ハーバード流“NO"と言わせない交渉術 の商品レビュー

ウィリアムケッテイバンユーリー【著】,斎藤精一郎【訳】

2012/04/09

交渉は勝った、負けたではないについて同感。お互いの満足については、言い方１つで決まる。交渉においては、客観視できる冷静さが必要だと感じた。

2012/03/21

世界TOPのMBAホルダーが必ず学ぶとされ、MBAで教科書にもされている本書。

ビジネスにおける交渉と言う事に重点を置いた本書。

ハード型でもソフト（妥協）型でもない、お互いがハッピーになることを基本スタンスとし、（正しい意味での）和の精神とも相通じる。

最近の交渉術の本では
ハード型、ソフト型、交渉の、メリット、デメリットもしっかりと心理に基づいて記載されており、グローバル企業の管理職が必ず読んでいると言うのもなっとくの本。

2012/01/23

「自分を認めてほしい」という自己承認欲求を満たしてあげる、というのが紹介しているすべての術の大前提の理論だと思った。感情的な反応を抑えること。相手の興味関心の分析を出発点とすること。win-loseではなくお互いが満足できる地点win-winを目指すこと。アイデア自体は極めて道徳的というか当たり前のもので斬新性はなかった。文章は読みやすく一晩で読める。 / いながき

2012/01/07

本書は過去にベストセラーとなった「ハーバード流交渉術」の応用/実践編。
ただし、前作を読んでいない方でも問題なく読み進めることができる書きぶりになっていると思います。
ちなみに今回の訳者はＮＴＴデータ経営研究所所長の斎藤精一郎さん。
図書館借用。

本書の前半では、
・交渉がなぜ“泥沼化”してしまうのか
・正しい“交渉の進め方”とはどのようなものか
という問いに対する説明がなされ、
中半～後半にかけては、
交渉事を行う上で生じ得る様々な問題シーンと、それらに対するベストプラクティスが示されています。

解説の中には日常生活で起こり得る交渉トラブル（ex.妻とのケンカ）も例としてふんだんに示されており、「なるほど」感が強い一冊でした。

以下の例題に興味をお持ちになり、その答えが知りたい方は、目を通されるとよいかと思います。
【例題】
契約の最終締結の場で、先方が突然「今よりさらに15％値引きしないと、契約しない」と言ってきた場合にどう対処するか

2011/10/18

yes, no, yes　の方法
相手に対する敬意
相手が何を求めているか（プライド、いいわけ）
ぷらんBの強み

2011/10/05

交渉相手は敵ではなく、合意するためのパートナーであるということ。最もしてはいけない(そして最もし易い)反応は、感情的に真っ向から対立するということ。
実践的にどのように相手を交渉のテーブルにつけるか、あるいは納得してもらうかという技術を、詳細に解説。参考になる点は多い。
引用されているフレーズは、
ブレイズ・パスカル
『人間というものは、他人によって発見された理由に対してよりも、自分自身で発見した理由に対してのほうがより強い確信をいだきたがる』
17世紀ローマ法王
『二人の間で会話がはじまると、彼は常にわたしの意見に従ったのだが、会話が終わると、私はいつも彼の意見に従っていた』

2011/09/10

セブ島の休暇中に読んだ本。

大前提として、心に留めておきたいことは、
①交渉は「勝ち負けでなく、WIN-WINを目指す」こと。
②相手の立場で、相手の利害を考え、落とし所を見つけること。

そのために必要なスキル・姿勢は・・・
-　相手を否定しない
-　話を互いの立場でなく、利害に焦点をあて、ブレインストーミング的な交渉に持っていくこと　→オープンクエスチョンを多用
-　Yes, No で答えられる質問をしない。
-　人を責めるのでなく、話の対象を責めること。相手の人格に触れず、振舞や事実だけに焦点を当てること。
-　鉄則は、相手の立場に立ってみること。
-　相手側の社内で交渉に「勝利した」と説明できる方法を考える。
-　第3者を利用する。自分よりも説得力のある人物、中立的立場の人間を利用する。

常日頃から意識し、実践に移したいと思える書であった。

2011/07/28

『トップMBAの必読文献―ビジネススクールの使用テキスト500冊』に掲載。
INSEAD、シカゴ大学使用
著者ウィリアム・ユーリーはハーバード大学のネゴシエーション・プログラムの共同設立者である。本書はGetting to Yesで解明された原則をベースとしており、ネゴシエーション分野で併用するのに適したテキストである。内容は簡潔で、交渉の場における膠着状態を脱するために、5つの方法を提案している。即ち、うかつな反応をしないこと、相手の気持ちをほぐすこと、方法を変えること、「イエス」と言いやすい状況を作り出し、「ノー」と言いにくい状況を作り出すことである。

2011/05/06

極めて論理的だが、実践に生かすには、繰り返し読み、繰り返し実践していかないとなかなか身につかないと感じた。

2011/03/19

交渉術というと相手を言いくるめるといった印象を
抱きやすいですが、本書は建設的なネゴシエーション
に関する本です。

あらゆる紛争はお互いの言い分があるもの。
その中で如何に妥協点を見つけ出すか。
そのための心理戦や技術論を理解できました。
これは多くのコミュニケーションの場でつかえます！