦略的自由度　ジョン・H・パターソン　National Cash Register　トーマス・J・ワトソン・Jr　ヤン・カールソン「真実の瞬間」　ニーズの聞き方/いきなり店主に向かうな　ジョン・ジラード　短期でなく長期的な成果を重視(車の販売など)　認知不協和　Sales Force Automation　営業は問題解決者であれ、新規需要を見つけよ　「顧客は自分のニーズを整理して把握していない事が多い」　製品志向から市場志向の目線で　帰納思考　セオドア・レビット『マーケティング発想法』　GEメディカルシステムズの失敗(パフォーマンス・ソリューションズ)　レビットのねじの穴　顧客継続率/顧客離反率　コンピテンシー/ディレールメント・モデル　マネジリアル・グリッド理論

2015/05/06

営業がプロフェッショナルになるために必要なこととは？

→基本スキルとは、マーケティングリテラシーとロジカルコミュニケーションの二つ
営業は顧客に最も近い存在であり、現場情報に日々接していることが最大の強み
満たされないニーズを聞いても新しいコンセプトは導き出せない
顧客の活動工程を分解し、どこに問題があるかを質問し、その原因、解決の可能性を顧客と一緒に検証し合う
顧客ロイヤルティを測る質問として、この会社を友人や同僚に紹介したいか？
コンピテンシーとは、
1.知識、考え企画したこと、意欲などを行動に結びつけているか
2.その行動は一般的的なものではなく、効果的な工夫を加えているか
3.実践の方向性は成果を明確に意識し、効率よく生み出すことを目的としているか
状況の中で存在する複数の論理軸を見失うことなく最適解を考える形式的操作、一方でその論理軸の中で優先順位を付ける抽象化力
高い興味をもってエンゲージするためには意義、課題、能力の三点を具体的に認識することが必要

2015/04/19

1,車をもう一台売る暇があれば、ｱﾌﾀｰｻｰﾋﾞｽに徹した。一生懸命尽くすと、どんなお客でも好きになる。好きです、と言い続ける。いい評判が広まれば、必ず返ってくる。
2,ﾞﾒﾘｯﾄ・ﾘｽｸもしっかり説明する事で、信頼関係が生まれる。
3,引き販売は麻薬。組織の問題解決力育成の力にもならない。別のｻｰﾋﾞｽを提供する。ｵﾌﾟｼｮﾝ、教育、他
4,実ﾍﾞｰｽの情報を元に、考えた事を纏める練習を。相手が応えやすい具体的な質問をする事で、仮説の検証に 役立つ情報が入手出来る。
5,題解決型営業に移行するには、ﾁｰﾑ営業の形を取る事が不可欠。議論して互いの脳みそを刺激しあう事でｱｲﾃﾞｱが生まれる。 顧客の問題点が何故それが大きな問題点なのかも質問し、その答えについて何通りかの対処方法を提示するしか方法は無い。
6,の会社を、友人や同僚に紹介したいと思いますか？で企業価値が分かる。推奨者の数を増やし、誹謗者の数を減らす。
7,ストレスは、自分の力で解決できないから、ストレスになっている。支援獲得コ－ピングを行う事が、積極的なコーピングとなる。消極的なコーピングには、逃げる、諦めて耐え続ける・・・・ストレス反応がどんどん重くなっていく。
8,実を確かめる、データを見る、考える、工夫する、試してみるという習慣を身につければ、飛躍する。
9,品の販売ではなく、サービスと組み合わせたソリューション営業が主流となる。

2015/02/04

戦略的な営業。定性的なデータを、マーケティングやロジカルシンキングを使って、定量的かつロジカルなストーリーにまとめあげ、提案をする。

相手のニーズをしっかりと把握。モノを売るのはその後。

フェーズは3段階。
まず既存のものを既存の客に売る。出入り業者ではなく自分の付加価値を売る。
次に顧客の要望する新製品を売る。
最後に顧客すら想像しない製品をうる。

2014/12/05

プロは顧客主義。
プロフェッショナルになるには、事故成長への強い意志と不断の学習が欠かせない。世界が動いている限り、顧客のビジネスは常に環境変化にさらされているから。
ビジネススクールは、企業研究ばかりやっている、これは比較的容易で後付の開設も行いやすいから。しかし営業は現場の雰囲気や細かいノウハウの連続によって決まるので、研究するのは難しい。

2014/03/23

営業という非常に身近だが、あまり論じることの少ないテーマに対して営業学ということで解いている。

営業に売るための技術や営業するためのマーケティングをする人など、営業意外でも読む価値あり。

p.60 「仮説を立てて考える」　仮説に進むような質問をする。

p.64 顧客をわかることで、プロダクトアウトでなく、マーケットインのアプローチが可能。「お客様はどのような理由で購入するだろう」と相手中心に思いをめぐらす。そして「当社の製品は、こういう形で御社の業績に貢献できます」という提案ができる。

p.96 GEメディカルシステムズ(現GEヘルスケア)はパフォーマンス・ソリューションズという部門を立ち上げた。しかし、コンサルサービスがGEの製品を前提にしてしまっていて、GEの都合を優先するソリューションだった。顧客の視点を忘れていた。顧客の抱える課題を解決するとしつつ、自社製品の利用全体のため、結局価格提案が主。
その後、GE以外の機器も対象にし、ソリューション・サービスに転換したことで業績かいふくさせた。

p.98 レビット著「マーケティング発想法」ドリルがほしい人は1/4インチのドリルがほしいわけではない。1/4インチの穴がほしい。
・顧客の本当のニーズやウォンツは何か。
・これを達成するために、どのようなジョブが必要なのか。
・それを支援するために、どのような価値/ソリューションを提供すればよいのか。
・そのような価値を、自社で開発できるのか。
・不可能であれば、どうすればよいのか。

p.119 4Pから差別化のためのアプローチを考える。
e.g. プロモーション：広告宣伝、販売促進、広報、セールストーク

p.140 5段階のコンピテンシーレベル
コンピテンシーとは「自分の持っている能力・資格を効果的に活用することで、成果につなげる力」(p.128)

・L1 誰かから指示されたことをそのとおりに確実に実行
・L2 ある状況においてやるべき当然のことを自主的に実行
・L3 状況を的確に花dんし、その状況の中でできうるアプローチのなかかから、最適なものを選び実行
・L4 閉塞状況、困難な状況でもあきらめず、打破する方法を独自の工夫で考え出し、実行
・L5 パラダイム転換し、すべての成果がそこに集まるような独自で新しい状況をつくる

L1-L3は状況従属行動、L4は状況変容行動、L5は状況創造行動

たとえば顧客からのクレームで出禁になった場合、
L1-L3は「仕方がないので他顧客でカバー」
L4「もう一度よい関係を取り戻し、今まで以上の成果につなげるようにすればどう工夫すればよいか」

日本ではL3までがほとんど。

2014/02/09

久しぶりにこういった営業は問題解決型になるべき、プロデューサー型になるべき、といったマインドセット本を読んでみた。たまにこういう本を読むと、何か気づきはあるだろうかと。
ただやはりマインドセットなので、この考え方が当たり前であると思っていると、特に気づきはなかった。面白かったのは、営業のセルフマネジメントやチーム力に触れていること。
営業という仕事の壁にぶつかっている人や、まだあまり経験がない人にはオススメだと思う。

2013/12/24

BtoBビジネスの営業って、明確にはテーマになってない気がする。
深堀りはないですが、全般的な営業活動に対して根本的にとらえるべきポイントが記載されていて、参考になります。
なかでも共感したのが、「後進を育成する営業マネージャ」についての内容。
ここがきっかけとなって、新しいリーダーの育成・展開とともに、カルチャーの変化が進んでいく、っていうのは、とても理想的だと。